АВС- и XYZ-анализы — это ранжирование товаров по прибыли и спросу. Эти исследования помогают правильно проанализировать ассортиментную матрицу и вовремя убрать неудачные позиции. Без них управление кабинетом превращается в интуитивное гадание.

Что такое ABC-анализ

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20% товаров приносят 80% выручки. Он позволяет разделить товары на 3 группы по их вкладу в результат — обычно по выручке, прибыли или сумме закупок.

Товары из группы А «делают» ваш кабинет, из группы B поддерживают объём, а из группы С часто просто занимают место на складе.

Такая классификация переворачивает мышление. Вместо того чтобы размазывать внимание и бюджет тонким слоем по всем 100% товаров, вы начинаете видеть, куда нужно направить ресурсы для реального роста.

Как провести ABC-анализ самостоятельно

Сделать анализ можно самостоятельно в Excel или Google Таблице. Процесс займёт не больше часа, но даст пищу для размышлений на месяцы вперёд. Достаточно выполнить несколько действий:

• выгрузить отчёт по продажам за последние 3–6 месяцев в разделе «Аналитика» → Отчёты → Ежедневная динамика и анализ продаж,
• рассчитать долю каждого товара в общей выручке, 
  ➗ Доля в выручке, % = Выручка товара ÷ Общая выручка всех товаров × 100
• отсортировать список по убыванию,
• вычислить накопительный итог: суммировать доли сверху вниз,
• определить группы товаров: позиции с накопительным итогом до 80% отнесите к группе А, 81–95% — к группе В, 96–100% — к группе С.

Например, продавец заработал 200 000 рублей за 3 месяца,  проанализировал выручку по каждому товару и определил их группы:

 

Как пользоваться отчётом «Ежедневная динамика и анализ продаж», рассказали в инструкции на портале продавца WB Partners

Когда провели ABC-анализ, что делать дальше

Провели ABC-анализ → сделайте промежуточные выводы → ответьте на 3 главных вопроса.

Выводы:

• Товары группы А — проверьте потенциал, сравните с предметами других продавцов, решите, получится ли увеличить выручку.
• Товары группы В — пройдитесь по основным составляющим карточки: SEO, визуал, цена, отгрузки, рейтинг. Проверьте, всё ли сделано качественно. Если нет, то доработайте. Не исключено, что после изменений и актуализации сведений товар перейдёт в группу А.
• Товары группы С — выясните, почему они попали в сюда. Пройдитесь по основным составляющим карточки, посмотрите, всё ли сделано качественно: SEO, визуал, цена, отгрузки, рейтинг. И проверьте спрос, актуальность и сезонность товара в целом.

Вопросы:

• Куда направить рекламный бюджет? Вливать деньги в товары группы С бессмысленно — они не окупят вложения. Реклама должна работать на группу А, чтобы выжимать максимум из их потенциала.
• Как избежать Out-of-stock, то есть ситуации, когда товар группы А заканчивается? Расставьте приоритеты в поставках: предметы группы А всегда должны быть на складе с запасом, товары группы С можно поставлять по остаточному принципу.
• От чего пора избавиться? Если товар месяцами висит в группе С, он не просто бесполезен — он опасен. За его хранение вы платите маркетплейсу, а вложенные в закупку средства «заморожены». Лучшее решение — распродать, чтобы вернуть оборотные деньги и закупить бестселлеры, и больше не закупать.

Теперь про XYZ-анализ. Его часто проводят вместе с АВС-исследованием, чтобы увидеть ситуацию с ассортиментом целиком. Дело в том, что АВС-анализ не учитывает сезонные колебания и влияние других факторов.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ позволяет оценить товары по спросу и разделить их на другие 3 группы: X, Y, Z. Он показывает, насколько значимо на продажи влияют внешние факторы: сезонность, рекламные кампании, тренды.

 

Процент, на который меняется спрос, называют коэффициентом вариативности

Как провести XYZ-анализ самостоятельно

XYZ-анализ, как и ABC-исследование, можно сделать самостоятельно. Внесите в таблицу те же товары и выберите тот же период, которые изучали при АВС-анализе, следуйте шагам:

• разбейте период по месяцам: если выбрали первые 3 месяца нового года, то на январь, февраль и март,
• укажите выручку по каждому товару за каждый месяц в периоде,
• рассчитайте коэффициент вариативности для всех позиций,
  ➗ Коэффициент вариативности, % = Стандартное отклонение выручки за период ÷ Среднее значение выручки за период × 100 

Коэффициент вариативности можно вычислить с помощью встроенных формул в таблице: СТАНДАРТОТКЛОНП (диапазон ячеек с выручкой) / СРЗНАЧ (диапазон ячеек с выручкой)

• отсортируйте коэффициенты вариативности по возрастанию,
• определите группы товаров: позиции с коэффициентом до 10% отнесите к группе X, 11–25% — к группе Y, от 26% и больше — к группе Z.

Чем сильнее «прыгает» выручка, тем больше коэффициент вариативности

Вернёмся к примеру, где продавец заработал 200 000 рублей за 3 месяца. В его случае анализ спроса будет выглядеть так:

Получается, что товар 1 и 2 продавались стабильно хорошо, их можно закупать в таком же или бóльшем количестве. Товар 3 — немного хуже, поэтому лучше выяснить причины колебаний. Продажи товаров 4 и 5 — очень нестабильные, стоит выбрать более длительный срок, повторить анализ и затем решить судьбу этих позиций.

Аномальные всплески могут быть сезонным спросом. И он — вполне предсказуемое явление. Изучите статью «Совет по аналитике: какие товары закупать перед новым сезоном», чтобы понять, как оценить этот спрос и предложить то, что покупатели действительно готовы купить

Когда провели XYZ-анализ, что делать дальше

Провели XYZ-анализ → сделайте промежуточные выводы.

Товары из группы X нужно держать под рукой, для предметов из группы Y важно найти баланс — планировать, учитывать сезонность и другие факторы, чтобы не хранить лишнее, а позиции из группы Z лучше продавать по предзаказу. 

Как совместить результаты ABC- и XYZ-анализов

Когда провели оба анализа, совместите результаты в одну таблицу.

 

• Товары из групп АХ и ВХ хорошо продаются, спрос легко прогнозировать. Это самые ценные товары, они всегда должны быть в наличии с приличным запасом. Можно расширить ассортимент и подумать, как ещё поднять продажи. 
• AY и BY хорошо продаются, но спрос то высокий, то низкий. Стоит выяснить, что влияет на всплески. Если причина в сезонном спросе, то нужно учитывать сезон и закупать предметы с небольшим запасом именно под него. 
• AZ и BZ хорошо продаются, но спрос невозможно спрогнозировать. Можно закупать и постоянно контролировать запасы, или пробовать работать под заказ.
• СХ приносят немного прибыли, но спрос стабильный. Такие стоит закупать в небольших и точных количествах — строго под спрос.
• CY приносят мало прибыли, и спрос нестабильный. Чаще всего такие позиции лучше закупать под заказ, чтобы не переплачивать за хранение.
• CZ — самые нерентабельные позиции, их можно смело выводить из ассортимента и больше не закупать. 

Если вы только начинаете продавать на маркетплейсе, рекомендуем изучить бесплатный сборник материалов «Бизнес на Wildberries: как начать с нуля и выйти на стабильный доход»

Обратите внимание на материал 5 «Выбор товара и категории: инструменты для анализа». В нём разобрали инструменты, которые помогут оценить эффективность продаж и скорректировать стратегию работы, а ещё топ-5 основных ошибок продавцов при выборе категории и анализе ниш.

Дополнительные материалы

• Инструкция по отчёту «Ежедневная динамика и анализ продаж»
• Статья «Как наращивать прибыль на маркетплейсе» 
• Статья «Совет по аналитике: какие товары закупать перед новым сезоном»
• Сборник бесплатных материалов «Бизнес на Wildberries: как начать с нуля и выйти на стабильный доход»