Как поступить, когда поставщик предлагает скидку 10%, если заплатить сейчас, а не через 30 дней? Продавцы, которые пользуются агентским факторингом и контролируют люфт между скидкой поставщика и комиссией фактора, осознанно забирают предложение. И так выигрывают в разных направлениях:

• снижают закупочную цену и повышают маржинальность,
• увеличивают оборачиваемость,
• становятся для поставщика важным клиентом и регулярно получают эксклюзивные предложения.

В этой статье обсудим:

• как работает агентский факторинг и чем он отличается от классического,
• в каких ситуациях он помогает бизнесу зарабатывать, а в каких — становится дорогим удовольствием,
• как его правильно использовать на разных этапах развития бизнеса,
• какие возможности предлагает агентский факторинг для продавцов на Wildberries.

Что такое агентский факторинг и чем он отличается от обычного и кредита

Агентский факторинг ещё называют реверсивным или закупочным, для продавца он становится «удлинённым кошельком». Предприниматель говорит поставщику, что готов заплатить сегодня → фактор оплачивает поставку → продавец получает товар, продаёт его на маркетплейсе и через 30–180 дней возвращает долг фактору с комиссией, например, 3–5%.

Агентский факторинг в сравнении с классическим

Агентский факторинг в сравнении с кредитом

• Не требует залога и оборотных средств.
• Не влияет на предельную долговую нагрузку и кредитную историю — не будет записи в реестре бюро кредитных историй о наличии факторинговых сделок.
• Не нужно подтверждать целевое использование.
• Финансируется не что-то абстрактное, а конкретная сделка. 

Главная магия: скидка за раннюю оплату

Поставщики, особенно производители и крупные импортёры, работают по простой логике — «чем быстрее вы платите, тем дешевле товар»:

• оплата по факту отгрузки → скидка 10–15%,
• предоплата 50% → скидка 5–7%,
• отсрочка 30–60 дней → максимальная цена, никаких скидок.

У продавца порой нет лишних денег, чтобы платить сегодня. А у фактора есть, и с ним предприниматель получает товар по сниженной цене.

Давайте посчитаем экономику.

В этом примере маржу и маржинальность считали так:

➗ Маржа без учёта прочих расходов = Продажа – Цена закупки – Комиссия фактора, если есть

➗ Маржинальность = Маржа ÷ Продажа × 100%

Получается, маржинальность продавца была 20%. Он получил скидку 12% за предоплату → маржинальность выросла до 26,8%, при этом комиссия фактора не съела всю выгоду

Обсудим подробнее.

Как агентский факторинг влияет на маржинальность продавца

Эффект № 1: снижение закупочной цены

Это самое очевидное. Каждый процент скидки от поставщика — это плюс к маржинальности. Вспомните пример выше, где мы считали экономику:

• ваша обычная маржинальность — 20%,
• вы получаете скидку 12% за предоплату → маржинальность растёт до 26,8% при условии, что комиссия фактора не съедает всю выгоду.

Скидка поставщика часто бывает больше, чем комиссия фактора. Особенно если поставщик включает в цену свои риски по отсрочке и заинтересован в быстрых деньгах

Эффект № 2: доступ к эксклюзивным предложениям

Многие поставщики не афишируют скидки за предоплату. Это «внутренняя кухня»: если у вас нет денег платить сразу, вы покупаете по базовой цене, а если есть — поставщик готов дать лучшие условия.

С агентским факторингом у продавца всегда есть деньги, поэтому он становится для поставщика приоритетным клиентом с доступом к лучшим ценам и условиям

Эффект № 3: увеличение оборачиваемости

Когда продавец закупается дешевле, он может:

• зарабатывать больше при той же цене продажи,
• продавать дешевле, увеличивать скорость оборота и занимать более высокие позиции. Этот сценарий часто выгоднее, ведь быстрый оборот товаров при сниженной цене даёт больше денег, чем медленные продажи с высокой стоимостью.

Сэкономленное можно инвестировать в рекламу и продвижение

Эффект № 4: укрепление отношений с поставщиками

Поставщики любят тех, кто платит вовремя или раньше срока. Регулярные досрочные оплаты — это доверие и возможность просить увеличенные отсрочки, индивидуальные условия и эксклюзивные партии.

Когда агентский факторинг — дорогое удовольствие

Как и любой инструмент, агентский факторинг работает не во всех ситуациях. Обсудим 3 таких случая.

Товар продаётся медленно

Агентский факторинг предполагает, что вы вернёте долг фактору через оговорённый срок — 30–180 дней. Если ваш товар продаётся 9 месяцев, вы либо переплатите комиссию за пролонгацию, либо окажетесь в кассовом разрыве.

Поставщик не готов работать по безналу

Факторы работают только с безналичными расчётами. Если ваш поставщик предпочитает наличные или требует оплату на карту физлица, агентский факторинг невозможен.

Нет понятной юнит-экономики

Если вы не знаете свою реальную маржинальность, не сможете оценить, выгодно ли вам использовать агентский факторинг. Начинать стоит с расчёта: сколько вы зарабатываете с единицы товара сейчас и сколько будете получать с факторингом.

Как агентский факторинг работает на разных этапах бизнеса

На старте

Главный урок: на старте агентский факторинг позволяет покупать на равных с крупными игроками, у которых есть оборотные средства. Разница в цене закупки — это конкурентное преимущество.

При масштабировании

Главный урок: на этапе масштабирования агентский факторинг даёт возможность поймать сезонное предложение, даже если ваши деньги заморожены в обороте. Это не просто экономия, а возможность быть в рынке тогда, когда коллеги «по цеху» этого сделать не могут.

Когда бизнес — зрелый

Главный урок: в зрелом бизнесе агентский факторинг становится не просто инструментом для отдельных сделок, а частью финансовой стратегии. Он позволяет унифицировать условия работы со всеми поставщиками, снизить среднюю себестоимость закупок и получить предсказуемый денежный поток.

Давайте подытожим: шпаргалка

Агентский факторинг для продавцов на Wildberries

RWB запустила сервис агентского факторинга. Теперь продавцы прямо в личном кабинете могут получить целевое финансирование для закупки товаров у своих поставщиков.

Как найти сервис

Агентский факторинг доступен только продавцам, которым одобрили лимит на финансирование. Чтобы проверить свои возможности, откройте главную страницу портала продавца → обратите внимание на место под виджетом баланса.

• Видите предложение в блоке «Кредиты и финансирование» — значит, услуга доступна. Нажмите на карточку предложения, чтобы посмотреть условия и начать оформление.
• Не видите предложение — значит, услуга пока недоступна.

Подать заявку на агентский факторинг можно на WB Partners или WB Finance. Подробнее рассказали в инструкции

Подведём итоги

• Агентский факторинг — инструмент управления маржинальностью. Это не про «занять деньги, потому что не хватает», а про управление себестоимостью товара.
• В классическом факторинге продавец получает деньги после продажи товара, а в агентском — до его закупки.
• Сотрудничая с фактором, предприниматель может снижать закупочную цену, увеличивать оборачиваемость, укреплять отношения с поставщиками и получать от них эксклюзивные предложения. 
• Это работает, когда продавец знает свою юнит-экономику и понимает, как скидка от поставщика соотносится с комиссией фактора.
• На старте агентский факторинг стоит использовать выборочно, чтобы войти в сотрудничество с новыми поставщиками на лучших условиях, сравнивать скидку и комиссию.
• При масштабировании агентский факторинг важно подключать системно под сезонные закупки и следить, чтобы срок возврата долга соответствовал скорости продаж.
• Когда бизнес зрелый, агентский факторинг необходимо интегрировать в финансовую стратегию, централизовать закупки через единый лимит, унифицировать условия со всеми поставщиками.

Агентский факторинг превращает закупки по предоплате в конкурентное преимущество. И это, пожалуй, главная причина, почему растущие продавцы всё чаще смотрят в его сторону