Логистика и модели продаж на Wildberries

Добро пожаловать на разбор по теме «Модели продаж на Wildberries: как выбрать подходящую».  

Продажа на маркетплейсе — это не только создание карточки товара, но и правильное управление логистикой, работа с документами и заказами. От того, как вы организуете эти процессы, зависит скорость продаж, удовлетворенность покупателей и ваша прибыль.

Сегодня Wildberries предлагает продавцам 6 моделей продаж. Чтобы выбрать оптимальный вариант, продавцу важно:

• учитывать особенности своего бизнеса — тип товара, логистику и потребности клиентов,
• понимать, как работает каждая модель продаж: где хранится товар, кто отвечает за доставку и как устроена логистика.

В зависимости от потребностей бизнеса продавцу может быть удобнее какая-то одна модель или комбинация разных.

В этом кейсе мы разберём все модели продаж:

• «Склад WB» (FBW) — маркетплейс хранит и доставляет товары.
• «Маркетплейс» (FBS) — товары хранятся у продавца. После получения заказа продавец сам или с помощью менеджера упаковывает, маркирует и отвозит товар в сортировочный центр, склад WB или пункт приёма. Wildberries же доставляет заказ покупателю.
• «Курьером WB» (DBW) — товар хранится у продавца, а доставляет его курьер WB. Модель используется только для СГТ — сверхгабаритных товаров.
• «Витрина» (DBS) и «Витрина экспресс» (EDBS) — продавец хранит товар у себя и доставляет товар своими силами.
• «Самовывоз из магазина продавца» (C&C) — покупатель забирает заказ из торговой точки продавца.

Из кейса вы узнаете, как работают модели и когда больше подходит одна, а когда — другая. Советуем мысленно «примерять» каждую модель к вашему бизнесу и оценивать, в какой степени она вам подходит и почему — это поможет работать над практическим упражнением в конце кейса.

Обратите внимание: интерфейс и содержание вашего личного кабинета могут немного отличаться от того, что показано в кейсе. Это связано с регулярными обновлениями портала

Модель «Склад WB» (FBW) 

По этой модели товар продаётся со склада Wildberries. Продавец или менеджер отправляет на этот склад подготовленную партию. После приёмки платформа берёт на себя всё остальное — упаковку, хранение, доставку и возвраты. Менеджер и продавец могут сосредоточиться на других задачах: запуске карточек, маркетинге, аналитике и развитии бизнеса.

Процесс работы по шагам

1. Продавец или менеджер подготавливает и проверяет все необходимые документы для поставки на склад Wildberries.
2. Товар передаётся на склад Wildberries.
3. Wildberries принимает поставку и проводит поштучную приёмку товаров.
4. Товары размещаются на складе Wildberries для хранения и продажи.
5. Wildberries обрабатывает заказы покупателей и организует доставку товаров.
6. В случае возврата товар поступает обратно на склад Wildberries для дальнейшей продажи.

Когда подойдёт модель «Склад WB»

Модель может быть выгодна, если:

• товар стабильно востребован в течение всего года или сезона,
• спрос на товар прогнозируемый и можно заранее планировать объёмы поставки,
• нужно сократить издержки на логистику,
• хочется сократить срок доставки в разных регионах — товары можно заранее разместить на разных складах.

Модель «Маркетплейс» (FBS)

По этой модели товары хранятся на складе продавца. Продавец отвечает за упаковку и отправку каждого отдельного заказа на склад Wildberries. Модель даёт больше контроля над процессом, но требует времени и дополнительных ресурсов.

Процесс работы по шагам

1. Товар хранится на собственном складе продавца.
2. При поступлении заказа менеджер или продавец упаковывает и маркирует товар.
3. Товар отправляют на склад Wildberries для дальнейшей обработки.
4. Wildberries принимает заказы покупателей и организует доставку.

Когда подойдёт модель «Маркетплейс»

«Маркетплейс» может быть оптимальным вариантом, если:

• у вас небольшой ассортимент или ограниченные объёмы продаж,
• необходим полный контроль над упаковкой и логистикой,
• у вас уникальные или специализированные товары, которым нужен особый подход к упаковке или доставке.

Модель «Курьером WB» (DBW)

Модель «Курьером WB» предназначена исключительно для продажи сверхгабаритных товаров (СГТ). Они хранятся на складе или в точках продаж продавца. Курьер Wildberries забирает заказы и доставляет покупателям.

Процесс работы по шагам

1. Продавец хранит товар на своём складе.
2. Продавец или менеджер настраивает зону доставки и загружает данные об остатках товара в систему.
3. Покупатель оформляет заказ на сайте или в приложении Wildberries.
4. Продавец или менеджер упаковывает и маркирует товар.
5. Затем передаёт заказ курьеру Wildberries, который доставляет его покупателю.

Когда подойдёт модель «Курьером WB»

Подчеркнём ещё раз: модель применяется только для сверхгабаритных товаров (СГТ). Она избавляет продавца от необходимости заниматься логистикой и позволяет сосредоточиться на развитии бизнеса. При работе по этой модели накладные расходы будут ниже, потому что нет затрат на приёмку и хранение товара. Стоимость грузовой доставки 1 заказа фиксированная и не зависит от объёма — значит, планировать бюджет будет проще. Комиссия на 3–10% ниже, чем в других моделях, что позволяет сохранять больше прибыли.

В статье «Правила работы с крупногабаритными и сверхгабаритными товарами» рассказали, какие товары считаются сверхгабаритными (СГТ) и крупногабаритными (КГТ+), как правильно с ними работать и организовать логистику

Модели «Витрина» и «Витрина экспресс» (DBS и EDBS)

Продавец хранит товар и организует его доставку напрямую клиенту.

Процесс работы по шагам

1. Товар хранится на складе продавца.
2. При поступлении заказа продавец или менеджер упаковывают и маркируют товар.
3. Продавец или менеджер организует доставку товара покупателю.

Когда подойдут модели «Витрина» и «Витрина экспресс»

Эти модели будут оптимальным решением, если:

• ваши товары продаются преимущественно в пределах одного региона,
• важна быстрая доставка,
• товары требуют особых условий хранения или доставки,
• вам нужна гибкость и полный контроль над логистикой.

Модель «Самовывоз из магазина продавца» (C&C)

По модели «Самовывоз из магазина продавца» (C&C) товар хранится у продавца, а покупатель забирает его в одной из торговых точек продавца.

Процесс работы по шагам

1. Продавец хранит товар в торговой точке.
2. Покупатель выбирает товар на Wildberries и оформляет заказ с опцией самовывоза.
3. Продавец или менеджер подготавливает и упаковывает заказ.
4. Покупатель забирает заказ в выбранной торговой точке продавца.

Когда подойдёт модель «Самовывоз из магазина продавца» (C&C)

Модель подойдёт, если у продавца есть торговые точки или точки выдачи. Упрощённая логистика позволяет снизить затраты на доставку и возвраты.

Сравните модели продаж 

Таблица ключевых параметров поможет вам сравнить модели и сделать взвешенный выбор.

Подведём итоги

Выбор модели продаж зависит от типа товара, объёмов продаж и желаемого уровня контроля над логистикой. Правильный выбор модели поможет вам уверенно развиваться.

• Продажа со склада Wildberries по модели «Склад WB» (FBW): удобно для товаров с высоким спросом и быстрой оборачиваемостью. Wildberries берёт на себя хранение, упаковку и доставку, что позволяет продавцу сосредоточиться на развитии бизнеса.
• Продажа со склада продавца по модели «Маркетплейс» (FBS): удобно для специализированных или уникальных товаров, требующих особого подхода к упаковке и отправке.
• Доставка силами продавца по моделям «Витрина» и «Витрина экспресс» (DBS и EDBS): оптимально для локальных продаж и товаров с особыми требованиями к доставке. Продавец контролирует все этапы логистики.
• Доставка сверхгабаритного товара курьером Wildberries по модели «Курьером WB» (DBW): товар хранится у продавца.
• Модель «Самовывоз из магазина продавца»: покупатели забирают заказы в точках продаж продавца — они могут быстрее получить товар, а затраты продавца на доставку снижаются.

Вы можете комбинировать модели и подбирать оптимальные варианты для разных бизнес-задач и категорий товаров.

Практическое упражнение

• Изучите особенности каждой модели продаж.
• Проанализируйте характеристики товара, объёмы и габариты, а также условия хранения — на складе Wildberries или у продавца.
• Определите оптимальную модель продаж, оцените её преимущества и особенности. Проанализируйте, как выбранная модель повлияет на скорость продаж и организацию логистики.

Дополнительные материалы

Если вы не зарегистрированы в качестве продавца на портале WB Партнёры, некоторые из этих ссылок могут быть недоступны. А ещё доступ к определённым разделам портала ограничен, если у вас не оплачен лицензионный платёж

Инструкции справочного центра Wildberries

• Как выбрать модель продаж
• Работа с поставками по модели «Склад WB» (FBW)
• Работа с заказами по модели «Маркетплейс» (FBS)
• Модель продаж «Витрина» (DBS)
• Модель продаж «Витрина экспресс» (EDBS)
• Работа с заказами по модели «Курьером WB» (DBW)
• Модель продаж «Самовывоз из магазина продавца»