Когда говорят об оборачиваемости товара, имеют в виду количество дней от поставки товара на склад до продажи. Это время, за которое ваша продукция превращается в деньги. Чем больше предметов, которые быстро и дорого продаются, тем лучше.

Оборачиваемость товара, оборачиваемость запасов и оборачиваемость остатков — одно и то же

Продавцу на маркетплейсе важно контролировать показатель, чтобы понимать, какие товары залёживаются, а какие разлетаются. И тем самым:

• выявлять успешные позиции и осознанно отказываться от неудачных,
• приручать сезонность и тренды,
• правильно планировать объём и ассортимент будущих поставок под реальный спрос,
• оптимизировать затраты на хранение.

Что такое оборачиваемость остатков и как её считать на Wildberries

Продавцу на Wildberries не нужно считать оборачиваемость остатков вручную по формулам. Маркетплейс делает это автоматически и фиксирует в отчёте «История остатков» 2 показателя:

• оборачиваемость средних остатков,
• оборачиваемость текущих остатков.

Оборачиваемость средних остатков

Это ориентир — примерный срок, за который продаётся ваш средний запас товаров. 

➗ Оборачиваемость средних остатков = Среднее количество остатков ÷ Количество выкупленных товаров в среднем за период

Оборачиваемость текущих остатков

Это прогноз — период, когда будут проданы запасы, которые сейчас на складе.

➗ Оборачиваемость текущих остатков = Количество остатков на текущий момент × (Время, когда остатки были в наличии за период ÷ Выкупы)

Текущие товарные остатки по складам можно узнать на портале продавца в разделе «Аналитика» → Отчёты → Отчёт по остаткам на складе

Какую оборачиваемость считают хорошей и плохой, как её оценить на маркетплейсе

Не существует универсального деления на хорошую и плохую оборачиваемость. Всё зависит от сезонности, категории товара и её насыщенности. На маркетплейсе выделяют 3 группы:

• высокая оборачиваемость: меньше 40 дней или меньше среднего значения на 30% и больше,
• нормальная оборачиваемость: 40–100 дней или в пределах 30% от среднего значения по товару,
• низкая оборачиваемость: больше 100 дней или больше среднего на 30% и больше.

Чтобы оценить собственные успехи, сравните свою оборачиваемость со средним значением в категории — посмотрите его в бесплатной версии отчёта «Анализ ниш». Хорошо, если ваша оборачиваемость быстрее. Если нет, следует выяснить причины и действовать

Что делать, когда оценили оборачиваемость

Прежде чем действовать, проанализируйте ситуацию.

• Товар быстро продаётся, остатков мало — следует пополнить запасы, чтобы избежать обнуления. Или перераспределить запасы между регионами, если в одном продукции не хватает, а в другом — слишком много.
• Товар хорошо продаётся, запасов достаточно — значит, всё в порядке.
• Продажи замедлились, остатков много — проверьте карточку товара по основным параметрам: визуал, seo, конкурентная цена, эффективное продвижение. Если есть что исправить, то проработайте и посмотрите на результаты. В противном случае лучше распродать такие товары.

Обращайте внимание на рекомендации в разделе «Поставки». Система покажет артикулы, которые быстро раскупают, и объём, который следует отгрузить. Чтобы увидеть рекомендации, нажмите на кнопку «Скачать файл» на баннере. Подробнее — в инструкции

Главный совет: старайтесь продавать быстро и вовремя пополнять остатки

На маркетплейсе это исключительно важно. Когда быстро продаёте качественный товар и стабильно пополняете запасы:

• наращиваете лояльность покупателей и рейтинг продавца,
• поднимаетесь в выдаче,
• не замораживаете деньги в товарах на складе, а быстро возвращаете инвестиции,
• оптимизируете затраты на хранение.

Наращиваете лояльность покупателей, рейтинг продавца и позиции в выдаче

Покупатели хотят быстро получать желаемый товар. И Wildberries учитывает это: время сборки и доставки заказа, зоны доставки влияют на место карточки в выдаче: от 30 до 40%.

Алгоритмы маркетплейса действуют по такому принципу: товар быстро продаётся — значит, он востребованный → есть смысл поднимать его в выдаче. И, наоборот: товар долго лежит на складе — значит, что-то с ним не так. Например, предмет не пользуется спросом, карточка не доработана, цена неконкурентная или другая причина.

Клиенты ценят продавцов, которые могут обеспечить наличие товара и быструю доставку — ставят высокие оценки и хвалят в отзывах. Чем больше довольных покупателей, тем выше рейтинг продавца. Он тоже влияет на место в выдаче: от 3 до 10%.

Быстро возвращаете инвестиции

Чем больше товаров, которые быстро и дорого продаются, тем лучше. Быстро продаёте — быстро возвращаете инвестиции, можете вкладывать ещё и закупать новые партии.

Оптимизируете затраты на хранение

Чем меньше времени товар лежит на складе, тем меньше ваши затраты на хранение. Когда вы планируете поставку на склад, маркетплейс фиксирует тарифы на поставку для приёмки, логистики и хранения на определённый срок — 60 или 90 дней.

Продаёте в срок — укладываетесь в бюджет за хранение, который заложили, а если быстрее срока — экономите

Срок фиксации зависит от категории товара и отсчитывается с даты отгрузки поставки. Когда срок истекает, маркетплейс применяет тарифы на остаток. Они не фиксируются — значит, учесть расходы на хранение будет сложнее.

Продаёте медленно — платите за хранение товара, который лежит на складе, но не приносит доход

Как улучшить оборачиваемость на маркетплейсе

Продавайте то, что нужно покупателям, готовьтесь к сезонам и трендам

Спрос на товар может меняться в зависимости от времени года, праздников или распродаж. Умение понять, когда клиенты действительно нуждаются в вашем товаре, очень важно.

Есть один нюанс: привязка товара к сезону может быть неочевидной. Логично, что шубу покупают на зиму, а тетради — в начале учебного года. Менее предсказуемо, что портативные колонки и радио разбирают в дачный сезон. А товары для животных охотнее берут в период обработки от клещей — чаще всего это март. 

Такие тренды вы можете увидеть внутри своей ниши сами и с помощью отчётов. Например, в расширенной версии отчёта «Анализ ниш» есть детализация: сезонность, средний чек, заказы и выкупы, поисковые запросы и так далее. Ею можно воспользоваться по подписке «Джем» в продвинутом тарифе. Подробнее об отчёте — в инструкции

Подключить «Продвинутый» или «Премиальный» тариф в подписке «Джем» →

Торгуйте по конкурентной цене

Найдите баланс. Слишком низкая цена приведёт к убыткам, а слишком высокая может отпугнуть покупателей — они купят у другого продавца. Изучите цены, которые устанавливают коллеги. Покупатели сравнивают разные предложения и выбирают лучшее. Хорошо, если ваш товар станет таковым. 

Уверенно определиться с ценой поможет бесплатный сборник по финансовым и аналитическим инструментам. Чтобы разобраться впервые или проверить свои выводы, откройте второй материал «Цена товара: из чего складывается и как установить». В конце материала — чек-лист

Проработайте систему контроля за остатками

Например, определите, сколько футболок в неделю у вас обычно покупают, и необходимое время на поставку. Допустим, вы продаёте 30 футболок в неделю, а поставка идёт 3 недели. Тогда вам нужно иметь в запасе минимум 90 футболок, а лучше — 90 футболок + 20%, то есть 108 штук. 20% — это прирост, который вы закладываете, чтобы учесть возможный спрос в сезон и при продвижении.

Улучшайте карточки товара и оттачивайте сервис

Без привлекательной и продающей карточки товара никуда. Вы часто слышите об этом, и это действительно так. Важны точные характеристики, правильные ракурсы, фон, свет, инфографика и другие акценты. Удачные варианты помогают продавать и усиливать восприятие товара, не перегружая карточки.

Чтобы создавать такие, посмотрите запись эфира «Разбор карточек товара — ключ к успеху». В видео отточили карточки действующих продавцов и разобрали 2 карточки из чата

Когда говорим про сервис, имеем в виду ответы на вопросы и отзывы покупателей. Разберите тему «Как завоевать доверие покупателей», чтобы эффективно работать с ними и превращать в инструмент продвижения на маркетплейсе.

Дополнительные материалы

• Сборник бесплатных материалов «Финансовые и аналитические инструменты: как управлять бизнесом на Wildberries»
• Запись эфира «Разбор карточек товара — ключ к успеху»
• Сборник бесплатных материалов «Как завоевать доверие покупателей» 
• Отчёты на портале продавца: «История остатков», «Отчёт по остаткам на складе», «Анализ ниш»
• Инструкции: «История остатков», «Рекомендации по поставке товаров», «Выдача и ранжирование товаров на Wildberries», «Рейтинг продавца», «Фиксация тарифов: тарифы на поставку и на остаток», «Анализ ниш»