Финансовый учёт на Wildberries: как и какие показатели контролировать, чтобы расти
Как всё успевать, минимизировать ошибки и при этом не утонуть в расчётах и отчётах, рассказал эксперт по финансам и автоматизации бизнеса на маркетплейсах Сергей Костюхин в данной статье.
Рынок маркетплейсов — это динамичная среда, где постоянно меняются условия работы и тренды. Стабильно расти и зарабатывать по-прежнему помогают финансовая грамотность, умение правильно считать и анализировать показатели бизнеса. Только теперь это нужно делать регулярно и быстро. Как всё успевать, минимизировать ошибки и при этом не утонуть в расчётах и отчётах, рассказал эксперт по финансам и автоматизации бизнеса на маркетплейсах Сергей Костюхин.
В этой статье разберём:
-
почему прибыль важнее выручки и как её считать,
-
какие 4 ключевых навыка помогают предпринимателю успешно развивать бизнес,
-
какие 6 отчётов помогают контролировать денежные потоки, реальную прибыль бизнеса, оценивать активы и обязательства,
-
как влиять на прибыль — 4 инструмента,
-
какие 4 шага позволят выстроить грамотный финансовый учёт.
Почему прибыль важнее выручки, и как её считать
Основная задача бизнеса — зарабатывать деньги: вложил 1 ₽, получил 2–3 ₽ или больше. При этом можно иметь миллионную выручку и думать, что много заработал, а на самом деле трудиться в убыток из-за высоких затрат. Всё дело в том, что выручка ≠ прибыль.
➗ Прибыль = выручка – все расходы
Выручка для продавца на маркетплейсе — это сумма денег, на которую он продал товары, до вычета всех расходов.
Расходы делят на 2 группы — постоянные и переменные.
-
Постоянные расходы не связаны с объёмом реализованной продукции: аренда офиса, услуги банков, зарплата сотрудникам, проценты по кредитам.
-
Переменные расходы связаны с продажей товаров: расходы на маркетплейсе и себестоимость проданной продукции. К первым относят комиссию маркетплейса, логистику, рекламу, хранение, а ещё премию сотрудникам, если она зависит от объёма проданной продукции. Ко вторым — расходы, связанные с покупкой товара: стоимость товара, упаковка и прочие.
Не ориентируйтесь только на выручку — считайте чистую прибыль, чтобы оценить эффективность бизнес-стратегии
4 ключевых навыка успешного предпринимателя
Чтобы бизнес был прибыльным, стоит научиться работать в 4 ключевых направлениях:
-
создавать добавочную стоимость,
-
масштабировать прибыль,
-
управлять ресурсами,
-
увеличивать рентабельность собственного капитала.
Создавать добавочную стоимость
Если кратко, то суть такова: покупать дешевле и продавать дороже.
Ключевой показатель — рентабельность продаж (Return On Sales — ROS). Она показывает, насколько эффективно бизнес продаёт.
➗ Рентабельность продаж (ROS) = чистая прибыль ÷ выручка × 100%
Например, если ROS равна 20%, значит, с каждого рубля вы получаете 20 копеек чистой прибыли. Чем больше ROS, тем качественнее бизнес-модель.
Чтобы увеличить ROS:
-
повышайте цену и обосновывайте её,
-
снижайте себестоимость закупок,
-
оптимизируйте логистику.
У ROS нет конкретной нормы, но, чем выше показатель, тем бизнес эффективнее управляет ценовой политикой и издержками. Например, для бизнеса на маркетплейсах оптимальным считают ROS от 13% и выше за год.
Создавать дополнительную ценность и продавать дороже помогает маркетинг
Масштабировать прибыль
Если у вас высокая рентабельность продаж, пора масштабировать прибыль.
Ключевой показатель — коэффициент оборачиваемости активов. Он показывает, насколько эффективно бизнес использует свои активы для генерации выручки:
-
сколько рублей выручки приносит каждый рубль, вложенный в активы,
-
насколько «продуктивно» работают склады, оборудование, запасы, деньги в обороте.
Активы — это всё, чем владеет бизнес и что ему приносит деньги или может принести. Здесь товары на складе, деньги на расчётном счёте и в кассе, предоплата поставщикам, дебиторская задолженность, а ещё оборудование, если сами производите или упаковываете товар.
Средние активы — это средняя стоимость активов за период, например за год, с помощью которых продавец получил чистую годовую прибыль.
➗ Коэффициент оборачиваемости активов = выручка ÷ средняя стоимость активов
Например, если годовая выручка — 25 млн ₽, средние активы — 5 млн ₽, тогда оборачиваемость = 25 млн ÷ 5 млн = 5 раз в год. Коэффициент равен 5 — значит, каждый вложенный в бизнес рубль приносит 5 ₽ выручки. Когда оцениваете свой коэффициент оборачиваемости, ориентируйтесь на 5–7.
Есть 6 способов улучшать оборачиваемость активов.
Оптимизируйте товарные остатки — чем больше товаров, которые быстро и дорого продаются, тем лучше.
-
Проводите ABC/XYZ-анализ, чтобы понять, какие товары самые ценные для компании, а какие показывают худшие результаты — их нужно убрать.
-
Планируйте закупки, полагаясь на реальный спрос.
-
Учитывайте срок хранения и сезонность.
-
Управляйте выкупом и возвратами.
Управляйте дебиторской задолженностью — так сократите время, когда деньги задерживаются на стороне поставщиков.
-
Внедряйте жёсткие сроки оплаты.
-
Работайте с лимитами и предоплатами.
Ускоряйте производственный цикл, если есть производство, чтобы быстро превращать активы в товар и деньги.
-
Минимизируйте незавершённое производство — сокращайте цикл производства.
-
Сокращайте партии, ориентируйтесь на текущие потребности в товаре, а не на склад.
-
Сохраняйте баланс между загрузкой производства и потребностью в товаре.
Контролируйте кредиторскую задолженность, чтобы не тратить деньги, пока активы не обернулись.
-
Согласовывайте отсрочку с поставщиками.
-
Устанавливайте даты оплаты ближе к моменту поступления денег.
-
Оптимизируйте график платежей.
Анализируйте финансовые данные, чтобы видеть движение активов и быстро реагировать на их простои.
-
Регулярно рассчитывайте и отслеживайте оборачиваемость запасов.
-
Сравнивайте план с фактом.
-
Контролируйте оборачиваемость запасов в зависимости от SKU, каналов продаж и контрагентов.
Управлять ресурсами
У продавца на маркетплейсе, кроме затрат на товары, есть множество других расходов. Например, расходы на логистику и персонал. А ещё дебиторская задолженность — деньги, которые должны вам, например, маркетплейсы или поставщики.
Ключевой показатель — рентабельность активов (Return on Assets — ROA).
➗ Рентабельность активов (ROA) = чистая прибыль ÷ средние активы × 100%
Например, ROA равна 15% — значит, каждый рубль, вложенный в товар, хранение и оборудование, даёт 15 копеек прибыли.
Чем выше ROA, тем эффективнее бизнес управляет продажами и ресурсами бизнеса. Для бизнеса на маркетплейсе годовая ROA должна быть от 40% и выше. Или выше средней кредитной ставки, если предприниматель использует кредитное плечо и платит проценты по кредиту.
Драйверами роста ROA служат рентабельность продаж и оборачиваемость активов.
Увеличивать рентабельность собственного капитала
Бизнес должен приносить доход не только компании, но и продавцу лично.
Ключевой показатель — рентабельность собственного капитала (Return On Equity — ROE). Когда её рассчитывают, учитывают собственный капитал.
Собственный капитал — это задолженность бизнеса перед собственником, то есть сумма первоначальных личных вложений и нераспределённой прибыли, которую собственник не выплатил себе в качестве дивидендов.
➗ Собственный капитал = активы бизнеса – все обязательства третьим лицам
➗ Рентабельность собственного капитала (ROE) = чистая прибыль ÷ собственный капитал × 100%
Например, ROE равна 30% — значит, ваши личные вложения приносят 30% годовых. Так, если взять кредит под низкий процент и вложить в бизнес с высокой ROA, можно увеличить рентабельность собственного капитала.
Когда оцениваете ROE для бизнеса на маркетплейсе, ориентируйтесь на показатель от 30% в год и выше. Высокая ROE означает высокую оборачиваемость, высокую прибыль с оборота или разумное управление кредитами. Если ROE выше 60%, значит, у вас отличная бизнес-модель.
Драйверами роста ROE считают рентабельность продаж, оборачиваемость активов и финансовый рычаг — долю заёмных средств.
Итак, вести финансовый учёт нужно, чтобы корректно считать свою прибыль — то, что вы получаете после вычета расходов, и другие метрики, которые связаны с прибылью. Контролировать метрики — значит, следить за развитием бизнеса и иметь возможность вовремя предпринимать меры.
Чтобы ничего не упустить и не утонуть в цифрах, лучше заранее настроить финансовый контроль:
-
определить ключевые финансовые отчёты и разобраться в них,
-
понять, какие отчёты маркетплейса помогут быстро и регулярно собирать необходимую статистику.
3 ключевых отчёта, чтобы держать руку на пульсе
Сначала отчёты кажутся сложными и непонятными, и совершенно оправданно возникает вопрос: зачем эти цифры, если они не помогают увеличивать прибыль. Ответ прост: эти сведения помогают вовремя и правильно оценивать ситуацию, принимать взвешенные финансовые решения и масштабировать бизнес на маркетплейсе.
Обсудим «золотую тройку» — 3 ключевых отчёта, которые стоит обязательно вести предпринимателю.
-
Отчёт о движении денежных средств (ДДС).
-
Отчёт о прибылях и убытках (Profit and Loss — P&L, или ОПиУ).
-
Управленческий баланс (УБ).
Отчёт о движении денежных средств — ДДС
ДДС отвечает на вопрос: куда делись деньги. И позволяет предпринимателю отслеживать реальные поступления и выплаты.
Чтобы вести ДДС, разделите все денежные потоки бизнеса на 3 категории.
-
Операционный поток: основная деятельность, например, продажи, закупки, зарплаты.
-
Инвестиционный поток: покупка оборудования, вложения в другие бизнесы.
-
Финансовый поток: кредиты, займы, дивиденды.
Источники сведений для формирования ДДС: банковские выписки, реестры наличных расчётов, информация о движении денег по банковским картам.
Кредиты можно вернуть только за счёт операционного потока. Если операционный поток отрицательный — бизнес живёт в долг
Отчёт о прибылях и убытках — P&L или ОПиУ
ОПиУ отвечает на вопрос: сколько я заработал. И помогает предпринимателю контролировать реальную прибыль бизнеса.
Источники сведений для формирования ОПиУ:
-
финансовые отчёты Wildberries — выручка, переменные расходы,
-
товарно-учётные системы — себестоимость,
-
ДДС — постоянные расходы, проценты,
-
другие источники со сведениями о начисленных налогах.
Когда ведёте ОПиУ, отслеживайте:
-
валовую, маржинальную и операционную прибыль,
-
рентабельность по товарам и каналам продаж,
-
чистую прибыль и её рентабельность.
➗ Валовая прибыль = выручка – себестоимость проданных товаров
➗ Маржинальная прибыль = валовая прибыль – переменные расходы
➗ Операционная прибыль = маржинальная прибыль – постоянные расходы
➗ Чистая прибыль = операционная прибыль – налоги – проценты
Прибыль должна создаваться, а не случаться — когда анализируете показатели, сравнивайте план с фактом. Например, планируйте ОПиУ на месяц вперёд и еженедельно отслеживайте, насколько получается следовать плану
Планировать ОПиУ — это прогнозировать финансовый результат: выручку, расходы, прибыль.
Когда прогнозируете выручку, разделяйте её по каналам продаж, учитывайте сезонность и эффективность рекламы, а ещё процент возвратов. Обязательно проверяйте ROS, ROA, ROE и оборачиваемость.
Управленческий баланс — УБ
УБ можно назвать фотографией бизнеса. Он отвечает на вопрос: чем владеет бизнес, кому и сколько он должен. И позволяет предпринимателю оценивать в цифрах капитал, активы и обязательства, которые есть на определённую дату.
Активы — это остатки денег на счетах и товаров на складах, дебиторская задолженность, которые обеспечены собственным и заёмным капиталом или одним из них. Капитал — сколько денег вложил предприниматель. Обязательства — это кредиты и долги поставщикам.
Суть баланса заключается в том, что активы должны быть равны пассивам, где пассивы — это капитал и обязательства.
Если активы меньше обязательств — у бизнеса «дыра» в капитале, нужно выяснить причины и устранить их, вернуть положительный капитал
Основные причины превышения обязательств над активами:
-
убытки поглощают прибыль и активы,
-
задолженность по отсрочкам растёт,
-
товары залежались, очень низкая оборачиваемость,
-
финансовый рычаг не работает из-за низкой эффективности бизнеса.
Если активы меньше обязательств, нужно найти, где утекает прибыль, и остановить новые убытки, провести ревизию всех активов, внедрить финансовый учёт и контроль.
-
Остановить новые убытки, чтобы выйти в ноль по операционной прибыли. Сократите количество убыточных товаров, остановите рекламу, где коэффициент рентабельности инвестиций (Return On Investment — ROI) меньше 100%, уменьшите переменные и постоянные расходы, рассчитайте точку безубыточности.
-
Провести ревизию всех активов, чтобы избавиться от низкооборачиваемых и нарастить качественные. Определите непродаваемые товары и продайте их — можно в минус. Попробуйте отменить или вернуть предоплаты поставщикам, продать или заменить неэффективные активы, например оборудование.
-
Внедрить финансовый учёт и контроль, чтобы контролировать план с фактом. Ведите ДДС, ОПиУ и УБ еженедельно, установите лимиты на закупку и рекламу.
Теперь вы знаете «золотую тройку» отчётов, которые помогают предпринимателю видеть реальное развитие бизнеса: ДДС, ОПиУ и УБ. Самое время обсудить, откуда предприниматель может брать цифры для них и не только.
3 основных отчёта маркетплейса, чтобы контролировать динамику
Эти 3 отчёта помогают отслеживать динамику продаж на маркетплейсе, расходы и вовремя принимать взвешенные решения. Работать с отчётами удобно — главное, знать, куда смотреть.
-
Отчёт реализации — подсветит ключевые метрики и поможет оценить прибыль.
-
Детализированный отчёт — подскажет нюансы всех операций.
-
История остатков — поможет оценить остатки товаров и их оборачиваемость.
Отчёт реализации
Чтобы изучить отчёт реализации, зайдите на портал продавца, пролистайте главную страницу вниз и нажмите «Финансовые отчёты» → Отчёты реализации.
В столбцах указаны сведения за соответствующий период. Вот основные показатели, которые стоит отслеживать.
-
Продажа — сумма, которую заплатили покупатели, минус возвраты.
-
К перечислению за товар — это продажи по ценам, которые устанавливал продавец, минус комиссия маркетплейса. Не путайте эту сумму с прибылью.
-
Стоимость логистики — проверяйте, нет ли переплат из-за ошибок в габаритах.
-
Штрафы — ищите причины. Например, видите «Повышенная логистика согласно коэффициенту по обмерам» — значит, фактические габариты товара больше, чем те, которые указаны в карточке.
-
Прочие удержания/выплаты — все удержания и доплаты, которые не учтены в других столбцах отчёта. Например, расчёты за услуги BБ.Продвижения.
-
Итого к оплате — сумма, которую вам переведут после всех вычетов.
Чтобы понять, сколько денег уходит на расходы, оцените разницу между суммами из колонок «Продажа» и «Итого».
Детализированный отчёт
Когда изучили отчёт реализации, можно уточнить, сколько и каких товаров продано, какие штрафы и удержания начислены, другие нюансы — в детализированном отчёте.
Чтобы его открыть, сначала нажмите «Финансовые отчёты» → «Еженедельные», а затем выберите нужный отчёт и кликните по нему.
Каждая строка отчёта — это определённая операция: продажа, возврат и логистика. В столбцах — детали таких операций. Вот основные показатели, на которые важно обращать внимание.
-
Тип документа: продажа, возврат или сторно — отмена ошибочной операции.
-
Обоснование для оплаты — почему начислили или списали деньги с баланса.
-
Услуги по доставке товара покупателю — стоимость доставки конкретного товара.
-
Общая сумма штрафов — сумма к оплате за все виды штрафов, которые получила единица товара.
-
Виды логистики, штрафов и доплат — расшифровка услуг по доставке, штрафов. Например, ошибка в габаритах, отмена заказа.
Как использовать отчёт реализации и детализацию
-
Ищите «токсичные» товары — если возвраты больше 15% или много штрафов, возможно, проблема в карточке.
-
Считайте маржинальную прибыль.
➗ Маржинальная прибыль = К перечислению – Стоимость логистики – Штрафы – Стоимость хранения – удержания за рекламу товара на маркетплейсе – себестоимость проданных товаров
-
Контролируйте все расходы на маркетплейсе. Например, отслеживайте стоимость хранения и расходы по подписке «Джем».
-
Оптимизируйте логистику — проверяйте коэффициенты склада, чтобы не переплачивать. Оптимизируйте поставки товаров, чтобы не затоваривать, «не замораживать» без потребности деньги в товаре.
История остатков
Чтобы открыть отчёт, зайдите на портал продавца, выберите «Аналитика» → Аналитика продавца → История остатков.
В этом отчёте — сведения об остатках товаров и их оборачиваемости. Используйте их, они помогут в нескольких направлениях.
-
Контролировать оборачиваемость — отслеживайте, какие товары залёживаются, а какие разлетаются.
-
Оптимизировать хранение — перераспределяйте товары между регионами, чтобы снизить стоимость логистики и увеличить скорость получения товара покупателем.
-
Прогнозировать закупки — изучайте сведения за 3 месяца, учитывайте сезонность.
4 инструмента увеличения прибыли
Всего 4 инструмента увеличения прибыли: объём продаж, цена, переменные и постоянные издержки. Их называют операционными рычагами — когда знаешь самую эффективную точку приложения усилий, можешь наращивать прибыль.
Эффективность усилий, то есть изменение прибыли вслед за ними, можно прогнозировать — рассчитывать операционный рычаг. Операционный рычаг — это процент усилия, которое увеличит прибыль на 1%.
Обсудим все варианты воздействий.
- Поднимать цену.
➗ Операционный рычаг = выручка ÷ операционная прибыль
- Увеличивать объём продаж.
➗ Операционный рычаг = маржинальная прибыль ÷ операционная прибыль
- Уменьшать переменные издержки.
➗ Операционный рычаг = переменные расходы ÷ операционная прибыль
- Оптимизировать постоянные издержки.
➗ Операционный рычаг = постоянные расходы ÷ операционная прибыль
Выручка и прибыль меняются непропорционально. Если поднять цену на 1%, можно увеличить прибыль на 10%. При этом если увеличить объём продаж на 1%, получится увеличить прибыль только на 4%.
Например, выручка магазина — 2 млн ₽, а прибыль 500 000 ₽ в год. Тогда операционный рычаг = 2 000 000 ÷ 500 000 = 4. Если магазин увеличит цены на 1%, то прибыль вырастет на 4%.
Теперь вы знаете, какие 6 отчётов помогают контролировать денежные потоки, активы, обязательства и реальную прибыль бизнеса. А ещё умеете прогнозировать прибыль и влиять на неё. Самое время собрать сведения в единый пазл — алгоритм действий из 4 шагов.
4 шага, чтобы грамотно выстроить финансовый учёт
-
Настройте базовый финансовый учёт — регулярно ведите 3 ключевых финансовых отчёта: ДДС, ОПиУ, УБ.
-
Автоматизируйте сбор основных показателей — отчёты маркетплейса помогут. Помните, что время — самый дорогой ресурс компании, не тратьте его на сбор финансовых показателей вручную. Например, используйте сервисы, авторизованные на маркетплейсе.
-
Внедрите регулярный анализ. Раз в неделю будет достаточно.
-
Оптимизируйте 1–2 ключевых параметра ежемесячно и фокусируйтесь на рычагах, которые увеличивают прибыль.
Подведём итоги
- Финансовый учёт для предпринимателей на Wildberries — ключевой фактор успеха. Это не просто сбор цифр, а инструмент продуманного предпринимателя.
- Когда предприниматель регулярно отслеживает и анализирует финансовые показатели, может избегать кассовых разрывов, масштабировать только рентабельные направления и принимать взвешенные решения.
- Чтобы добиваться и удерживать стабильный рост прибыли, важно вести «золотую тройку» финансовых отчётов, держать дисциплину и фокусироваться на метриках, которые влияют на рост прибыли.
- Чем раньше начнёте вести финансовый учёт, тем увереннее получится расти.