Финансовый учёт на Wildberries: как и какие показатели контролировать, чтобы расти

Рынок маркетплейсов — это динамичная среда, где постоянно меняются условия работы и тренды. Стабильно расти и зарабатывать по-прежнему помогают финансовая грамотность, умение правильно считать и анализировать показатели бизнеса. Только теперь это нужно делать регулярно и быстро. Как всё успевать, минимизировать ошибки и при этом не утонуть в расчётах и отчётах, рассказал эксперт по финансам и автоматизации бизнеса на маркетплейсах Сергей Костюхин.

В этой статье разберём:

• почему прибыль важнее выручки и как её считать,

• какие 4 ключевых навыка помогают предпринимателю успешно развивать бизнес,

• какие 6 отчётов помогают контролировать денежные потоки, реальную прибыль бизнеса, оценивать активы и обязательства,

• как влиять на прибыль — 4 инструмента,

• какие 4 шага позволят выстроить грамотный финансовый учёт.

Почему прибыль важнее выручки, и как её считать

Основная задача бизнеса — зарабатывать деньги: вложил 1 ₽, получил 2–3 ₽ или больше. При этом можно иметь миллионную выручку и думать, что много заработал, а на самом деле трудиться в убыток из-за высоких затрат. Всё дело в том, что выручка ≠ прибыль.

➗ Прибыль = выручка – все расходы

Выручка для продавца на маркетплейсе — это сумма денег, на которую он продал товары, до вычета всех расходов.

Расходы делят на 2 группы — постоянные и переменные.

• Постоянные расходы не связаны с объёмом реализованной продукции: аренда офиса, услуги банков, зарплата сотрудникам, проценты по кредитам.

• Переменные расходы связаны с продажей товаров: расходы на маркетплейсе и себестоимость проданной продукции. К первым относят комиссию маркетплейса, логистику, рекламу, хранение, а ещё премию сотрудникам, если она зависит от объёма проданной продукции. Ко вторым — расходы, связанные с покупкой товара: стоимость товара, упаковка и прочие.

Не ориентируйтесь только на выручку — считайте чистую прибыль, чтобы оценить эффективность бизнес-стратегии

4 ключевых навыка успешного предпринимателя

Чтобы бизнес был прибыльным, стоит научиться работать в 4 ключевых направлениях:

• создавать добавочную стоимость,

• масштабировать прибыль,

• управлять ресурсами,

• увеличивать рентабельность собственного капитала.

Создавать добавочную стоимость

Если кратко, то суть такова: покупать дешевле и продавать дороже.

Ключевой показатель — рентабельность продаж (Return On Sales — ROS). Она показывает, насколько эффективно бизнес продаёт.

➗ Рентабельность продаж (ROS) = чистая прибыль ÷ выручка × 100%

Например, если ROS равна 20%, значит, с каждого рубля вы получаете 20 копеек чистой прибыли. Чем больше ROS, тем качественнее бизнес-модель.

Чтобы увеличить ROS:

• повышайте цену и обосновывайте её,

• снижайте себестоимость закупок,

• оптимизируйте логистику.

У ROS нет конкретной нормы, но, чем выше показатель, тем бизнес эффективнее управляет ценовой политикой и издержками. Например, для бизнеса на маркетплейсах оптимальным считают ROS от 13% и выше за год.

Создавать дополнительную ценность и продавать дороже помогает маркетинг

Масштабировать прибыль

Если у вас высокая рентабельность продаж, пора масштабировать прибыль.

Ключевой показатель — коэффициент оборачиваемости активов. Он показывает, насколько эффективно бизнес использует свои активы для генерации выручки:

• сколько рублей выручки приносит каждый рубль, вложенный в активы,

• насколько «продуктивно» работают склады, оборудование, запасы, деньги в обороте.

Активы — это всё, чем владеет бизнес и что ему приносит деньги или может принести. Здесь товары на складе, деньги на расчётном счёте и в кассе, предоплата поставщикам, дебиторская задолженность, а ещё оборудование, если сами производите или упаковываете товар.

Средние активы — это средняя стоимость активов за период, например за год, с помощью которых продавец получил чистую годовую прибыль.

➗ Коэффициент оборачиваемости активов = выручка ÷ средняя стоимость активов

Например, если годовая выручка — 25 млн ₽, средние активы — 5 млн ₽, тогда оборачиваемость = 25 млн ÷ 5 млн = 5 раз в год. Коэффициент равен 5 — значит, каждый вложенный в бизнес рубль приносит 5 ₽ выручки. Когда оцениваете свой коэффициент оборачиваемости, ориентируйтесь на 5–7.

Есть 6 способов улучшать оборачиваемость активов.

Оптимизируйте товарные остатки — чем больше товаров, которые быстро и дорого продаются, тем лучше.

• Проводите ABC/XYZ-анализ, чтобы понять, какие товары самые ценные для компании, а какие показывают худшие результаты — их нужно убрать.

• Планируйте закупки, полагаясь на реальный спрос.

• Учитывайте срок хранения и сезонность.

• Управляйте выкупом и возвратами.

Управляйте дебиторской задолженностью — так сократите время, когда деньги задерживаются на стороне поставщиков.

• Внедряйте жёсткие сроки оплаты.

• Работайте с лимитами и предоплатами.

Ускоряйте производственный цикл, если есть производство, чтобы быстро превращать активы в товар и деньги.

• Минимизируйте незавершённое производство — сокращайте цикл производства.

• Сокращайте партии, ориентируйтесь на текущие потребности в товаре, а не на склад.

• Сохраняйте баланс между загрузкой производства и потребностью в товаре.

Контролируйте кредиторскую задолженность, чтобы не тратить деньги, пока активы не обернулись.

• Согласовывайте отсрочку с поставщиками.

• Устанавливайте даты оплаты ближе к моменту поступления денег.

• Оптимизируйте график платежей.

Анализируйте финансовые данные, чтобы видеть движение активов и быстро реагировать на их простои.

• Регулярно рассчитывайте и отслеживайте оборачиваемость запасов.

• Сравнивайте план с фактом.

• Контролируйте оборачиваемость запасов в зависимости от SKU, каналов продаж и контрагентов.

Управлять ресурсами

У продавца на маркетплейсе, кроме затрат на товары, есть множество других расходов. Например, расходы на логистику и персонал. А ещё дебиторская задолженность — деньги, которые должны вам, например, маркетплейсы или поставщики.

Ключевой показатель — рентабельность активов (Return on Assets — ROA).

➗ Рентабельность активов (ROA) = чистая прибыль ÷ средние активы × 100%

Например, ROA равна 15% — значит, каждый рубль, вложенный в товар, хранение и оборудование, даёт 15 копеек прибыли.

Чем выше ROA, тем эффективнее бизнес управляет продажами и ресурсами бизнеса. Для бизнеса на маркетплейсе годовая ROA должна быть от 40% и выше. Или выше средней кредитной ставки, если предприниматель использует кредитное плечо и платит проценты по кредиту.

Драйверами роста ROA служат рентабельность продаж и оборачиваемость активов.

Увеличивать рентабельность собственного капитала

Бизнес должен приносить доход не только компании, но и продавцу лично.

Ключевой показатель — рентабельность собственного капитала (Return On Equity — ROE). Когда её рассчитывают, учитывают собственный капитал.

Собственный капитал — это задолженность бизнеса перед собственником, то есть сумма первоначальных личных вложений и нераспределённой прибыли, которую собственник не выплатил себе в качестве дивидендов.

➗ Собственный капитал = активы бизнеса – все обязательства третьим лицам

➗ Рентабельность собственного капитала (ROE) = чистая прибыль ÷ собственный капитал × 100%

Например, ROE равна 30% — значит, ваши личные вложения приносят 30% годовых. Так, если взять кредит под низкий процент и вложить в бизнес с высокой ROA, можно увеличить рентабельность собственного капитала.

Когда оцениваете ROE для бизнеса на маркетплейсе, ориентируйтесь на показатель от 30% в год и выше. Высокая ROE означает высокую оборачиваемость, высокую прибыль с оборота или разумное управление кредитами. Если ROE выше 60%, значит, у вас отличная бизнес-модель.

Драйверами роста ROE считают рентабельность продаж, оборачиваемость активов и финансовый рычаг — долю заёмных средств.

Итак, вести финансовый учёт нужно, чтобы корректно считать свою прибыль — то, что вы получаете после вычета расходов, и другие метрики, которые связаны с прибылью. Контролировать метрики — значит, следить за развитием бизнеса и иметь возможность вовремя предпринимать меры.

Чтобы ничего не упустить и не утонуть в цифрах, лучше заранее настроить финансовый контроль:

• определить ключевые финансовые отчёты и разобраться в них,

• понять, какие отчёты маркетплейса помогут быстро и регулярно собирать необходимую статистику.

3 ключевых отчёта, чтобы держать руку на пульсе

Сначала отчёты кажутся сложными и непонятными, и совершенно оправданно возникает вопрос: зачем эти цифры, если они не помогают увеличивать прибыль. Ответ прост: эти сведения помогают вовремя и правильно оценивать ситуацию, принимать взвешенные финансовые решения и масштабировать бизнес на маркетплейсе.

Обсудим «золотую тройку» — 3 ключевых отчёта, которые стоит обязательно вести предпринимателю.

• Отчёт о движении денежных средств (ДДС).

• Отчёт о прибылях и убытках (Profit and Loss — P&L, или ОПиУ).

• Управленческий баланс (УБ).

Отчёт о движении денежных средств — ДДС

ДДС отвечает на вопрос: куда делись деньги. И позволяет предпринимателю отслеживать реальные поступления и выплаты.

Чтобы вести ДДС, разделите все денежные потоки бизнеса на 3 категории.

• Операционный поток: основная деятельность, например, продажи, закупки, зарплаты.

• Инвестиционный поток: покупка оборудования, вложения в другие бизнесы.

• Финансовый поток: кредиты, займы, дивиденды.

Источники сведений для формирования ДДС: банковские выписки, реестры наличных расчётов, информация о движении денег по банковским картам.

Кредиты можно вернуть только за счёт операционного потока. Если операционный поток отрицательный — бизнес живёт в долг

Отчёт о прибылях и убытках — P&L или ОПиУ

ОПиУ отвечает на вопрос: сколько я заработал. И помогает предпринимателю контролировать реальную прибыль бизнеса.

Источники сведений для формирования ОПиУ:

• финансовые отчёты Wildberries — выручка, переменные расходы,

• товарно-учётные системы — себестоимость,

• ДДС — постоянные расходы, проценты,

• другие источники со сведениями о начисленных налогах.

Когда ведёте ОПиУ, отслеживайте:

• валовую, маржинальную и операционную прибыль,

• рентабельность по товарам и каналам продаж,

• чистую прибыль и её рентабельность.

➗ Валовая прибыль = выручка – себестоимость проданных товаров

➗ Маржинальная прибыль = валовая прибыль – переменные расходы

➗ Операционная прибыль = маржинальная прибыль – постоянные расходы

➗ Чистая прибыль = операционная прибыль – налоги – проценты

Прибыль должна создаваться, а не случаться — когда анализируете показатели, сравнивайте план с фактом. Например, планируйте ОПиУ на месяц вперёд и еженедельно отслеживайте, насколько получается следовать плану

Планировать ОПиУ — это прогнозировать финансовый результат: выручку, расходы, прибыль.

Когда прогнозируете выручку, разделяйте её по каналам продаж, учитывайте сезонность и эффективность рекламы, а ещё процент возвратов. Обязательно проверяйте ROS, ROA, ROE и оборачиваемость.

Управленческий баланс — УБ

УБ можно назвать фотографией бизнеса. Он отвечает на вопрос: чем владеет бизнес, кому и сколько он должен. И позволяет предпринимателю оценивать в цифрах капитал, активы и обязательства, которые есть на определённую дату.

Активы — это остатки денег на счетах и товаров на складах, дебиторская задолженность, которые обеспечены собственным и заёмным капиталом или одним из них. Капитал — сколько денег вложил предприниматель. Обязательства — это кредиты и долги поставщикам.

Суть баланса заключается в том, что активы должны быть равны пассивам, где пассивы — это капитал и обязательства.

Если активы меньше обязательств — у бизнеса «дыра» в капитале, нужно выяснить причины и устранить их, вернуть положительный капитал

Основные причины превышения обязательств над активами:

• убытки поглощают прибыль и активы,

• задолженность по отсрочкам растёт,

• товары залежались, очень низкая оборачиваемость,

• финансовый рычаг не работает из-за низкой эффективности бизнеса.

Если активы меньше обязательств, нужно найти, где утекает прибыль, и остановить новые убытки, провести ревизию всех активов, внедрить финансовый учёт и контроль.

• Остановить новые убытки, чтобы выйти в ноль по операционной прибыли. Сократите количество убыточных товаров, остановите рекламу, где коэффициент рентабельности инвестиций (Return On Investment — ROI) меньше 100%, уменьшите переменные и постоянные расходы, рассчитайте точку безубыточности.

• Провести ревизию всех активов, чтобы избавиться от низкооборачиваемых и нарастить качественные. Определите непродаваемые товары и продайте их — можно в минус. Попробуйте отменить или вернуть предоплаты поставщикам, продать или заменить неэффективные активы, например оборудование.

• Внедрить финансовый учёт и контроль, чтобы контролировать план с фактом. Ведите ДДС, ОПиУ и УБ еженедельно, установите лимиты на закупку и рекламу.

Теперь вы знаете «золотую тройку» отчётов, которые помогают предпринимателю видеть реальное развитие бизнеса: ДДС, ОПиУ и УБ. Самое время обсудить, откуда предприниматель может брать цифры для них и не только.

3 основных отчёта маркетплейса, чтобы контролировать динамику

Эти 3 отчёта помогают отслеживать динамику продаж на маркетплейсе, расходы и вовремя принимать взвешенные решения. Работать с отчётами удобно — главное, знать, куда смотреть.

• Отчёт реализации — подсветит ключевые метрики и поможет оценить прибыль.

• Детализированный отчёт — подскажет нюансы всех операций.

• История остатков — поможет оценить остатки товаров и их оборачиваемость.

Отчёт реализации

Чтобы изучить отчёт реализации, зайдите на портал продавца, пролистайте главную страницу вниз и нажмите «Финансовые отчёты» → Отчёты реализации.

В столбцах указаны сведения за соответствующий период. Вот основные показатели, которые стоит отслеживать.

• Продажа — сумма, которую заплатили покупатели, минус возвраты.

• К перечислению за товар — это продажи по ценам, которые устанавливал продавец, минус комиссия маркетплейса. Не путайте эту сумму с прибылью.

• Стоимость логистики — проверяйте, нет ли переплат из-за ошибок в габаритах.

• Штрафы — ищите причины. Например, видите «Повышенная логистика согласно коэффициенту по обмерам» — значит, фактические габариты товара больше, чем те, которые указаны в карточке.

• Прочие удержания/выплаты — все удержания и доплаты, которые не учтены в других столбцах отчёта. Например, расчёты за услуги BБ.Продвижения.

• Итого к оплате — сумма, которую вам переведут после всех вычетов.

Чтобы понять, сколько денег уходит на расходы, оцените разницу между суммами из колонок «Продажа» и «Итого».

Детализированный отчёт

Когда изучили отчёт реализации, можно уточнить, сколько и каких товаров продано, какие штрафы и удержания начислены, другие нюансы — в детализированном отчёте.

Чтобы его открыть, сначала нажмите «Финансовые отчёты» → «Еженедельные», а затем выберите нужный отчёт и кликните по нему.

Каждая строка отчёта — это определённая операция: продажа, возврат и логистика. В столбцах — детали таких операций. Вот основные показатели, на которые важно обращать внимание.

• Тип документа: продажа, возврат или сторно — отмена ошибочной операции.

• Обоснование для оплаты — почему начислили или списали деньги с баланса.

• Услуги по доставке товара покупателю — стоимость доставки конкретного товара.

• Общая сумма штрафов — сумма к оплате за все виды штрафов, которые получила единица товара.

• Виды логистики, штрафов и доплат — расшифровка услуг по доставке, штрафов. Например, ошибка в габаритах, отмена заказа.

Как использовать отчёт реализации и детализацию

• Ищите «токсичные» товары — если возвраты больше 15% или много штрафов, возможно, проблема в карточке.

• Считайте маржинальную прибыль.

➗ Маржинальная прибыль = К перечислению – Стоимость логистики – Штрафы – Стоимость хранения – удержания за рекламу товара на маркетплейсе – себестоимость проданных товаров

• Контролируйте все расходы на маркетплейсе. Например, отслеживайте стоимость хранения и расходы по подписке «Джем».

• Оптимизируйте логистику — проверяйте коэффициенты склада, чтобы не переплачивать. Оптимизируйте поставки товаров, чтобы не затоваривать, «не замораживать» без потребности деньги в товаре.

История остатков

Чтобы открыть отчёт, зайдите на портал продавца, выберите «Аналитика» → Аналитика продавца → История остатков.

В этом отчёте — сведения об остатках товаров и их оборачиваемости. Используйте их, они помогут в нескольких направлениях.

• Контролировать оборачиваемость — отслеживайте, какие товары залёживаются, а какие разлетаются.

• Оптимизировать хранение — перераспределяйте товары между регионами, чтобы снизить стоимость логистики и увеличить скорость получения товара покупателем.

• Прогнозировать закупки — изучайте сведения за 3 месяца, учитывайте сезонность.

4 инструмента увеличения прибыли

Всего 4 инструмента увеличения прибыли: объём продаж, цена, переменные и постоянные издержки. Их называют операционными рычагами — когда знаешь самую эффективную точку приложения усилий, можешь наращивать прибыль.

Эффективность усилий, то есть изменение прибыли вслед за ними, можно прогнозировать — рассчитывать операционный рычаг. Операционный рычаг — это процент усилия, которое увеличит прибыль на 1%.

Обсудим все варианты воздействий.

• Поднимать цену.

➗ Операционный рычаг = выручка ÷ операционная прибыль

• Увеличивать объём продаж.

➗ Операционный рычаг = маржинальная прибыль ÷ операционная прибыль

• Уменьшать переменные издержки.

➗ Операционный рычаг = переменные расходы ÷ операционная прибыль

• Оптимизировать постоянные издержки.

➗ Операционный рычаг = постоянные расходы ÷ операционная прибыль

Выручка и прибыль меняются непропорционально. Если поднять цену на 1%, можно увеличить прибыль на 10%. При этом если увеличить объём продаж на 1%, получится увеличить прибыль только на 4%.

Например, выручка магазина — 2 млн ₽, а прибыль 500 000 ₽ в год. Тогда операционный рычаг = 2 000 000 ÷ 500 000 = 4. Если магазин увеличит цены на 1%, то прибыль вырастет на 4%.

Теперь вы знаете, какие 6 отчётов помогают контролировать денежные потоки, активы, обязательства и реальную прибыль бизнеса. А ещё умеете прогнозировать прибыль и влиять на неё. Самое время собрать сведения в единый пазл — алгоритм действий из 4 шагов.

4 шага, чтобы грамотно выстроить финансовый учёт

1. Настройте базовый финансовый учёт — регулярно ведите 3 ключевых финансовых отчёта: ДДС, ОПиУ, УБ.

2. Автоматизируйте сбор основных показателей — отчёты маркетплейса помогут. Помните, что время — самый дорогой ресурс компании, не тратьте его на сбор финансовых показателей вручную. Например, используйте сервисы, авторизованные на маркетплейсе.

3. Внедрите регулярный анализ. Раз в неделю будет достаточно.

4. Оптимизируйте 1–2 ключевых параметра ежемесячно и фокусируйтесь на рычагах, которые увеличивают прибыль.

Подведём итоги

1. Финансовый учёт для предпринимателей на Wildberries — ключевой фактор успеха. Это не просто сбор цифр, а инструмент продуманного предпринимателя.
2. Когда предприниматель регулярно отслеживает и анализирует финансовые показатели, может избегать кассовых разрывов, масштабировать только рентабельные направления и принимать взвешенные решения.
3. Чтобы добиваться и удерживать стабильный рост прибыли, важно вести «золотую тройку» финансовых отчётов, держать дисциплину и фокусироваться на метриках, которые влияют на рост прибыли.
4. Чем раньше начнёте вести финансовый учёт, тем увереннее получится расти.