РоссияРоссияУправление ценами — важнейший инструмент развития вашего бизнеса. Правильно выстроенная ценовая политика помогает удерживать товары на хороших позициях в поиске, быть конкурентоспособными, увеличивать продажи и получать больше прибыли.
Эксперт, который управляет ценообразованием, должен понимать, как формируется финальная цена, какие скидки действуют на Wildberries и как система обрабатывает обновления.
При расчёте цены важно принять во внимание ваши бизнес-цели, все расходы и ситуацию на рынке.
Цену на товар определяет продавец. Wildberries не участвует в ценообразовании
Если продавец неправильно установит цену на товар, бизнес может пострадать. Слишком низкая цена приведёт к убыткам, а слишком высокая может отпугнуть покупателей — они уйдут к конкурентам.
Демпинг и псевдодемпинг
Иногда у продавца возникает соблазн резко снизить цены, чтобы так же резко увеличить продажи. Но искусственное занижение цены может навредить бизнесу. Слишком большая разница между себестоимостью и ценой продажи — это демпинг, а он законодательно запрещён в Российской Федерации и во многих других странах.
Демпинг — продажа товаров ниже себестоимости. Во многих странах считается недобросовестным методом конкуренции
Не всякое снижение цены можно назвать демпингом. Цену можно снизить благодаря удешевлению производства, новым поставщикам или автоматизации процессов.
Некоторые продавцы идут на разные хитрости, чтобы привлечь покупателей сниженными ценами. Цена и правда может выглядеть более низкой, чем у конкурентов или чем раньше у того же продавца, но это лишь видимость — псевдодемпинг.
Псевдодемпинг — маркетинговый прием, когда продавец объявляет о снижении цены, но на самом деле продает товар меньше объёмом или с неполной комплектацией
Например, это может быть продукт в уменьшенной упаковке или ноутбук без зарядного устройства. Покупатель вынужден докупать недостающие элементы — часто у того же продавца, из-за чего итоговый чек оказывается выше. Такая тактика может быстро увеличить продажи и привлечь новых клиентов, но она вредит репутации бизнеса.
Затраты продавца складываются не только из затрат на производство или закупку товара, но и многих других составляющих. Начинающие предприниматели не всегда учитывают их при формировании цены. В результате продавец получает убытки даже при высоком спросе на его товар. Поэтому продавцу очень важно заранее просчитать, за сколько он может продавать товар, чтобы успешно конкурировать и зарабатывать.
Ценообразованием обычно занимается старший менеджер или сам продавец. Цену надо просчитать ещё до того, как завести товар на портал
Из чего складывается цена
Что влияет на цену
Сервисы для расчёта цены
Рассчитать цену вам помогут сервисы. Онлайн-калькуляторы на платформе WB позволяют быстро проверить юнит-экономику при изменении условий (например, логистики или комиссии). Excel-модели или платные сервисы для расчёта оптимальной цены учитывают все затраты. Аналитические платформы отслеживают цены конкурентов и поведение покупателей.
На Wildberries есть разные типы цен. Одни нужны для расчётов, другие видит покупатель.
Цена, которую видит покупатель на WB, — это результат последовательного применения нескольких скидок. Эксперт указывает только базовую цену и скидку, а также определяет минимальные цены и условия блокировки для участия в автоакциях. Остальное система рассчитывает автоматически.
Важно учесть влияние скидок на цену покупателя и на доход от продажи товара. В таблице ниже мы собрали соответствующую информацию.
Давайте на примере разберём, как происходит расчёт цены и что видит продавец, а что покупатель.
Обратите внимание: интерфейс и содержание вашего личного кабинета могут немного отличаться от того, что показано в кейсе. Это связано с регулярными обновлениями портала
Если цены в карточке уже установлены, просматривать и менять их можно в меню «Товары и цены» → «Цены и скидки». Как работать с разделом «Цены и скидки», расскажем дальше в этом же кейсе.
Давайте посмотрим, какие данные есть в таблице.
На скриншоте мы видим параметры:
Скидки применяются по очереди, каждая — к новой сниженной цене.
Шаг 1. Применяем скидку продавца
Цена − (Цена × Скидка продавца) = 5 000 ₽ − (5 000 ₽ × 89%) = 550 ₽
Это цена продавца после скидки. Она отображается в профиле и формирует выручку продавца.
Шаг 2. Применяем скидку WB Клуба
Цена продавца после скидки − (Цена продавца после скидки × Скидка WB Клуба) = 550 ₽ − (550 ₽ × 15%) = 467,5 ₽
На складе остались небольшие остатки, поэтому товар продается с большими скидками продавца.
Шаг 3. Применяем скидку WB
Цена после скидки WB Клуба − (Цена после скидки WB Клуба × 8%) = 467,5 ₽ − (467,5 ₽ × 25%) = 350 ₽
Это цена, которую видит покупатель на сайте WB и которую он заплатит, если не использует WB Кошелёк.
Шаг 4. Применяем скидку за оплату с WB Кошелька
Цена после скидки WB − (Цена после скидки WB × 2%) = 350 ₽ − (350 ₽ × 2%) = 343 ₽
Это финальная цена для покупателя при оплате с WB Кошелька.
Теперь посмотрим, что видит покупатель в карточке товара.
В карточке 3 цены:
Цена, указанная в карточке товара, уже учитывает скидки продавца, WB и WB Клуба, а также скидку при использовании WB Кошелька.
Важно сразу заложить цену с запасом, чтобы потом можно было делать скидки. Но резко снижать цену после старта продаж опасно.
Покупатели по-разному реагируют на снижение цены
Иногда даже небольшое снижение — допустим, на 50 ₽ — может увеличить продажи. Например, товаров повседневного спроса, канцелярии, продуктов питания или популярных товаров — тетрадей, пеналов, носков, резинок для волос и др. Но для брендовых, трендовых и нишевых товаров — например, наборов для хобби, мебели и т. д. — снижение цены может не сработать.
Резкие скидки могут навредить
Если попасть в автоматическую акцию без запаса цены, можно уйти в минус и потерять прибыль. Товар начнут воспринимать как дешёвый, и дальнейшее повышение цены приведёт к оттоку покупателей и низкой конверсии в покупки. Покупатели заметят, что товар продавался по более низкой цене, и станут ждать новых скидок.
Есть риск привлечь аудиторию, которая покупает только по акции и не готова платить полную цену
Защита от ботов
Если поставить слишком большую скидку — например, 90% и выше — товар могут автоматически скупить специальные боты. В итоге продажи будут искусственно большими, но продвижения или роста числа положительных отзывов не будет.
Резко повышать цену тоже плохо
Завышение цены без разумных причин может привести к снижению или отсутствию продаж. Покупатели, которые интересуются товаром, сразу заметят, что цена подросла. Кроме того, они могут проанализировать вашу ценовую политику с помощью графика в карточке товара. На нём показано изменение цены за последнюю неделю и за более долгий срок. Покупатели понимают, когда текущая цена — итог долгосрочного снижения, когда — устойчивого роста. С помощью анализа цен они могут принять или не принять решение о покупке. Учитывайте эту особенность потребительского поведения, когда повышаете цены.
Как видно на скриншоте, история изменений отображается за 90 дней. В каждой точке можно посмотреть среднюю цену за любую неделю в рамках диапазона.
Продавец или менеджер могут анализировать ценовую динамику товара:
График отображает диапазон фактических цен выкупа с учётом персональных скидок клиентов.
Продавец может подключить платную опцию, и покупатель не будет видеть график изменения цены
История изменений представлена в виде точек, где первая точка соответствует среднему значению цены в период от публикации товара до её первого изменения (см. скрин ниже).
Изменять цену нужно по согласованию с продавцом — менеджер не должен принимать решение самостоятельно. Важно понимать, по какой причине и для чего вы хотите изменить цену. Ниже мы перечислим основные ситуации, когда в этом есть смысл.
Когда разумно снизить цену
Когда разумно повысить цену
Если продавец хочет установить скидку или повысить цену, менеджер должен задать уточняющие вопросы:
Изменяйте цену постепенно, шагами по 5–10%, каждый раз отслеживая результат (отклики, продажи, рейтинг). Это помогает избежать резкого падения в прибыли и сохранить стабильное ранжирование карточки
Теперь поговорим о том, как установить и как отредактировать цену.
Как установить цену товара впервые
Если вы добавляете новый товар на Wildberries, цену нужно указать на этапе создания карточки товара. Можно сделать это и позже, но пока цена не указана, товар не выйдет в продажу. Карточки можно создавать по одной или загружать массово.
На момент загрузки карточек на платформу вы должны определить цену каждого артикула. Цена, которую вы укажете в карточке товара, называется ценой продавца до скидки
Если вы устанавливаете цену для 1 товара, при создании карточки перейдите в раздел «Товары и цены» → «Карточка товара» → Добавить → Один товар. Поле для ввода цены откроется под блоком «Описание», как только вы выберете категорию товара.
Для этого поля установлено ограничение: целое число от 50 до 5 000 000 ₽. Если введённая цена выходит за эти пределы, система подсветит поле красным и не позволит завершить создание карточки. Введите цифру — после сохранения система учтёт её как цену продавца до скидки.
Затем пройдите стандартные этапы заполнения карточки и сохраните её. Теперь у вас есть цена продавца до скидки — от неё будут рассчитываться все следующие цены.Затем вы проходите стандартные этапы заполнения карточки и сохраняете её. Указанная цена автоматически попадёт на портал как цена продавца до скидки.
Чтобы добавить цены сразу для большого количества товаров, нажмите на раздел «Товары» → Карточка товара → Добавить → Много товаров.
О работе с этим разделом отдельно рассказали в кейсе «Карточка товара: как создать и заполнить»
Как редактировать цены
После того как вы установите цены в карточках товаров, изменить их в разделе «Товары» уже нельзя. Для этого понадобится раздел «Цены и скидки».
Чтобы открыть этот раздел, в верхнем меню профиля выберите «Товары и цены» → «Цены и скидки».
Здесь вы увидите 4 вкладки:
Давайте разберёмся, что есть на каждой вкладке и как с ними работать.
Это главная рабочая таблица, где собраны все номенклатуры и ключевые параметры, связанные с ценами.
В ней вы увидите столбцы:
Чтобы найти нужный товар, введите его артикул в строку поиска.
А если хотите отобрать товары по параметрам, нажмите «Фильтры» и выберите нужные категории, бренды или ярлыки.
Обратите внимание на 3 переключателя:
Фильтры помогут:
Рекомендуем использовать инструмент сортировки. Чтобы отсортировать таблицу, нажмите на значок стрелки в заголовке нужного столбца.
Функция сортировки активна только для столбцов, в заголовках которых есть значок стрелки
Доступно 3 режима сортировки, которые переключаются последовательно: по убыванию, по возрастанию, без сортировки.
Справа от кнопки «Фильтры» доступно меню «Обновить через Excel». Оно понадобится, если надо отредактировать цены сразу многих товаров.
В блоке «Обновить через Excel» вы можете изменить:
Здесь же можно использовать настройку «Блокировка скидок» — о ней расскажем дальше в кейсе.
К этому разделу вернемся позже, когда будем говорить об обновлении цен с помощью шаблона.
Нажав на кнопку «Действия», вы можете для всех товаров снять все ограничения (минимальная цена и блокировка для скидок) для автоакций.
По кнопке «Войти в акции» можно в несколько кликов добавить товары в текущие и планируемые акции. Открывать «Календарь акций» нет необходимости.
Можно добавить товары в акцию и через цену в столбце «Цена для участия в акции». В нём можно увидеть акционную цену товара, актуальный статус его участия в акции и статус автоакции.
Перейдём к следующей вкладке раздела «Цены и скидки».
Вы видите её на скриншоте ниже.
Если при обновлении цен вы случайно указали слишком низкое значение цены или слишком высокую скидку, то изменение цены попадёт в карантин. Товар будет продаваться по текущей цене, пока продавец не разблокирует новое изменение в карантине или не установит цену, которая будет ниже порога срабатывания карантина.
Порог срабатывания карантина зависит от категории товара. Его можно настроить вручную
Посмотреть или изменить порог можно по кнопке «Настроить порог» (опция доступна только владельцу профиля).
Рядом с вкладкой отображается количество таких товаров, цены которых попали в карантин. Вот пример для одежды: если цена со скидкой снизится более чем в 2,2 раза, то такое изменение попадет в карантин.
Если цена правильная, подтвердите её. Если ошиблись — задайте правильную, и товар выйдет из карантина
Во вкладке для каждого товара, новая цена которого попала в карантин, в таблице отображается:
Во вкладке «История изменений» фиксируются все изменения цен. Во вкладке 2 части:
Задание — это единовременное изменение цен или скидок.
В таблице вы найдёте:
Нажмите нужную строку, чтобы посмотреть, у каких товаров обновлялась цена и в каких артикулах при загрузке данных система нашла ошибку.
Здесь дана информация о Скидке WB и сказано, как узнать её размер.
Представим, что вам нужно задать цену для отдельных товаров — например, если вы только что добавили карточки или пересчитали экономику по небольшой группе товаров. Цену можно задать вручную. Вот как это сделать.
В открывшихся строках укажите:
Поле «Цена со скидкой» заполнится автоматически.
Когда всё будет готово, нажмите «Сохранить». Проверьте данные и подтвердите изменения.
Если артикулов более 1 млн, лучше использовать API. Методы доступны в документации WB Партнёры, в разделе «Цены и скидки». А когда ассортимент не такой большой, можно внести изменения через Excel-шаблон.
Если в шаблоне более 100 000 строк, разделите файл и загрузите по частям
1. Перейдите в меню «Обновить через Excel» → «Цены и скидки».
2. Сформируйте и скачайте шаблон.
3. В скачанном шаблоне Excel заполните столбцы «Новая цена» (это новая цена до скидки продавца) и «Новая скидка».
Если менять цену не нужно, оставьте поле пустым.
4. Загрузите файл обратно и нажмите «Обновить стоимость».
Цену ювелирных изделий — и только их — можно задать по размеру. Используйте опцию «Цены по размерам» — в шаблоне появятся отдельные столбцы для каждого размера
Если с ценами всё в порядке, изменения применятся в течение нескольких минут. Но если в данных есть ошибки, то обновления не произойдёт.
Чтобы увидеть результат, зайдите во вкладку «История изменений» → «Обработанные».
Вы увидите статус каждого обновления:
На вкладке «Текущие» может появиться статус «Новое» — например, если изменения пришли из раздела «Календарь акций».
Чтобы увидеть подробности, нажмите на строку. Откроется список товаров с результатами обновления.
Чтобы проверить, как видит текущую цену покупатель, нажмите на артикул — вы попадёте в карточку товара в приложении WB или веб-версии для покупателей
Эту скидку можно задать отдельно. Она суммируется с вашей основной скидкой и делает товар ещё привлекательнее.
Настроить её можно тоже через Excel:
1. На вкладке «Все товары» → «Скидки для WB Клуба».
2. Сформируйте и скачайте шаблон.
3. В шаблоне заполните колонку «Новая скидка для WB Клуба».
4. Загрузите шаблон обратно и нажмите «Обновить скидки».
Если вы установите скидку для WB Клуба на 50% и более товаров, их позиции в каталоге поднимутся выше
Чтобы стимулировать спрос на свои товары, вы можете установить специальную скидку на рассрочку. Она применится только если покупатель выберет рассрочку. Скидка действует на итоговую цену (уже с учётом всех ваших скидок). Если покупатель оформит заказ без рассрочки, товар будет продан по стандартной цене.
Рассрочка недоступна для товаров дешевле 20 000 ₽ и дороже 300 000 ₽ (после применения всех ваших скидок).
Для товаров с размерами (одежда, обувь и т. д.) устанавливается единая для всей размерной сетки скидка на рассрочку.
Чтобы установить скидку для рассрочки, скачайте шаблон Excel:
1. На вкладке «Все товары» → «Обновить через Excel» → «Скидки на рассрочку».
2. Сформируйте и скачайте шаблон.
3. В шаблоне заполните колонку «Скидка на рассрочку, %».
Для этого в столбце выберите одно из значений. Вот что они обозначают:
4. Загрузите шаблон обратно и нажмите «Обновить скидки».
Чтобы гибко управлять стоимостью товаров во время автоакций, продавцы могут использовать два инструмента: минимальную цену и блокировку скидок.
Минимальная цена — это та самая минимальная цена товара, с которой продавец готов участвовать в автоакции. Продавец или менеджер устанавливает её на какой-то срок или до отмены.
Блокировка скидок — настройка, которая запрещает автоматически применять акционные скидки к выбранным товарам. Блокировку скидок можно установить:
Минимальная цена и блокировка не исключают товар из акции, но ограничивают применение скидок. Если текущая цена совпадает с акционной, товар всё равно может попасть в автоакцию.
Минимальная цена и блокировка применяются только для автоакций, на обычные акции они не распространяются.
Инструменты применяются:
Как установить минимальную цену и блокировку скидок
Шаг 1. Зайдите во вкладку «Все товары» → «Обновить через Excel» → «Минимальные цены и блокировки для автоакций».
Шаг 2. Сформируйте и скачайте шаблон Excel.
Шаг 3. В шаблоне заполните нужные колонки.
В колонке «Новая минимальная цена для применения скидки по автоакции» укажите целое число (например: 0, 1200, 5000). При этом:
В колонке «Новая блокировка применения скидки по автоакции» выберите срок:
Шаг 4. Загрузите готовый шаблон обратно в систему.
Шаг 5. Нажмите кнопку «Применить изменения», чтобы сохранить настройки.
С помощью инструмента «Окно управления ценой» можно проверить, как отдельные элементы и действия в разделе «Цены и скидки» влияют на продажи. Можно посмотреть, как изменится цена, если применить скидки. Можно увидеть текущие значение и историю изменения цен, остатки, оборачиваемость и другие параметры — это поможет их корректировать.
Для этого во вкладке «Все товары» кликните на строку с нужным товаром.
Перед вами появится карточка, в которой будут параметры:
Эти параметры можно редактировать прямо в окне — финальная стоимость сразу изменится.
На скриншоте ниже показан вариант до редактирования.
А здесь — вариант после редактирования.
Ниже этого блока отображаются ключевые аналитические показатели:
Чтобы узнать, когда и по какой причине изменялась цена, откройте раздел «История изменений». В нём отображаются:
Предположим, вы заметили, что продажи товара упали. Если вы откроете окно управления ценой товара, то увидите:
В окне управления ценой товара вы можете снизить цену или увеличить скидки. Когда изменения применятся, вы увидите, как они отражаются на продажах с учетом истории изменения цены.
Так можно оперативно принимать решения, тестировать гипотезы и реагировать на изменения спроса.
Если вы не зарегистрированы в качестве продавца на портале WB Партнёры, некоторые из этих ссылок могут быть недоступны. А ещё доступ к определённым разделам портала ограничен, если у вас не оплачен лицензионный платёж
Инструкции справочного центра Wildberries
Сервисы Wildberries
Мы подготовили чек-лист, с которым удобно сверяться при работе с ценами на портале продавца. Советуем скачать его и использовать как подсказку в работе
