• Обучение
  • Продавцам
  • Менеджерам маркетплейсов
  • Журнал
PRO WBО проектеКурсы для продавцовВебинары и мероприятияТестированиеЗаписи мероприятийЖурнал о e-com
PRO WB
О проектеКурсы для продавцовВебинары и мероприятияТестированиеЗаписи мероприятийЖурнал о e-com
Юридическая информацияПравила пользования порталомПолитика обработки персональных данных
Юридическая информация
Правила пользования порталомПолитика обработки персональных данных
Наши проектыWB ПартнёрыБаза знаний WB ПартнёрыWB StreamЦифровые товарыПутешествияWibesWB APIОткрыть ПВЗ
Наши проекты
WB ПартнёрыБаза знаний WB ПартнёрыWB StreamЦифровые товарыПутешествияWibesWB APIОткрыть ПВЗ
Связаться с намиКанал поддержки
Связаться с нами
Канал поддержки
СотрудничествоСертификация курсовЗапустить проект с WB
Сотрудничество
Сертификация курсовЗапустить проект с WB

Мы в соцсетях

  • vk иконка
  • telegram иконка
  • rutube иконка
2023 - 2025 © PRO Wildberries, Wildberries. Адрес для направления юридически значимых сообщений: sales@wildberries.ru

Финансовый учёт на Wildberries: как и какие показатели контролировать, чтобы расти

Как всё успевать, минимизировать ошибки и при этом не утонуть в расчётах и отчётах, рассказал эксперт по финансам и автоматизации бизнеса на маркетплейсах Сергей Костюхин в данной статье.

10 Jun 2025

Рынок маркетплейсов — это динамичная среда, где постоянно меняются условия работы и тренды. Стабильно расти и зарабатывать по-прежнему помогают финансовая грамотность, умение правильно считать и анализировать показатели бизнеса. Только теперь это нужно делать регулярно и быстро. Как всё успевать, минимизировать ошибки и при этом не утонуть в расчётах и отчётах, рассказал эксперт по финансам и автоматизации бизнеса на маркетплейсах Сергей Костюхин.

В этой статье разберём:

  • почему прибыль важнее выручки и как её считать,

  • какие 4 ключевых навыка помогают предпринимателю успешно развивать бизнес,

  • какие 6 отчётов помогают контролировать денежные потоки, реальную прибыль бизнеса, оценивать активы и обязательства,

  • как влиять на прибыль — 4 инструмента,

  • какие 4 шага позволят выстроить грамотный финансовый учёт.

Почему прибыль важнее выручки, и как её считать

Основная задача бизнеса — зарабатывать деньги: вложил 1 ₽, получил 2–3 ₽ или больше. При этом можно иметь миллионную выручку и думать, что много заработал, а на самом деле трудиться в убыток из-за высоких затрат. Всё дело в том, что выручка ≠ прибыль.

➗ Прибыль = выручка – все расходы

Выручка для продавца на маркетплейсе — это сумма денег, на которую он продал товары, до вычета всех расходов.

Расходы делят на 2 группы — постоянные и переменные.

  • Постоянные расходы не связаны с объёмом реализованной продукции: аренда офиса, услуги банков, зарплата сотрудникам, проценты по кредитам.

  • Переменные расходы связаны с продажей товаров: расходы на маркетплейсе и себестоимость проданной продукции. К первым относят комиссию маркетплейса, логистику, рекламу, хранение, а ещё премию сотрудникам, если она зависит от объёма проданной продукции. Ко вторым — расходы, связанные с покупкой товара: стоимость товара, упаковка и прочие.

Не ориентируйтесь только на выручку — считайте чистую прибыль, чтобы оценить эффективность бизнес-стратегии

4 ключевых навыка успешного предпринимателя

Чтобы бизнес был прибыльным, стоит научиться работать в 4 ключевых направлениях:

  • создавать добавочную стоимость,

  • масштабировать прибыль,

  • управлять ресурсами,

  • увеличивать рентабельность собственного капитала.

Создавать добавочную стоимость

Если кратко, то суть такова: покупать дешевле и продавать дороже.

Ключевой показатель — рентабельность продаж (Return On Sales — ROS). Она показывает, насколько эффективно бизнес продаёт.

➗ Рентабельность продаж (ROS) = чистая прибыль ÷ выручка × 100%

Например, если ROS равна 20%, значит, с каждого рубля вы получаете 20 копеек чистой прибыли. Чем больше ROS, тем качественнее бизнес-модель.

Чтобы увеличить ROS:

  • повышайте цену и обосновывайте её,

  • снижайте себестоимость закупок,

  • оптимизируйте логистику.

У ROS нет конкретной нормы, но, чем выше показатель, тем бизнес эффективнее управляет ценовой политикой и издержками. Например, для бизнеса на маркетплейсах оптимальным считают ROS от 13% и выше за год.

Создавать дополнительную ценность и продавать дороже помогает маркетинг

Масштабировать прибыль

Если у вас высокая рентабельность продаж, пора масштабировать прибыль.

Ключевой показатель — коэффициент оборачиваемости активов. Он показывает, насколько эффективно бизнес использует свои активы для генерации выручки:

  • сколько рублей выручки приносит каждый рубль, вложенный в активы,

  • насколько «продуктивно» работают склады, оборудование, запасы, деньги в обороте.

Активы — это всё, чем владеет бизнес и что ему приносит деньги или может принести. Здесь товары на складе, деньги на расчётном счёте и в кассе, предоплата поставщикам, дебиторская задолженность, а ещё оборудование, если сами производите или упаковываете товар.

Средние активы — это средняя стоимость активов за период, например за год, с помощью которых продавец получил чистую годовую прибыль.

➗ Коэффициент оборачиваемости активов = выручка ÷ средняя стоимость активов

Например, если годовая выручка — 25 млн ₽, средние активы — 5 млн ₽, тогда оборачиваемость = 25 млн ÷ 5 млн = 5 раз в год. Коэффициент равен 5 — значит, каждый вложенный в бизнес рубль приносит 5 ₽ выручки. Когда оцениваете свой коэффициент оборачиваемости, ориентируйтесь на 5–7.

Есть 6 способов улучшать оборачиваемость активов.

Оптимизируйте товарные остатки — чем больше товаров, которые быстро и дорого продаются, тем лучше.

  • Проводите ABC/XYZ-анализ, чтобы понять, какие товары самые ценные для компании, а какие показывают худшие результаты — их нужно убрать.

  • Планируйте закупки, полагаясь на реальный спрос.

  • Учитывайте срок хранения и сезонность.

  • Управляйте выкупом и возвратами.

Управляйте дебиторской задолженностью — так сократите время, когда деньги задерживаются на стороне поставщиков.

  • Внедряйте жёсткие сроки оплаты.

  • Работайте с лимитами и предоплатами.

Ускоряйте производственный цикл, если есть производство, чтобы быстро превращать активы в товар и деньги.

  • Минимизируйте незавершённое производство — сокращайте цикл производства.

  • Сокращайте партии, ориентируйтесь на текущие потребности в товаре, а не на склад.

  • Сохраняйте баланс между загрузкой производства и потребностью в товаре.

Контролируйте кредиторскую задолженность, чтобы не тратить деньги, пока активы не обернулись.

  • Согласовывайте отсрочку с поставщиками.

  • Устанавливайте даты оплаты ближе к моменту поступления денег.

  • Оптимизируйте график платежей.

Анализируйте финансовые данные, чтобы видеть движение активов и быстро реагировать на их простои.

  • Регулярно рассчитывайте и отслеживайте оборачиваемость запасов.

  • Сравнивайте план с фактом.

  • Контролируйте оборачиваемость запасов в зависимости от SKU, каналов продаж и контрагентов.

Управлять ресурсами

У продавца на маркетплейсе, кроме затрат на товары, есть множество других расходов. Например, расходы на логистику и персонал. А ещё дебиторская задолженность — деньги, которые должны вам, например, маркетплейсы или поставщики.

Ключевой показатель — рентабельность активов (Return on Assets — ROA).

➗ Рентабельность активов (ROA) = чистая прибыль ÷ средние активы × 100%

Например, ROA равна 15% — значит, каждый рубль, вложенный в товар, хранение и оборудование, даёт 15 копеек прибыли.

Чем выше ROA, тем эффективнее бизнес управляет продажами и ресурсами бизнеса. Для бизнеса на маркетплейсе годовая ROA должна быть от 40% и выше. Или выше средней кредитной ставки, если предприниматель использует кредитное плечо и платит проценты по кредиту.

Драйверами роста ROA служат рентабельность продаж и оборачиваемость активов.

Увеличивать рентабельность собственного капитала

Бизнес должен приносить доход не только компании, но и продавцу лично.

Ключевой показатель — рентабельность собственного капитала (Return On Equity — ROE). Когда её рассчитывают, учитывают собственный капитал.

Собственный капитал — это задолженность бизнеса перед собственником, то есть сумма первоначальных личных вложений и нераспределённой прибыли, которую собственник не выплатил себе в качестве дивидендов.

➗ Собственный капитал = активы бизнеса – все обязательства третьим лицам

➗ Рентабельность собственного капитала (ROE) = чистая прибыль ÷ собственный капитал × 100%

Например, ROE равна 30% — значит, ваши личные вложения приносят 30% годовых. Так, если взять кредит под низкий процент и вложить в бизнес с высокой ROA, можно увеличить рентабельность собственного капитала.

Когда оцениваете ROE для бизнеса на маркетплейсе, ориентируйтесь на показатель от 30% в год и выше. Высокая ROE означает высокую оборачиваемость, высокую прибыль с оборота или разумное управление кредитами. Если ROE выше 60%, значит, у вас отличная бизнес-модель.

Драйверами роста ROE считают рентабельность продаж, оборачиваемость активов и финансовый рычаг — долю заёмных средств.

Итак, вести финансовый учёт нужно, чтобы корректно считать свою прибыль — то, что вы получаете после вычета расходов, и другие метрики, которые связаны с прибылью. Контролировать метрики — значит, следить за развитием бизнеса и иметь возможность вовремя предпринимать меры.

Чтобы ничего не упустить и не утонуть в цифрах, лучше заранее настроить финансовый контроль:

  • определить ключевые финансовые отчёты и разобраться в них,

  • понять, какие отчёты маркетплейса помогут быстро и регулярно собирать необходимую статистику.

3 ключевых отчёта, чтобы держать руку на пульсе

Сначала отчёты кажутся сложными и непонятными, и совершенно оправданно возникает вопрос: зачем эти цифры, если они не помогают увеличивать прибыль. Ответ прост: эти сведения помогают вовремя и правильно оценивать ситуацию, принимать взвешенные финансовые решения и масштабировать бизнес на маркетплейсе.

Обсудим «золотую тройку» — 3 ключевых отчёта, которые стоит обязательно вести предпринимателю.

  • Отчёт о движении денежных средств (ДДС).

  • Отчёт о прибылях и убытках (Profit and Loss — P&L, или ОПиУ).

  • Управленческий баланс (УБ).

Отчёт о движении денежных средств — ДДС

ДДС отвечает на вопрос: куда делись деньги. И позволяет предпринимателю отслеживать реальные поступления и выплаты.

Чтобы вести ДДС, разделите все денежные потоки бизнеса на 3 категории.

  • Операционный поток: основная деятельность, например, продажи, закупки, зарплаты.

  • Инвестиционный поток: покупка оборудования, вложения в другие бизнесы.

  • Финансовый поток: кредиты, займы, дивиденды.

Источники сведений для формирования ДДС: банковские выписки, реестры наличных расчётов, информация о движении денег по банковским картам.

Кредиты можно вернуть только за счёт операционного потока. Если операционный поток отрицательный — бизнес живёт в долг

Отчёт о прибылях и убытках — P&L или ОПиУ

ОПиУ отвечает на вопрос: сколько я заработал. И помогает предпринимателю контролировать реальную прибыль бизнеса.

Источники сведений для формирования ОПиУ:

  • финансовые отчёты Wildberries — выручка, переменные расходы,

  • товарно-учётные системы — себестоимость,

  • ДДС — постоянные расходы, проценты,

  • другие источники со сведениями о начисленных налогах.

Когда ведёте ОПиУ, отслеживайте:

  • валовую, маржинальную и операционную прибыль,

  • рентабельность по товарам и каналам продаж,

  • чистую прибыль и её рентабельность.

➗ Валовая прибыль = выручка – себестоимость проданных товаров

➗ Маржинальная прибыль = валовая прибыль – переменные расходы

➗ Операционная прибыль = маржинальная прибыль – постоянные расходы

➗ Чистая прибыль = операционная прибыль – налоги – проценты

Прибыль должна создаваться, а не случаться — когда анализируете показатели, сравнивайте план с фактом. Например, планируйте ОПиУ на месяц вперёд и еженедельно отслеживайте, насколько получается следовать плану

Планировать ОПиУ — это прогнозировать финансовый результат: выручку, расходы, прибыль.

Когда прогнозируете выручку, разделяйте её по каналам продаж, учитывайте сезонность и эффективность рекламы, а ещё процент возвратов. Обязательно проверяйте ROS, ROA, ROE и оборачиваемость.

Управленческий баланс — УБ

УБ можно назвать фотографией бизнеса. Он отвечает на вопрос: чем владеет бизнес, кому и сколько он должен. И позволяет предпринимателю оценивать в цифрах капитал, активы и обязательства, которые есть на определённую дату.

Активы — это остатки денег на счетах и товаров на складах, дебиторская задолженность, которые обеспечены собственным и заёмным капиталом или одним из них. Капитал — сколько денег вложил предприниматель. Обязательства — это кредиты и долги поставщикам.

Суть баланса заключается в том, что активы должны быть равны пассивам, где пассивы — это капитал и обязательства.

Если активы меньше обязательств — у бизнеса «дыра» в капитале, нужно выяснить причины и устранить их, вернуть положительный капитал

Основные причины превышения обязательств над активами:

  • убытки поглощают прибыль и активы,

  • задолженность по отсрочкам растёт,

  • товары залежались, очень низкая оборачиваемость,

  • финансовый рычаг не работает из-за низкой эффективности бизнеса.

Если активы меньше обязательств, нужно найти, где утекает прибыль, и остановить новые убытки, провести ревизию всех активов, внедрить финансовый учёт и контроль.

  • Остановить новые убытки, чтобы выйти в ноль по операционной прибыли. Сократите количество убыточных товаров, остановите рекламу, где коэффициент рентабельности инвестиций (Return On Investment — ROI) меньше 100%, уменьшите переменные и постоянные расходы, рассчитайте точку безубыточности.

  • Провести ревизию всех активов, чтобы избавиться от низкооборачиваемых и нарастить качественные. Определите непродаваемые товары и продайте их — можно в минус. Попробуйте отменить или вернуть предоплаты поставщикам, продать или заменить неэффективные активы, например оборудование.

  • Внедрить финансовый учёт и контроль, чтобы контролировать план с фактом. Ведите ДДС, ОПиУ и УБ еженедельно, установите лимиты на закупку и рекламу.

Теперь вы знаете «золотую тройку» отчётов, которые помогают предпринимателю видеть реальное развитие бизнеса: ДДС, ОПиУ и УБ. Самое время обсудить, откуда предприниматель может брать цифры для них и не только.

3 основных отчёта маркетплейса, чтобы контролировать динамику

Эти 3 отчёта помогают отслеживать динамику продаж на маркетплейсе, расходы и вовремя принимать взвешенные решения. Работать с отчётами удобно — главное, знать, куда смотреть.

  • Отчёт реализации — подсветит ключевые метрики и поможет оценить прибыль.

  • Детализированный отчёт — подскажет нюансы всех операций.

  • История остатков — поможет оценить остатки товаров и их оборачиваемость.

Отчёт реализации

Чтобы изучить отчёт реализации, зайдите на портал продавца, пролистайте главную страницу вниз и нажмите «Финансовые отчёты» → Отчёты реализации.

В столбцах указаны сведения за соответствующий период. Вот основные показатели, которые стоит отслеживать.

  • Продажа — сумма, которую заплатили покупатели, минус возвраты.

  • К перечислению за товар — это продажи по ценам, которые устанавливал продавец, минус комиссия маркетплейса. Не путайте эту сумму с прибылью.

  • Стоимость логистики — проверяйте, нет ли переплат из-за ошибок в габаритах.

  • Штрафы — ищите причины. Например, видите «Повышенная логистика согласно коэффициенту по обмерам» — значит, фактические габариты товара больше, чем те, которые указаны в карточке.

  • Прочие удержания/выплаты — все удержания и доплаты, которые не учтены в других столбцах отчёта. Например, расчёты за услуги BБ.Продвижения.

  • Итого к оплате — сумма, которую вам переведут после всех вычетов.

Чтобы понять, сколько денег уходит на расходы, оцените разницу между суммами из колонок «Продажа» и «Итого».

Детализированный отчёт

Когда изучили отчёт реализации, можно уточнить, сколько и каких товаров продано, какие штрафы и удержания начислены, другие нюансы — в детализированном отчёте.

Чтобы его открыть, сначала нажмите «Финансовые отчёты» → «Еженедельные», а затем выберите нужный отчёт и кликните по нему.

Каждая строка отчёта — это определённая операция: продажа, возврат и логистика. В столбцах — детали таких операций. Вот основные показатели, на которые важно обращать внимание.

  • Тип документа: продажа, возврат или сторно — отмена ошибочной операции.

  • Обоснование для оплаты — почему начислили или списали деньги с баланса.

  • Услуги по доставке товара покупателю — стоимость доставки конкретного товара.

  • Общая сумма штрафов — сумма к оплате за все виды штрафов, которые получила единица товара.

  • Виды логистики, штрафов и доплат — расшифровка услуг по доставке, штрафов. Например, ошибка в габаритах, отмена заказа.

Как использовать отчёт реализации и детализацию

  • Ищите «токсичные» товары — если возвраты больше 15% или много штрафов, возможно, проблема в карточке.

  • Считайте маржинальную прибыль.

➗ Маржинальная прибыль = К перечислению – Стоимость логистики – Штрафы – Стоимость хранения – удержания за рекламу товара на маркетплейсе – себестоимость проданных товаров

  • Контролируйте все расходы на маркетплейсе. Например, отслеживайте стоимость хранения и расходы по подписке «Джем».

  • Оптимизируйте логистику — проверяйте коэффициенты склада, чтобы не переплачивать. Оптимизируйте поставки товаров, чтобы не затоваривать, «не замораживать» без потребности деньги в товаре.

История остатков

Чтобы открыть отчёт, зайдите на портал продавца, выберите «Аналитика» → Аналитика продавца → История остатков.

В этом отчёте — сведения об остатках товаров и их оборачиваемости. Используйте их, они помогут в нескольких направлениях.

  • Контролировать оборачиваемость — отслеживайте, какие товары залёживаются, а какие разлетаются.

  • Оптимизировать хранение — перераспределяйте товары между регионами, чтобы снизить стоимость логистики и увеличить скорость получения товара покупателем.

  • Прогнозировать закупки — изучайте сведения за 3 месяца, учитывайте сезонность.

4 инструмента увеличения прибыли

Всего 4 инструмента увеличения прибыли: объём продаж, цена, переменные и постоянные издержки. Их называют операционными рычагами — когда знаешь самую эффективную точку приложения усилий, можешь наращивать прибыль.

Эффективность усилий, то есть изменение прибыли вслед за ними, можно прогнозировать — рассчитывать операционный рычаг. Операционный рычаг — это процент усилия, которое увеличит прибыль на 1%.

Обсудим все варианты воздействий.

  • Поднимать цену.

➗ Операционный рычаг = выручка ÷ операционная прибыль

  • Увеличивать объём продаж.

➗ Операционный рычаг = маржинальная прибыль ÷ операционная прибыль

  • Уменьшать переменные издержки.

➗ Операционный рычаг = переменные расходы ÷ операционная прибыль

  • Оптимизировать постоянные издержки.

➗ Операционный рычаг = постоянные расходы ÷ операционная прибыль

Выручка и прибыль меняются непропорционально. Если поднять цену на 1%, можно увеличить прибыль на 10%. При этом если увеличить объём продаж на 1%, получится увеличить прибыль только на 4%.

Например, выручка магазина — 2 млн ₽, а прибыль 500 000 ₽ в год. Тогда операционный рычаг = 2 000 000 ÷ 500 000 = 4. Если магазин увеличит цены на 1%, то прибыль вырастет на 4%.

Теперь вы знаете, какие 6 отчётов помогают контролировать денежные потоки, активы, обязательства и реальную прибыль бизнеса. А ещё умеете прогнозировать прибыль и влиять на неё. Самое время собрать сведения в единый пазл — алгоритм действий из 4 шагов.

4 шага, чтобы грамотно выстроить финансовый учёт

  1. Настройте базовый финансовый учёт — регулярно ведите 3 ключевых финансовых отчёта: ДДС, ОПиУ, УБ.

  2. Автоматизируйте сбор основных показателей — отчёты маркетплейса помогут. Помните, что время — самый дорогой ресурс компании, не тратьте его на сбор финансовых показателей вручную. Например, используйте сервисы, авторизованные на маркетплейсе.

  3. Внедрите регулярный анализ. Раз в неделю будет достаточно.

  4. Оптимизируйте 1–2 ключевых параметра ежемесячно и фокусируйтесь на рычагах, которые увеличивают прибыль.

Подведём итоги

  1. Финансовый учёт для предпринимателей на Wildberries — ключевой фактор успеха. Это не просто сбор цифр, а инструмент продуманного предпринимателя.
  2. Когда предприниматель регулярно отслеживает и анализирует финансовые показатели, может избегать кассовых разрывов, масштабировать только рентабельные направления и принимать взвешенные решения.
  3. Чтобы добиваться и удерживать стабильный рост прибыли, важно вести «золотую тройку» финансовых отчётов, держать дисциплину и фокусироваться на метриках, которые влияют на рост прибыли.
  4. Чем раньше начнёте вести финансовый учёт, тем увереннее получится расти.
Картинка статьи - Риски при дроблении бизнеса: как избежать проблем с налоговой

Риски при дроблении бизнеса: как избежать проблем с налоговой

Статья будет полезна владельцам быстроразвивающегося бизнеса и предпринимателям, которые ищут способ, как оптимизировать структуру своей компании.

11 Aug 2025
Картинка статьи - WB Клуб: как подписка Wildberries помогает продавцам увеличивать продажи

WB Клуб: как подписка Wildberries помогает продавцам увеличивать продажи

В статье рассмотрим как WB Клуб помогает увеличить продажи, привлечь лояльных клиентов и обойти конкурентов.

18 Jul 2025
Картинка статьи - Риски при дроблении бизнеса: как избежать проблем с налоговой

Риски при дроблении бизнеса: как избежать проблем с налоговой

Статья будет полезна владельцам быстроразвивающегося бизнеса и предпринимателям, которые ищут способ, как оптимизировать структуру своей компании.

11 Aug 2025
Картинка статьи - WB Клуб: как подписка Wildberries помогает продавцам увеличивать продажи

WB Клуб: как подписка Wildberries помогает продавцам увеличивать продажи

В статье рассмотрим как WB Клуб помогает увеличить продажи, привлечь лояльных клиентов и обойти конкурентов.

18 Jul 2025