Портрет успешного продавца маркетплейса в 2024 году
Средняя выручка успешного продавца на маркетплейсе превышает 3,4 млн рублей в месяц. Новое исследование показывает, как изменилась его стратегия: продавцы активнее осваивают соседние страны для закупок, концентрируются на самых доходных площадках и тратят на рекламу в среднем 4% от оборота.
Центр развития и поддержки бизнеса PRO WB и «Модульбанк» представили совместное исследование, которое описывает портрет успешного продавца в 2024 году. В фокусе — продавцы с оборотом от 500 000 ₽ в месяц. Анализ показал, что их среднемесячная выручка достигает почти 3,5 млн рублей, а ключевыми факторами успеха стали работа с репутацией, грамотное использование рекламы и перестройка логистических цепочек.
Главное из исследования
- Продавцы стали чаще торговать сразу на нескольких маркетплейсах
- Ассортимент успешного продавца в среднем включает 345 артикулов
- Закупки в Китае сократились на 15%, а в странах СНГ — выросли в несколько раз
- Большинство продавцов (90%) используют рекламу, тратя на неё в среднем 4% от доходов
- Сотрудникам магазинов на маркетплейсах платят до 220 000 ₽ в месяц
Где продают
Основная доля продавцов работает на одной, реже — на двух площадках одновременно. Исследование показало, что в 2024 году постепенно растёт доля тех, кто торгует сразу на трёх или четырёх маркетплейсах. Это может быть связано со стремлением бизнеса масштабироваться и привлечь новую аудиторию, а также с политикой самих площадок, которые привлекают опытных продавцов.
При этом продавцы стали избирательнее: доля тех, кто работает на пяти и более площадках, сократилась почти в 2 раза. Это говорит о том, что предприниматели концентрируют ресурсы на самых эффективных для себя каналах.
Финансы и ассортимент
Среднемесячный оборот успешного продавца на маркетплейсе Wildberries в 2024 году составил 3 462 млн рублей. Большинство (45%) имеют оборот от 1 до 5 млн рублей в месяц. 10% продавцов зарабатывают от 5 до 10 млн рублей, а 6% — свыше 10 млн рублей.
Ассортимент успешного продавца в среднем насчитывает 345 артикулов, что говорит о работе с большой товарной матрицей.
Рейтинг и репутация
Средний рейтинг успешного продавца на Wildberries — 4,71 балла из 5. При этом «пятёркой» могут похвастаться менее 1% продавцов. Больше всего продавцов — 32% — с оценкой 4,8 балла. Только у 5% продавцов рейтинг ниже 4,5 баллов.
Юлия Кукота
Директор центра поддержки и развития предпринимателей PRO WB
Рейтинг влияет на принятие потребителем решения о покупке товара у конкретного продавца. Некоторые покупатели готовы приобрести товар и чуть дороже, но у продавца с более высоким рейтингом
Откуда привозят товары
Китай остаётся безоговорочным лидером по закупкам: там товары приобретают и производят более половины всех продавцов, работающих с импортом.
В 2024 году число платежей по этому направлению снизилось более чем на 15% из-за усиления санкционного давления на банки Китая. Опасение попасть под вторичные санкции вызвало увеличение средней длительности времени проверки платежа принимающей стороной.
В то же время пропорционально выросло количество закупок в странах СНГ. Наибольшую динамику показали Кыргызстан (рост в 5 раз), Беларусь и Армения (рост в 3 раза).
Светлана Годлина
Член правления Модульбанка
Перераспределение маршрутов закупки товаров — это непрерывный и закономерный процесс, на который влияют различные факторы, экономические и геополитические в том числе. Бизнес всегда будет искать более эффективные и выгодные решения на текущий момент
Команда и зарплаты
В среднем на один профиль продавца приходится 3 сотрудника.
Продавцы с оборотом до 10 млн рублей, по статистике, нанимают одного-двух сотрудников с зарплатой 30 000−35 000 ₽. Продавцы, которые ежемесячно продают на сумму более 10 млн рублей, трудоустраивают в свою компанию до трёх сотрудников. В таких магазинах зарплата уже существенно выше — 178 800 ₽. Впрочем, это только средняя цифра — вознаграждение специалиста может достигать 220 000 ₽ в месяц.
Налоги
Подавляющее большинство продавцов на маркетплейсах — 90,4% — работают по упрощённой системе налогообложения (УСН). Это наиболее популярный режим, который сочетает в себе простоту отчётности и комфортную налоговую нагрузку.
Другие системы используют гораздо реже.
Получается, что 9 из 10 продавцов работают именно на УСН, а остальные режимы пока не стали массовыми.
Реклама
По данным исследования, 90% продавцов вкладываются в рекламу. В среднем они тратят на продвижение около 150 000 ₽ ежемесячно. Это составляет примерно 4% от их общего оборота — скромный показатель по сравнению с другими рынками, где компании направляют на рекламу от 5 до 10% выручки.
География бизнеса: откуда работают продавцы
Лидер по количеству зарегистрированных поставщиков — Москва, здесь работает почти каждый пятый (19%).
На втором месте — Московская область, здесь «прописан» почти каждый десятый продавец (9%).
В топ-5 также вошли Санкт-Петербург (4%), Краснодарский край и Свердловская область (по 3%).