Когда говорят о конверсии в продажах, в первую очередь имеют в виду конверсию в заказ — долю заказов товара по отношению ко всем добавлениям в корзину. Это процент решительных покупателей, которые отправили товар в корзину и заказали его.

В целом, конверсия означает переход покупателя с одного этапа воронки продаж на другой:

• из просмотра в карточку,
• из карточки в корзину,
• из корзины в заказ и выкуп.

Конверсия влияет на место в поисковой выдаче на Wildberries, её вклад составляет от 5 до 20%. Товар, который показывается часто, но при этом редко продаётся, нет смысла ранжировать в топе выдачи

Как и зачем считать конверсию

Любую из конверсий можно рассчитать по формулам. Она покажет, на какой стадии клиенты теряются и что важно отточить. Например, когда много заказов и мало выкупов, стоит проверить упаковку и соответствие реального товара его описанию, фотографиям и видео в карточке.

Продавцу на Wildberries не нужно считать конверсию вручную — все цифры есть на портале WB Partners в отчёте «Воронка продаж». Тем не менее важно понимать логику расчётов и способы влиять на конверсию

Обсудим виды конверсий, формулы и влияющие факторы.

Конверсия в переход в карточку

Представьте: у карточки 10 000 показов — значит, её увидели 10 000 человек. Из них 1 000 людей (10%) кликнули на карточку и перешли в неё. Это конверсия в переход. Её ещё называют показателем кликабельности, или CTR.

➗ Конверсия в переход = Количество переходов в карточку ÷ Количество показов × 100

На привлекательность карточки для кликов влияют главное фото, цена и рейтинг товара, скидка

Чтобы создавать привлекательные и продающие карточки товаров, изучите сборник бесплатных материалов «Работа с карточкой товара на Wildberries» и посмотрите запись эфира «Разбор карточек товара — ключ к успеху». 

Конверсия в корзину

Из 1 000 человек, которые зашли в карточку, 250 людей (25%) добавили товар в корзину. Это конверсия в корзину — доля добавлений товаров в неё по отношению ко всем переходам в карточку.

➗ Конверсия в корзину = Количество добавлений в корзину ÷ Количество переходов в карточку × 100.

Конверсия в заказ

Следующий этап после корзины — заказ. Допустим, половина из тех 250 человек, которые положили товар в корзину, оформили заказ. Таких 125 людей (50%). Это конверсия в заказ — доля заказов товара по отношению ко всем добавлениям в корзину.

➗ Конверсия в заказ = Количество заказов ÷ Количество добавлений в корзину × 100.

На добавления в корзину и заказы влияют описание и рейтинг товара, разнообразие и качество фотографий в карточке, цена, срок доставки и отзывы

Разберите тему «Как завоевать доверие покупателей», чтобы превращать отзывы в инструмент продвижения на маркетплейсе.

Конверсия в выкуп

Действуем по такому же принципу. Из 125 человек, которые заказали товар, только 25 покупателей (20%) получили его и забрали домой. Это конверсия в выкуп.

➗ Конверсия в выкуп = Количество выкупов ÷ Количество заказов × 100.

На выкупы влияют упаковка и соответствие реального товара его описанию, фотографиям, видео и размерам в карточке

Аналогичным образом можно вычислить другие конверсии, например долю клиентов, которые перенесли товар из корзины в «Отложенные».

Какую конверсию считают хорошей на маркетплейсе

Универсального значения нет. Стоит опираться на нормы рынка. 

Сравните свои конверсии с метриками у 5 других продавцов, которые продают аналогичный товар. Поможет отчёт «Сравнение карточек». Как им пользоваться, рассказали в инструкции.

Чтобы сравнить показатели, перейдите в раздел Аналитика развития бизнеса → Сравнение карточек

• Ваши цифры лучше — значит, всё в порядке, можно настраивать продвижение.
• Ваши показатели хуже, например, конверсия в корзину 9 вместо 15, — значит, стоит проанализировать карточку коллеги, оценить её особенности и отшлифовать свою.

Как повысить конверсию

Важно уделить внимание каждой детали от главного фото, инфографики в карточке до рейтинга, отзывов и упаковки товара. Сначала пройдитесь по каждому этапу воронки продаж, проверьте решающие факторы, которые обсудили в статье. Затем проработайте их, если нужно.

Посмотрите запись эфира «Как выявить и решить проблемы в воронке продаж на Wildberries». В видео эксперт рассказывает, как находить точки роста на каждом этапе.

Дополнительные материалы

• Отчёты на портале продавца WB Partners: «Воронка продаж», «Сравнение карточек»
• Инструкции: «Воронка продаж. Сравнение с периодом», «Воронка продаж. Сравнение с площадкой», «Сравнение карточек» 
• Запись эфира «Как выявить и решить проблемы в воронке продаж на Wildberries»
• Сборник бесплатных материалов «Работа с карточкой товара на Wildberries»
• Запись эфира «Разбор карточек товара — ключ к успеху»
• Сборник бесплатных материалов «Как завоевать доверие покупателей»