В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20% товаров приносят 80% выручки. В случае с маркетплейсами это правило трансформируется в следующее: около 20% ваших товаров приносят примерно 80% всей выручки. Инструмент делит ваш ассортимент на три корзины в зависимости от их вклада в результат — обычно по выручке или прибыли.
- Категория А («локомотивы»): самые ценные позиции. Обычно это 10–20% ассортимента, которые дают 70–80% дохода. Это те товары, которые «делают» ваш кабинет.
- Категория B («середняки»): около 30% ассортимента, приносящие 15–20% выручки. Хорошие, стабильные товары, которые поддерживают объём, но не звёзды.
- Категория C («балласт»): самая многочисленная группа (до 50% SKU), которая приносит всего 5% прибыли. Часто это товары, которые просто занимают место на складе и «съедают» деньги за хранение.
Такая классификация переворачивает мышление. Вместо того чтобы размазывать внимание и бюджет тонким слоем по всем 100% товаров, вы начинаете видеть, куда нужно направить ресурсы для реального роста .
Зачем это продавцу на практике
Без этого анализа управление кабинетом превращается в интуитивное гадание. ABC-анализ даёт чёткие ответы на три главных вопроса:
- Куда направить рекламный бюджет? Вливать деньги в товары категории С бессмысленно — они не окупят вложения. Реклама должна работать на категорию А, чтобы выжимать максимум из их потенциала.
- Как избежать Out-of-stock? Самый страшный сон продавца — когда товар категории А заканчивается. ABC-анализ помогает приоритизировать поставки: товары группы А всегда должны быть на складе с запасом, товары категории С можно поставлять по остаточному принципу.
- От чего пора избавиться? Если товар месяцами висит в категории С, он не просто бесполезен — он опасен. За его хранение вы платите маркетплейсу, а деньги, вложенные в закупку, «заморожены». Лучшее решение — распродать его в ноль и больше не закупать.
Как провести анализ самостоятельно
Сделать анализ можно самостоятельно в Excel или Google Таблице. Процесс займёт не больше часа, но даст пищу для размышлений на месяцы вперёд. Достаточно выгрузить отчёт о продажах за последние 3–6 месяцев и выполнить несколько действий:
- рассчитать долю каждого товара в общей выручке,
- отсортировать список от большего к меньшему,
- просчитать накопительный итог: суммировать доли сверху вниз,
- разметить границы: те, кто попал в первые 80% накопительного итога, — это группа А, следующие 15% — В, остальные — С.
Как настроить таблицу: пошаговая инструкция
Создай таблицу со следующими столбцами:
- артикул или название товара,
- выручка за период — например, за последние 3 месяца,
- доля в общей выручке, % по формуле: ➗Выручка товара ÷ Общая выручка всех товаров × 100,
- накопительный итог, % — здесь мы суммируем проценты сверху вниз после сортировки,
- категория (A, B или C).