Советы финдира: как оптимизировать расходы бизнеса на Wildberries

На Wildberries совершается более 20 млн заказов в сутки. При этом количество продавцов на площадке тоже велико — более 1 млн, и эта цифра постоянно растёт. Конкуренция на маркетплейсе жёсткая, и в таких условиях грамотная оптимизация расходов становится критически важной для сохранения рентабельности бизнеса.

В этом материале финансовый директор компании «Нескучные финансы» Екатерина Лангуева расскажет об основных затратах и покажет способы их сокращения без потери объёмов продаж.

Автор: Екатерина Лангуева

Финансовый директор компании «Нескучные финансы»

Редактор: Лина Андрейченко

Оптимизация комиссий

Комиссия фиксирована для конкретных категорий и товаров, но варьируется в зависимости от выбранной модели продаж — от 0,5 до 29,5%. Например, наиболее высокая комиссия — за продажу головных уборов и одежды.

Комиссия при продаже по моделям «Витрина» и «Витрина экспресс» может быть в несколько раз меньше. Но имейте в виду, что и охват регионов изменится.

Как этим пользоваться

Опытные продавцы сначала тестируют новые позиции небольшими партиями по разным моделям продаж, а затем масштабируют то, что даёт лучший финансовый результат.

Например, производитель домашнего текстиля из Краснодара нашёл оптимальную модель продаж для разных ценовых сегментов:

• Премиум-бельё выгоднее реализовывать по схеме «Витрина экспресс», где расходы на продажу минимальны.
• Бюджетные комплекты эффективнее отправлять на склад Wildberries: низкая маржинальность с лихвой окупается за счёт большого объёма продаж.

Логистика и хранение: находим баланс между стоимостью и удобством

Выбор модели продаж — это всегда компромисс. Можно передать хранение и доставку маркетплейсу, но платить больше, или заниматься этими процессами самостоятельно. Выбор зависит от конкретного товара. Продажа со склада маркетплейса подходит для товаров с высоким спросом и быстрой оборачиваемостью. Это косметика, одежда, аксессуары из массмаркета и многое другое.

Если у вас редкие или эксклюзивные товары, которые продаются нечасто, самостоятельное хранение может оказаться выгоднее, чем использование складов маркетплейса. Это же касается товаров с чёткой региональной направленностью — например, продукции местных брендов, популярных в конкретном городе или области.

Отдельный случай — крупногабаритные товары вроде мебели. Для диванов, шкафов и других объёмных вещей собственная логистика часто становится более экономичным вариантом, чем стандартные условия маркетплейсов. Такой подход позволяет сократить издержки, но требует организации собственных складских площадей и налаженной системы доставки.

Возвраты и утилизация: скрытые резервы экономии

На маркетплейсах всегда стоит учитывать процесс возврата %. Если правдиво показывать и описывать товар в карточке, следить за качеством упаковки и улучшать товар по отзывам, то объём возврата будет всегда меньше.

Один продавец косметики сократил свои возвраты достаточно простыми методами:

• добавил в рич-контент подробную видеоинструкцию по применению,
• начал класть в каждую посылку бесплатные пробники,
• вложил открытку с персональной благодарностью.

Когда же речь идёт об утилизации, важно заранее просчитывать риски. Например, продавец электроники обнаружил, что дешевле заплатить за возврат бракованного товара, чем за его утилизацию через маркетплейс.

Продвижение: как тратить меньше, а продавать больше

Начинающие продавцы часто совершают одну и ту же ошибку — выделяют бюджет на продвижение без чёткого плана и цели. Цель — это основа создания фокуса продвижения и чёткого направления своих усилий и бюджета. Цели помогают выявить ключевые показатели успеха и оценить эффективность продвижения.

Например, продавец детской одежды из Екатеринбурга:

• протестировала 5 моделей с небольшим бюджетом на каждую,
• выявила 2 хита — комбинезоны и джинсы, которые дали больше всего конверсий,
• сфокусировала бюджет на этих позициях и улучшила карточки товаров.

Результат: рост среднего чека на 35%, увеличение оборота на 18%.

Оптимальный бюджет на продвижение зависит от товарной категории и ниши, поэтому его всегда нужно тестировать. Для этого нужно понять, сколько показов вы хотите получать и по какой ставке.

Важно обращать внимание на соотношение бюджета и ставки. Например, если установить высокую ставку и небольшой бюджет, карточка покажется на высоких позициях. Но показов будет мало, потому что бюджет быстро закончится и кампания остановится.

Совет для стабильных показов: бюджета по вашей ставке должно хватать, чтобы кампания работала сутки и не останавливалась.

Также важно помнить, что на показы влияют разные факторы: популярность товара, цена, конкуренция, сезонность, день недели и так далее. Поэтому бюджет всегда нужно тестировать, подбирать и корректировать в зависимости от ситуации на рынке.

Налоги и зарплаты

Зарплаты сотрудникам

Чем масштабнее бизнес, тем больше нужно рабочих рук: менеджеров по продажам, дизайнеров, бухгалтеров, финансовых директоров. Для проектной работы, например оформления карточек товаров, можно нанять фрилансера.

Налоги

Процент к уплате зависит от того, какой статус имеет продавец — самозанятого (СЗ), индивидуального предпринимателя (ИП) или общества с ограниченной ответственностью (ООО), — и от выбранной им системы налогообложения.

В 2025 году правила уплаты налогов серьёзно изменились. Как изменения повлияли на продавцов Wildberries, как отражать изменения в личном кабинете и какие ставки существуют сейчас, мы подробно рассказали в статье и на вебинаре по налоговой реформе.

Подведём итоги

Оптимизация расходов на Wildberries — это не разовая акция, а постоянный процесс. Вот что делают успешные продавцы.

1. Регулярно тестируют разные модели продаж с товарами.
2. Анализируют не только прямые затраты, но и скрытые издержки вроде временных затрат сотрудников.
3. Не экономят на том, что напрямую влияет на клиентский опыт — на упаковке, контенте для карточек.
4. Используют данные: считают показатели, анализируют воронку продаж.

Главный секрет в том, что экономия должна быть умной. Иногда стоит заплатить больше за удобную модель продаж, если в итоге это увеличит прибыль. Начните с малого — выберите один товар и попробуйте применить к нему хотя бы 2 совета из этой статьи. Результаты могут вас приятно удивить.