Чтобы успешно торговать на Wildberries, важно тщательно изучать рынок и продумывать продвижение карточек товаров. Продавцам важно полагаться не на ощущения, а на свежие факты, поэтому они используют отчёт «Сравнение карточек».
Аналитики Wildberries выяснили, как и каким образом продавцы используют этот отчёт, а ещё — какие стратегии выбирает бизнес с высоким, средним и низким объёмом продаж.
Прежде чем обсудим результаты, напомним про отчёт.
Как отчёт «Сравнение карточек» помогает держать руку на пульсе
Если коротко, то отчёт помогает сравнивать показатели до 5 любых карточек товаров на Wildberries — как своих, так и других продавцов.
Продавец может сам выбрать карточки, которые хочет сравнить, или воспользоваться рекомендациями — тогда система предложит карточки для анализа на основе внутренней аналитики. Как? По товару и артикулу.
- По товару: можно выбрать топ-50 карточек по выручке, цене выкупа или количеству выкупов — в целом или в самых продаваемых сегментах.
- По артикулу: система предложит карточки, похожие на заданную по выручке, выкупам, цене и названию.
Когда сравнили карточки, можно детальнее изучить их воронку и динамику показателей: например, количество отзывов, среднее время доставки, позицию в поиске, поисковые запросы, по которым покупатели делали заказ, и не только.
Продавцы используют отчёт, чтобы:
- понимать, какие метрики стоит улучшать и к чему стремиться, анализируя лидеров продаж,
- корректировать SEO-запросы, цены, позиционирование и продвижение товаров, полагаясь на факты,
- выстраивать новые стратегии и развивать магазин. Например, расширять ассортимент на основе уже представленных в категории товаров.
Итак, теперь обсудим исследование.
Методология: как проводили исследование, кто участвовал
Аналитики Wildberries изучили, как больше 20 000 продавцов используют отчёт «Сравнение карточек» и влияет ли объём продаж (GMV) на выбор стратегии. Участников разделили на 3 равные группы по GMV.
Результаты: как продавцы используют отчёт
Продавцы по-разному и для разных целей используют отчёт «Сравнение карточек». Всего выделили 5 стратегий. Вот что получилось.
Давайте обсудим результаты.
Топ-3 стратегий
- Первая в топ-3 — стратегия 1, когда продавец сравнивает свою карточку товара с чужой из той же категории.
Это классическая стратегия — она оказалась наиболее популярной. Её применяют, чтобы удерживать позиции на рынке и избегать снижения продаж. Продавцы анализируют показатели, на их основании корректируют цены и совершенствуют карточки товаров.
Кстати, отчёты можно комбинировать. Например, «Поисковые запросы: ваши товары» и «Сравнение карточек». Вот как это работает.
- Вторая в топ-3 — стратегия 4, когда продавец анализирует чужие карточки внутри одной категории, но в которую не входят его товары.
Получается, что продавцы интересуются диверсификацией ассортимента — на будущее. Такой анализ карточек помогает находить и тестировать выходы в новые перспективные ниши, оптимизировать ассортимент.
- Третья в топ-3 — стратегия 3, когда продавец изучает чужие карточки внутри одной категории, в которую входят его товары.
Продавцы наблюдают за коллегами по цеху, которые торгуют аналогичными товарами. Например, чтобы отслеживать позиционирование на рынке и усиливать свой ассортимент — в общем, адаптироваться к трендам рынка.
Вернёмся к примеру с продавцом материалов для ремонта и отделки дома. В его ситуации актуально проанализировать как другие категории товаров, так и динамику своей ниши на чужих карточках, чтобы прощупать почву.
Менее популярные стратегии
Менее популярными оказались стратегии 2 и 5, то есть межотраслевой анализ:
- немного больше 12% продавцов сравнивают свою карточку с чужой из разных категорий,
- всего 5% — анализируют чужие карточки внутри разных категорий, в которые не входят их товары.
Получается, что продавцы гораздо реже пользуются межотраслевым анализом. Его используют «осторожные» продавцы, которые предпочитают торговать преимущественно в знакомой области. Скорее всего, они ищут альтернативные предложения для покупателей и так оценивают свои риски на будущее, когда решат переключаться на смежные предметы.
Результаты: какие стратегии выбирают продавцы с низким, средним и высоким GMV
Среди продавцов с высоким объёмом продаж оказалось больше человек, которые анализируют карточки, чем среди продавцов с низким и средним показателем.
Стратегии используют как по одной, так и комбинируют друг с другом — так делают продавцы во всех группах, независимо от объёма продаж
Кроме того, подавляющее количество продавцов применяет стратегию 1, то есть сравнивает свою карточку товара с чужой из той же категории. Среди продавцов с низким GMV таких 79,66%, в группе со средним GMV — 85,44%, а в группе с высоким GMV — 88,44%.
Не больше 7% продавцов пользуются стратегией 5 — сравнивают чужие карточки внутри разных категорий, в которые не входят их товары. Среди продавцов с низким GMV таких всего 4,61%, в группе со средним GMV — 5,07%, а в группе с высоким GMV — 6,48%.
Получается, чем больше объём продаж, тем большее количество продавцов использует отчёт с той или иной целью. Такая зависимость ярко прослеживается в результатах исследования.
Подведём итоги
1. Аналитики Wildberries изучили, как больше 20 000 продавцов используют отчёт «Сравнение карточек». Участников разделили на 3 группы по объёму продаж (GMV).
Группа 1 — продавцы с GMV от 1 000 до 1,3 млн ₽, группа 2 — продавцы с GMV от 1,3 млн до 5,8 млн ₽, группа 3 — продавцы с GMV от 5,8 млн до 1,5 млрд ₽.
2. Отчёт позволяет анализировать топов по товару или карточки, похожие на свои по выручке, выкупам, цене и названию. А ещё детально изучать поисковые запросы, по которым покупатели делают заказы, воронку и динамику показателей: количество отзывов, среднее время доставки, позицию в поиске и другие.
3. Всего выделили 5 стратегий. Наиболее популярная — сравнивать свою карточку товара с чужой из той же категории. Ею пользуются 84,5% продавцов.
4. Ещё в топ-3 вошли стратегии, когда продавец анализирует чужие карточки внутри одной категории, в которую либо входят, либо не входят его товары.
5. Получается, что продавцы с разным объёмом продаж анализируют карточки товара, чтобы адаптироваться к изменениям рынка, продавать лучше и больше.
Но объём продаж всё-таки влияет на спрос отчёта. Среди продавцов с высоким объёмом продаж оказалось больше человек, которые анализируют карточки, чем среди продавцов с низким и средним показателем.
Полагайтесь на опыт других продавцов, адаптируйте сведения из отчёта под свои задачи и цели — используйте его по максимуму. Он помогает не просто оставаться в тренде, а уверенно развиваться.