Когда выбираешь новую перспективную нишу, важно не промахнуться. Не стоит опираться на интуицию, нужно оценить потенциал предметов в категории. В этом помогает отчёт «Анализ ниш».
Недостаточно найти кандидатов с приличными выкупами и оборачиваемостью. На деле может оказаться, что одна ниша стабильно растёт, а вторая медленно угасает. А если не осилите нужное количество SKU, рискуете потерпеть неудачу.
В этой статье выбрали категорию «Отделочные материалы» и пошагово разобрали, как проанализировать ниши в ней и найти перспективную — не на глаз, а полагаясь на цифры.
Подготовили таблицу. В ней 3 вкладки: основные формулы, пример расчёта и шаблон. Полагаясь на пример, в шаблоне можно подставить показатели интересующих вас товаров и увидеть их потенциал
Проанализируем рынок вместе с Анной.
Выгружает категорию за месяц и сортирует по убыванию выручки
Выручка — это сумма, на которую продали товар за выбранный период. Рассчитывается на дату выкупа, до вычета налогов, без учёта комиссии, логистики и других трат по сделкам
Выбирает 2 предмета с наибольшей и растущей выручкой
- По месячной выручке выигрывают предметы «Обои» и «Панели стеновые» — больше 1 млрд рублей. Лидируют обои.
- Выручка выросла по сравнению с прошлым месяцем — больше +10% к предыдущему месяцу у обоих предметов. Разница между месячными темпами — всего 2%, это незначительно.
Введём условный счётчик, чтобы не держать в голове случаи, когда выигрывает одна из двух ниш или хороши обе. Один и тот же показатель будем учитывать только 1 раз. Счётчик поставим в фиолетовое окно. Например, на этом этапе обоям даём +2 балла за выручку и рост, а панелям — +1 балл за рост.
Обе ниши крупные и растут. Нужно проверить, положительная ли динамика.
Убеждается в положительной динамике
Анна нажимает на строку, чтобы посмотреть детализацию каждой ниши, устанавливает период «Квартал», открывает виджет «Динамика по предмету». В нём можно посмотреть тенденцию заказов и выкупов в рублях и в штуках по дням, неделям и даже по месяцам. Главное, чтобы на графике не было спада. Ещё лучше, если видно рост.
Это важно, чтобы исключить сезонный или трендовый всплеск.
Сравнивает выкупы, рейтинг и средний чек
Анна видит, что процент выкупа и средний рейтинг почти одинаковые и делает вывод: требования к качеству продукта и сервису сопоставимы. По среднему чеку тоже нет значимых различий в нишах.
Средний чек — медианная цена выкупленного товара
Дальше Анна будет считать 3 варианта выручки в нишах: реально достижимую, доступную для достижения и потенциальную. Они помогут понять, насколько выгодно работать в категориях и стоит ли туда заходить. А если стоит, то в какую лучше.
- Реально достижимая выручка — её получают активные продавцы в предмете, то есть те, которые формируют 20% общей выручки. Именно на их цифры будет рассчитывать Анна, если решится.
Этот показатель рассчитывают на основе монополизации.
- Доступная для достижения выручка — она больше, чем первая. Её получится сделать, если приблизиться к целевой оборачиваемости среднего количества остатков.
Этот показатель рассчитывают на основе оборачиваемости.
- Потенциальная выручка — самая большая. Её получают гиганты ниши, то есть продавцы, которые делают 80% общей выручки.
Анна держит открытой вкладку со статистикой портала и открывает таблицу в Excel. Она понадобится, чтобы быстро считать показатели.
Считает реально достижимую и потенциальную выручку на основе монополизации
В предмете «Обои» всего 1 385 продавцов, из них ≈ 41% имеют заказы, а уровень монополизации — всего 4%. В нише «Панели стеновые» всего 2 170 предпринимателей, из них ≈ 41% с заказами, как и в обоях. Монополизация ещё меньше — 2%.
Анна рассчитывает количество ключевых игроков и их выручку. Разбирать формулы сейчас не будем, чтобы не терять время. Они есть в таблице.
Обои или панели стеновые
Выручка активного предпринимателя, который торгует обоями, гораздо выше той, которой добивается продавец стеновых панелей. Взгляните: выручка в предмете «Панели стеновые» меньше, чем в «Обои», при почти таком же среднем чеке и большем количестве игроков. Именно между ними распределяется сумма за панели — в этом причина.
Анна делает вывод: лучше выбрать обои, но придётся конкурировать с активными 511 предпринимателями. Поэтому нужно рассчитать свои силы — ответить на вопросы: сколько у меня есть денег на закупку товара, с каким ассортиментом, ценой и маржой я буду входить в нишу.
Считает доступную для достижения выручку на основе оборачиваемости
Несмотря на то что среднее количество остатков обоев примерно в 2,4 раза больше, в обоих предметах сопоставимая оборачиваемость запасов, то есть они не застревают на складах.
Оборачиваемость — период времени, за который продаётся среднее количество остатков товаров на складах
Анна считает выручку за 30 дней в обеих нишах — доступную для достижения сумму, которую можно получить, если добиться средней оборачиваемости.
Расчёт можно посмотреть в таблице — во вкладке «Пример расчёта»
Обои или панели стеновые
Анна сравнивает цифры и понимает, что с обоями за тот же срок можно продать и заработать значительно больше.
Считает количество SKU
Расчёт можно посмотреть в таблице — во вкладке «Пример расчёта»
Обои или панели стеновые
Очевидно, что артикулов обоев в 5,6 раза больше, чем позиций стеновых панелей. Что это значит, обсудим в следующем разделе.
Сравнивает конкуренцию, выручку и количество SKU
Анна сводит в одну таблицу 3 варианта выручки: реально достижимую, доступную для достижения и потенциальную. А ещё конкуренцию в предметах и количество SKU.
Обои или панели стеновые
Продавать обои — более перспективное направление на период исследования:
- конкуренция меньше,
- оборачиваемость лучше,
- выручка больше в 2 раза.
Анна видит это и понимает: чтобы достичь таких показателей в категории «Обои», понадобится завести в 5,6 раза больше SKU, чем в категории «Панели стеновые». Девушка готова, главное — выделить основные направления работы.
Подводит итоги и отмечает главные направления
Ассортиментная стратегия
Нужно в 5,6 раза больше SKU. Значит, стратегия «завезти 10 популярных моделей» не сработает. Нужен широкий ассортимент по цветам, принтам, типам основы, чтобы охватить разные запросы.
Бюджет на закупку
Чтобы достичь выручки активных продавцов в 677 000 рублей в месяц при среднем чеке 1 706 рублей, нужно сделать 396 выкупов. Это требует определённого бюджета на закупку, который зависит от себестоимости товара. Чтобы присоединиться к лидерам ниши, понадобится кратно больше инвестиций.
Логистика и склад
Больше SKU = больше места на складе. Значит, важно просчитать логистику и стоимость хранения для 150+, а не 10 позиций.
Продвижение
В нише с умеренной конкуренцией среди 511 активных продавцов нельзя полагаться только на органический трафик. Стоит заложить бюджет на внутреннюю рекламу, работу с карточками товаров и отзывами.
Обратите внимание: анализ провели в декабре 2025 года. Чтобы актуализировать выводы и прогноз, нужно проанализировать текущие показатели