Портрет успешного продавца маркетплейса в 2024 году

Средняя выручка успешных селлеров маркетплейса с начала 2024 года составила почти 3,5 млн рублей в месяц. Большинство таких продавцов тратят деньги на рекламу и следят за высоким рейтингом — у них не меньше 4,5 балла из 5. Закупать товары в Китае они стали на 15% реже, но пропорционально нарастили закупки в странах СНГ. Такие данные в результате совместного исследования получили Центр развития предпринимателей PRO Wildberries и Модульбанк.

Главное из исследования

• Селлеры стали чаще торговать сразу на нескольких маркетплейсах.
• Ассортимент проданных товаров у одного селлера насчитывает в среднем 345 артикулов.
• Закупки товаров в Китае сократились в 2024 году на 15%, но пропорционально выросли  в странах СНГ.
• 90% продавцов маркетплейса дают рекламу и тратят на нее в среднем 4% от доходов.
• Сотрудникам магазинов на маркетплейсах платят до 220 тысяч рублей в месяц.

Чтобы выяснить, как изменился бизнес на маркетплейсах с прошлого года, PRO Wildberries и Модульбанк составили портрет успешного продавца в 2024 году. Чтобы отсеять новичков и неактивных селлеров, в исследовании анализировались продавцы с оборотом от 500 тысяч рублей в месяц.

Где продает

Основная доля продавцов работает на одной, реже — на двух площадках одновременно.

Однако расчеты показывают пропорциональный рост количества площадок на одного селлера в 2024 году. Постепенно увеличивается доля продавцов, торгующих сразу на трех и реже — на четырех площадках. Это может быть связано с желанием селлеров масштабировать свой бизнес и увеличить количество каналов для продажи товаров, тем самым охватив бо́льшую часть аудитории, а также с политикой самих маркетплейсов, привлекающих на свои площадки более опытных продавцов.

Впрочем, нельзя сказать, что продавцы стали менее избирательны при выборе маркетплейса. Они концентрируют ресурсы и развивают именно те каналы, которые приносят наибольший доход. Об этом говорит снижение (почти в два раза) доли продавцов, которые работают на пяти и более маркетплейсах одновременно.

На какие объемы продаж выходит

В среднем, по данным PRO Wildberries, месячный оборот успешного селлера в этом году составляет 3,462 млн рублей*.

Большинство селлеров выходят на среднемесячный оборот в диапазоне от 1 до 5 млн в месяц — таких 45%. У 10% селлеров оборот составляет от 5 до 10 млн рублей, еще у 6% — более 10 млн рублей.

Какой ассортимент предлагает

Ассортимент проданных товаров у сильных селлеров в среднем насчитывает 345 артикулов. Этот показатель позволяет сделать вывод, что, как правило, успешные предприниматели на маркетплейсе работают с большой товарной матрицей.

Как оценивается покупателями

Средний рейтинг процветающего селлера маркетплейса — 4,71 балла (из максимальных 5)**. При этом «пятеркой» могут похвастаться менее 1% продавцов. Больше всего селлеров — 32% — с оценкой 4,8 балла. Только у 5% продавцов рейтинг менее 4,5 балла.

Откуда привозит товары

Безоговорочным лидером по доле закупки товаров является Китай — там приобретают и производят товары более половины всех продавцов, работающих с валютой.

Однако в 2024 году число платежей по этому направлению снизилось более чем на 15% из-за усиления санкционного давления на банки Китая. Опасение попасть под вторичные санкции вызвало увеличение средней длительности времени проверки платежа принимающей стороной.

В то же время пропорционально выросло количество платежей по направлениям стран, входящих в СНГ, что говорит о перераспределении закупок. Наибольшую динамику в 2024 году показали такие направления, как Кыргызстан (рост в 5 раз), Беларусь и Армения (рост в 3 раза в обоих случаях).

Сколько сотрудников нанимает и сколько им платит

В среднем на один личный кабинет селлера приходится три сотрудника. Владельцы магазинов начинают привлекать менеджеров с ростом оборотов на площадке.

Так, продавцы с оборотом до 10 млн рублей, по статистике, нанимают одного-двух сотрудников и платят им 30−35 тысяч рублей. Селлеры, которые ежемесячно продают на сумму более 10 млн рублей, трудоустраивают в свою компанию до трех сотрудников. В таких магазинах зарплата уже существенно выше — 178,8 тысяч рублей. Впрочем, это только средняя цифра — вознаграждение специалиста может достигать 220 тысяч рублей в месяц.

Как платит налоги

Подавляющее большинство продавцов платят налоги по упрощенке — такой налоговый режим выбирают более 90% всех селлеров.

Сколько тратит на рекламу своего магазина и товаров

Затраты на рекламу с начала 2024 года были у 90% селлеров, попавших в выборку.

В среднем предприниматели расходуют на рекламное продвижение 147,3 тысячи рублей в месяц.

Затраты на рекламу в среднем составляют 4% от оборота. Это ниже, чем на рынке рекламы в целом, где показатель варьируется от 5 до 10% от оборота компаний.

В каком регионе зарегистрирован

На первом месте по количеству зарегистрированных поставщиков находится Москва — почти каждый пятый селлер с оборотом более 500 тысяч рублей в месяц «прописан» тут (19% от общей доли).

Второе место — у Московской области, где зарегистрирован почти каждый десятый продавец (9%).

В топ-5 вошли Санкт-Петербург (4%), Краснодарский край и Свердловская область (по 3%).

* На маркетплейсе Wildberries

** В расчетах учитывались продавцы Wildberries