Онлайн — это новая норма. Авиабилеты покупают через онлайн-сервисы, а не стоят после работы в очереди на вокзале. Продажи товаров повседневного спроса, или FMCG, в онлайн-канале растут почти в 3 раза быстрее, чем в офлайне. Так и запрос «цветы живые» в поисковой строке маркетплейса становится традиционным. Планируя купить цветы, человек сейчас чаще открывает приложение, чем бежит в магазин во дворе дома.

«В январе 2026 года число покупок в офлайне сократилось на 5%, тогда как в интернете выросло на 15%. Онлайн уже занимает около 30% рынка в деньгах, а в крупных городах — до 60–65%», — сообщает Sostav про цветочный рынок.

Купив один раз, клиенты становятся постоянными покупателями.

Для флориста выход на маркетплейс — мгновенный доступ к большой аудитории

На Wildberries приходят 81 млн активных покупателей в месяц. А карточки букетов и композиций из живых цветов ежемесячно просматривают до 25,6 млн пользователей.

Для флориста выход на маркетплейс — мгновенный доступ к аудитории, на привлечение которой через собственный интернет-магазин ушли бы годы и миллионы рублей рекламного бюджета. В праздничные периоды спрос на цветы достигает рекордных значений: в марте 2026 года продажи на Wildberries выросли до 380%. 

Топ-5 городов и областей, где цветы покупают регулярно: Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Казань, Нижний Новгород, Екатеринбург.

Покупатели из небольших городов и населённых пунктов особенно ждут и ценят продавцов, которые торгуют цветами на Wildberries. Продавцам это на руку: меньше конкуренции — больше внимания

Как войти в нишу и выстроить стабильные продажи цветов на Wildberries

Нужно выбрать модель продаж, определиться с категорией и настроить процесс. Обсудим всё по порядку.

Выбрать одну модель продаж или подобрать комбинацию

«Витрина» (DBS) отлично подойдёт для B2B-продаж и торговли товарами, которые не имеют сезонного спроса:

• гибкие сроки: доставка от 5 часов до 35 дней, 
• возможность расширять ассортимент,
• полный контроль над упаковкой и транспортировкой.

«Витрина экспресс» (EDBS) идеальна, если вы хотите протестировать нишу или продаёте в период пикового спроса:

• возможность доставлять за 1–4 часа, что в приоритете для свежих цветов,
• полный контроль над упаковкой и транспортировкой,
• прямой контакт с покупателем в момент вручения — возможность создать вау-эффект,
• специальная низкая комиссия — всего 3%. Wildberries снизит её ещё на 1%, то есть до 2%, если доставить заказ в первый час. Это особенно актуально для букетов, которые у вас уже собраны и готовы.

Ещё можно продавать по модели «Самовывоз из магазина продавца» (C&C). По ней продавец хранит, упаковывает и выдаёт заказы в собственной торговой точке. Это особенно актуально, если она в оживлённом районе.

Определиться с категорией

Среди всех вариантов цветов выигрывают розы, хризантемы, альстромерии, тюльпаны, лилии, орхидеи, эустома, пионы, ирисы, герберы, гвоздики, ромашки и подсолнухи.

Средний чек в категории живых цветов вырос на 30% к 2026 году. Чтобы успешно и стабильно продавать на Wildberries, важно подстраиваться под сезоны и тренды. Отслеживайте аналитику и экспериментируйте

Главные принципы:

• 80/20. 80% продаж будут приносить 20% позиций: розы, тюльпаны, хризантемы. Держите их в фокусе. 
• Сезонность. Готовьтесь к пикам заранее: тюльпаны — к 8 Марта, саженцы — к апрелю, пионы — к июню, хризантемы — к осени.
• Тренды. Следите за цветовой палитрой и стилями. Модные варианты прошлого года могут устаревать.
• Разнообразие. Не ограничивайтесь простыми позициями, аудитория Wildberries ценит разнообразие.
• Аналитика. Регулярно смотрите, что продаётся лучше всего, и расширяйте перспективные категории.

Настроить продажи

Шаг 1. Создайте склад продавца

• Зайдите в личный кабинет на портале WB Partners.
• Откройте раздел «Поставки и заказы» → Мои склады и пропуска → Склады продавца → Создать склад.
• Выберите модель продаж «Витрина (DBS)» и способ доставки «Доставка своими силами — экспресс (EDBS)».
• Заполните сведения о складе: адрес, график работы, контактную информацию.

Шаг 2. Настройте зоны доставки

Это важный этап для цветочного бизнеса. Стоит чётко определить, куда вы можете доставлять букеты, чтобы они приезжали к человеку свежими и вовремя.

Заранее проанализируйте транспортную ситуацию в своём городе. Если пробки на дорогах бывают часто и вы пока не собрали штат курьеров, лучше начать с небольшой зоны и расширяться постепенно

• Укажите географию доставки: районы, города, пригороды.
• Задайте временные слоты: чем быстрее доставляете заказ, тем заметнее становится карточка. 
• Установите стоимость доставки для каждой зоны — разную или одинаковую цену. Это позволяет контролировать стоимость логистики. Доставка может быть платной или бесплатной от определённой суммы. Например, 99 рублей, если сумма покупки до 2 000 рублей, и бесплатная, если стоимость заказа превышает эту сумму. 

Окупить доставку может помочь инструмент «Минимальная корзина». Установите сумму корзины, ниже которой покупатель не сможет оформить заказ. Вот как это работает: покупатель дополняет заказ товарами с этого же склада, средний чек растёт.

Шаг 3. Создайте карточки товаров

Заполните карточки в разделе «Товары и цены» → Товары → Карточка товара.

Для цветов очень важны фото, видео, описание и характеристики.

• Сделайте минимум 5–7 качественных снимков с разных ракурсов. Покажите букет в интерьере и в упаковке, сфотографируйте бутоны крупным планом.
• Обязательно снимите видео. Покрутите букет, чтобы покупатель мог рассмотреть его с разных сторон, это повышает доверие и снижает возвраты.
• В описании укажите размер и состав букета: например, розы — 5 штук, хризантемы — 3 штуки, зелень. Расскажите, как храните и доставляете цветы. Подчеркните, что сфотографируете букет и пришлёте фото перед отправкой, это позволит покупателю довериться вам и быть уверенным в свежести и качестве цветов.
• В характеристиках укажите сорт, длину стебля, страну происхождения, сезонность.

Шаг 4. Загрузите остатки на склад

Зайдите в раздел «Поставки и заказы» → Свой склад → Управление остатками. Укажите количество доступных букетов. Это важно, поскольку за отмену заказа из-за отсутствия товара предусмотрен штраф. 

Чтобы перестраховаться, указывайте количество остатков меньше, чем на самом деле. Это позволит вовремя пополнять запасы и иметь резервный вариант, когда предмет потерял товарный вид или повредился при сборке 

4 совета для старта продаж

Звоните клиенту сразу после сборки — до передачи заказа курьеру

Не пишите в чат, а именно звоните. Постройте диалог таким образом: «Здравствуйте! Ваш заказ готов, курьер выезжает. Вы будете по адресу в ближайшие 2 часа?»

Так вы экономите время и снижаете риски повторного выезда: если курьер приедет, а покупатель не сможет встретить его, ему придётся ждать или возвращаться снова.

Фотографируйте готовый букет и отправляйте покупателю

Главный страх покупателя, который заказывает цветы онлайн: «А вдруг привезут не то или несвежее?». Сразу после сборки фотографируйте готовый букет и отправляйте клиенту в мессенджер. Добавьте комментарий: «Ваш букет готов, всё свежее, курьер выезжает».

Это:

• снимает страхи и возражения,
• позволяет клиенту подтвердить или отказаться от заказа до отправки,
• создаёт вау-эффект и наращивает доверие.

Взгляните на отзывы, которые пишут благодарные клиенты.

Подготовьте наборы товаров, которые часто заказывают вместе

Проанализируйте, какие товары чаще всего заказывают вместе. Сформируйте готовые наборы — пусть они лежат собранными и упакованными.

Например, если вы продаёте букеты, то, скорее всего, каждый третий заказ — это цветы с открыткой. Соберите 10–20 таких наборов или предложите дополнительную услугу в подарок — подписывать открытку текстом от покупателя.

Фиксируйте причины опозданий, чтобы вовремя устранять системные проблемы

Если заказ опоздал даже на 5 минут, сразу разберитесь в ситуации. В тот же день:

• выясните причину: например, курьер опоздал из-за пробок или клиент не отвечал на звонки и сообщения,
• продумайте решение: что делать, чтобы доставлять заказы вовремя.

Ведите таблицу «Причины опозданий». Через месяц вы увидите топ-3 системных проблем и сможете их устранить. Например, окажется, что 50% опозданий случаются в конкретном районе с пробками или у курьера, который всегда выезжает впритык и не закладывает запас на дорожный трафик и проблемы со связью

Подведём итоги

Модели «Витрина» (DBS), «Витрина экспресс» (EDBS) и «Самовывоз из магазина продавца» (C&C) — то что нужно для цветочного бизнеса. Они подойдут при тестовом запуске и в сезон, когда тренды или праздники взвинчивают спрос за секунду.

Чтобы уверенно стартовать, подготовьтесь: выберите модель продаж, определитесь с категорией и настройте процессы. Понадобится создать склад продавца, настроить зоны доставки, завести карточки товаров и загрузить остатки на склад.

Придерживайтесь советов из статьи и пробуйте!

Дополнительные материалы

• Как тестировать новые и сезонные товары по DBS, EDBS и C&C
• Как изменится ваш покупатель в 2026 году
• Инструкции, как работать по моделям DBS и EDBS: в России, Армении, Беларуси, Кыргызстане, Казахстане, Узбекистане 
• MediaKit
• Sostav. Цветочные магазины закрываются на фоне роста рынка