РоссияРоссияПеред запуском бизнеса важно оценить его финансовую модель: понять, как будет формироваться прибыль и какие предстоят расходы. Это помогает точнее установить цену и заложить необходимые ресурсы. Действующему бизнесу тоже нужны такие расчёты, чтобы быстро находить точки роста — например, улучшать логистику. Всё это называется юнит-экономикой. В этом кейсе мы поговорим о том, как посчитать прибыль и разработать прочный финансовый план для бизнеса.
Вы узнаете:
В конце материала вы найдёте шаблон таблицы по расчёту юнит-экономики и маржинальности и видеогайд от эксперта PRO WB Ольги Чиновой, где она объясняет, как пошагово работать с таблицей и на какие показатели смотреть в первую очередь.
Юнит — это базовая единица расчёта: товар, услуга или клиент. Если мы говорим о бизнесе на маркетплейсе, то чаще всего это один товар: например, рубашка, крем для рук или автомобильная шина.
Юнит-экономика — это способ посчитать, сколько вы зарабатываете на одной единице товара, то есть на одном юните. Такие расчёты важны при запуске — чтобы выбрать модель продаж и установить правильную цену, при масштабировании — чтобы убедиться, что с оборотом растёт и прибыль, в действующем бизнесе — чтобы понимать, где теряются деньги. Они позволяют видеть полную картину: вложения, выручку, возвраты, выкуп, реальную прибыль и ROI — по каждому товару и за каждый месяц.
Суть расчёта заключается в том, чтобы проследить путь товара от закупки до продажи, зафиксировать все расходы и вычесть их из плановой цены.
Чтобы рассчитать юнит-экономику, надо собрать ключевые данные по товару:
А ещё надо учитывать дополнительные расходы — например, на аренду склада. Чем больше данных, тем точнее результат и выводы, которые из него следуют.
Мы подготовили для вас шаблон таблицы для расчёта юнит-экономики. Скачайте её в конце материала, чтобы посчитать свою юнит-экономику.
Маржинальность — это показатель, который показывает, какую часть выручки вы получаете в виде прибыли после вычета всех прямых затрат на товар (производство или закупку).
Проще говоря: продали на 100 ₽ — какая часть из них осталась у вас после оплаты товара?
➗ Маржинальность (%) = (Прибыль ÷ Цена продажи) × 100.
Чем выше маржинальность, тем устойчивее бизнес и тем больше у него ресурсов на развитие: можно вкладываться в маркетинг, улучшение упаковки, расширение ассортимента.
Ориентир: хороший показатель — от 30% и выше.
В период акций показатель может временно упасть до 25% из-за скидок, но за счёт роста оборота продажи всё равно будут выгодными.
Почему важно: без расчёта маржинальности невозможно понять, действительно ли ваши продажи приносят прибыль или только создают оборот.
Пример:
Февраль: выручка — 350 000 ₽, прибыль — 140 000 ₽ → маржинальность = 40%.
Март: выручка — 500 000 ₽, прибыль — 170 000 ₽ → маржинальность = 34%.
➗ Выручка = Количество товара × Цена.
В марте компания продала больше, но эффективность продаж снизилась — выросли затраты, и на каждый рубль выручки прибыли стало меньше.
ДРР — доля рекламных расходов. Это важная метрика юнит-экономики. Она показывает, какую часть выручки вы тратите на продвижение.
➗ ДРР = (Расходы на рекламу ÷ Выручка) × 100%
Если вы продвигаете товар, важно следить, чтобы процент ДРР не превышал допустимых значений:
В каких случаях высокий ДРР оправдан
Совет: если ДРР стабильно высокий, сначала попробуйте поправить карточку, проработайте фото, текст, отзывы. Хорошая карточка сама работает на конверсию — и снижает ДРР. И только потом, если ДРР не изменится, пересмотрите стратегию продвижения
Когда расчёты готовы, самое время посмотреть на бизнес со стратегической стороны. Ниже — шаги, которые помогут усилить эффективность и повысить прибыль.
Посмотрите процент выкупа
Проанализируйте воронку продаж. Зайдите в раздел «Аналитика» на портале WB Партнёры → Аналитика продавца → Воронка продаж. Чем выше выкуп, тем меньше расходов на логистику и больше прибыль. На этот показатель вы можете повлиять, например, повысив качество товара или поменяв упаковку и снизив тем самым повреждения при перевозке.
Подумайте, как можно сократить затраты
Пересмотрите упаковку, сравните тарифы на логистику, найдите более выгодных поставщиков. Но помните, что качество товара остаётся в приоритете. Постарайтесь найти баланс между экономией и ожиданиями клиента.
Найдите точки роста
Определите товар, который приносит больше прибыли, и усильте фокус на него. Расширьте ассортимент популярных товаров и постепенно откажитесь от убыточных. Это позволит постепенно наращивать прибыль.
В видеогайде эксперт PRO WB Ольга Чинова показывает, как пошагово работать с таблицей и на какие показатели смотреть в первую очередь.
