Как продавать в предновогодний сезон: товары, стратегии и модели продаж
Предновогодний период — это время повышенного спроса на товары для праздника: ёлки и ёлочные игрушки, салюты и хлопушки. Правильная стратегия поможет вам максимально увеличить продажи. Лучше подготовиться заранее, чтобы ближе к праздникам быть во всеоружии.
В статье мы расскажем, как продавать самые популярные новогодние товары: ёлки, ёлочные игрушки, в том числе дорогие, например ручной работы с росписью, а также пиротехнику — салюты, петарды, фейерверки. Тут есть свои нюансы, и важно их учитывать, чтобы покупатели остались довольны.
Подготовьте ассортимент к сезону
Подготовка к новогодним праздникам обычно начинается задолго до сезона. Ещё с лета продавцы планируют ассортимент, изучают тренды и выбирают товары, которые будут активно продвигать в период распродаж.
Чтобы не попасть в ситуацию, когда продажи идут, а товара не осталось, нужно тщательно спланировать объёмы. Проще всего это сделать, посмотрев аналитику по аналогичному периоду в прошлом году. Какие товары продавались лучше всего? Сколько тогда вы получили заказов? В каком месяце заказов было больше всего?
Создайте или доработайте карточки товаров
Первое впечатление имеет критическое значение: основную конверсию получают первые 30–50 карточек на странице выдачи по поисковому запросу. Эти товары имеют шанс попасть в корзину и быть выкупленными. У карточек, которые находятся ниже в поиске, шансов намного меньше. Поэтому ваша цель — сделать так, чтобы ваша карточка оказалась как можно выше в выдаче по поисковому запросу. А для этого полезно понимать, какие факторы влияют на ранжирование.
Среди них могут быть такие:
- полное и качественное заполнение карточки,
- рейтинг товара и отзывы покупателей,
- скорость доставки и сборки.
Характеристики
Ваша карточка — как консультант в магазине: чем лучше, понятнее, полнее и убедительнее она расскажет о товаре, чем доходчивее покажет его преимущества, тем больше шансов, что покупатель приобретёт его. А ещё карточка должна заранее отвечать на все возможные вопросы покупателя, чтобы ему не приходилось задавать их и ждать ответа. Скорость очень важна, особенно в предпраздничные дни. Идеально, если человек прочитал карточку, получил всю информацию о товаре и положил его в корзину.
В первую очередь заполняйте все характеристики товаров: объём, вес, материал, количество сборных частей. При этом лучше избегать бессистемного перечисления ключевых слов через точку с запятой. Ваше SEO-оптимизированное описание должно быть логичным и читабельным с точными характеристиками.
Укажите в карточке характеристики, которые помогут вам выделиться среди конкурентов. Например, бывают искусственные ели из ПВХ, они подешевле. А есть литые ели, которые стоят дороже, но и служат дольше — это ваше конкурентное преимущество.
Фото и видео
Контент должен сделать вашу карточку продающей. Идеально, когда фото и видео полностью описывают функциональные особенности товара: как выглядит, какого он размера, как использовать и установить — иными словами, донести с помощью видео, что ваш продукт высокого качества, а использовать его легко.
Важны качественные фото и видео — товар должен быть в фокусе и занимать минимум 70% кадра, а фон выбирайте нейтральный и ненавязчивый. Это важно, потому что карточки с пёстрым фоном могут быстро пролистывать. Можно показать товар в интерьере, но так, чтобы ничего не отвлекало от него внимание покупателя. Если на фотографии ваша ёлка стоит возле комода, покупатель может не сразу понять, что именно продаётся — ёлка или комод. Часто на фото добавляют различных животных, и это тоже может отвлекать.
На дополнительных фото укажите габариты коробки, ведь покупателю придётся где-то хранить ёлку, поэтому важно представить её размер.
В видео объясните, как собрать ёлку, сделав акцент на простоте. Покажите, что даже хрупкая девушка легко и быстро соединит 3 части ёлки и без проблем распушит ветки. Добавьте финальный вид: как красиво выглядит ваша ёлка, когда она украшена. А на заднем плане вполне может бегать собака — здесь она не отвлечёт покупателя. Ещё можно наложить на видео новогоднюю музыку, чтобы создать настроение.
Изучите карточки конкурентов, чтобы выделяться на их фоне. Если все делают красный шрифт и добавляют на верхушку ёлки красный колпак, придумайте что-то другое
Отображение на телефонах
Около 90–95% покупок совершаются со смартфонов. Если вы добавляете фото с компьютера, обязательно проверьте, как ваша карточка отображается на смартфоне. Точно ли никакие плашки не перекрыли важную информацию? Всё ли видно как вы задумали?
Получите отзывы
Отзывы и видеоконтент, созданный покупателями, значительно повышают доверие: если человек видит, как кто-то распаковывает и наряжает ёлку, ему проще сделать выбор в вашу пользу.
Стимулируйте покупателей оставлять отзывы — например, используйте инструмент «Баллы за отзывы». Он особенно полезен, если карточка новая и отзывов пока нет.
Кроме того, обязательно отвечайте на негативные отзывы и будьте готовы быстро решить проблему клиента. Например, если в комплекте не оказалось подставки для ёлки, вы можете отправить её отдельно. Расскажите об этом в ответе на отзыв — это покажет другим покупателям, что вы ориентированы на клиентов.
Управляйте логистикой
Время сборки заказа, расстояние и скорость доставки — важный фактор, который также влияет на ранжирование карточки. Если нужно доставить товар своими силами, на помощь продавцу приходят модели «Витрина» и «Витрина экспресс». При обеих моделях продавец сам хранит товар и отвечает за доставку покупателю. Разница лишь в её сроках:
- по модели «Витрина» (DBS) — от 5 часов до 35 дней,
- по модели «Витрина экспресс» (EDBS) — от 1 до 4 часов.
Модели «Витрина» и «Витрина экспресс» выручают и в тех случаях, когда важна не только быстрая, но и особо бережная доставка со своими условиями. Допустим, продавец реализует дорогие ёлочные игрушки ручной работы с авторской росписью. Он берёт логистику на себя и доставляет хрупкую продукцию сразу до своих клиентов.
Чем быстрее вы доставляете товары, тем меньше комиссия маркетплейса. Если вы доставите товар по модели DBS в течение суток, комиссия снизится на 2%, но итоговая комиссия будет не меньше 3%. При доставке товара по EDBS в течение 1 часа комиссия снизится на 1%, то есть во всех случаях опустится с 3 до 2%
Если у вас есть точка продаж, используйте модель «Самовывоз из магазина продавца» (C&C). По ней вы используете Wildberries как витрину, покупатель бронирует товар и забирает его из вашей точки в запланированный день.
Теперь давайте посмотрим, как продавать на Wildberries некоторые популярные праздничные категории товаров.
Как продавать особые категории товаров
Пиротехника
На Wildberries можно продавать только пиротехнику I, II и III класса, то есть наиболее безопасную в эксплуатации. Например, к I классу относятся хлопушки и бенгальские огни, ко II — петарды и лёгкие ракеты, а к III — фейерверки, салютные батареи, фестивальные шары и другие.
При заполнении карточки товара укажите категорию «Пиротехника», при этом автоматически поставится галочка «18+». Покупать пиротехнику могут только совершеннолетние. На сайте покупатель должен подтвердить возраст, а при доставке продавец обязан проверить документы.
В поле «Класс опасности пиротехнического изделия» укажите класс изделия — без этого карточка может быть заблокирована. Кроме того, при создании карточки нужно загрузить сертификат товара.
Продавать пиротехнику можно только по моделям «Витрина», «Витрина экспресс» и «Самовывоз из магазина продавца»
Живые ели
Живые ёлки можно продавать на Wildberries по моделям «Витрина», «Витрина экспресс» и «Самовывоз из магазина продавца». Последняя особенно удобна, если у вас есть собственный питомник или точка продаж. Как правило, покупатели хотят сами выбрать ёлку, посмотреть, пушистая ли она.
Не забудьте про дополнительные аксессуары в торговой точке: подставки, ёлочные украшения и гирлянды, жидкости для срезанных ёлок. Вы можете предлагать их покупателям и тем самым увеличивать средний чек.
Подведём итоги
Предновогодний период — отличное время для роста продаж, особенно при правильном выборе товаров и тщательной подготовке.
1. Планируйте новогодний период заранее — лучше быть готовыми уже в октябре-ноябре.
2. Подготовьте карточки товаров. Максимально подробно расскажите о своём товаре, чтобы у покупателя не осталось никаких вопросов. Скорость очень важна в период ажиотажа.
3. Используйте возможности моделей «Витрина», «Витрина экспресс» и «Самовывоз из магазина продавца». Скорость доставки — один из важных факторов в ранжировании карточек.
Желаем вам удачи и высоких продаж в праздничный сезон!