Модель «Маркетплейс» (FBS): продажа со склада продавца

В этом материале расскажем, как работать по модели «Маркетплейс» (FBS) на Wildberries. 

Вы узнаете:

• как устроена модель «Маркетплейс» (FBS),
• в чём её преимущества и когда она особенно выгодна,
• как настроить собственный склад и загрузить остатки через портал WB Partners,
• как обрабатывать заказы от момента поступления до передачи в доставку,
• как работать с возвратами.

Материал состоит из текста и видеоинструкций. Рекомендуем изучить всё по порядку, а в конце выполнить практику для закрепления

Что нужно знать о модели «Маркетплейс» (FBS)

Модель «Маркетплейс» (FBS) позволяет продавать все группы: малогабаритные (МГТ), крупногабаритные (КГТ+) и сверхгабаритные товары (СГТ). Они хранятся на складе продавца, а когда поступает заказ, их перевозят на склад, в СЦ или ПВЗ Wildberries, откуда маркетплейс своими силами доставляет их покупателям.

Преимущества модели «Маркетплейс» (FBS)

Модель даёт полный контроль над запасами: продавец сам решает, какие позиции и в каком количестве хранить у себя, какие продавать со склада маркетплейса, а также может тестировать новые позиции, не отправляя их на склады маркетплейса и не платя за хранение там. С этой моделью удобно масштабировать бизнес, поскольку не нужно заранее завозить крупные партии на склад Wildberries.

«Маркетплейс» позволяет снизить расходы на хранение и логистику, так как продавец хранит товар у себя и доставляет до Wildberries только после получения заказа, что особенно выгодно для низкомаржинальных или габаритных товаров.

Кому подойдёт модель «Маркетплейс» (FBS)

Есть одно ключевое условие: у продавца должно быть место для хранения товара — например, собственный или арендованный склад. Это необходимо, потому что продавец хранит товар у себя и передаёт его Wildberries, только когда получит заказ.

Давайте посмотрим, в каких случаях модель «Маркетплейс» будет особенно полезна.

Продавец хочет протестировать спрос или вывести новые позиции

Можно начать с минимальных партий и отправлять товары только после получения заказа, не вкладываясь в хранение и логистику.

В ассортименте сезонные товары

Например, вы продаёте кондиционеры или лыжи. Если работать по модели «Маркетплейс», не нужно платить за их хранение в периоды между сезонами.

Важно контролировать упаковку и комплектацию

Если в вашем ассортименте есть товары под заказ, хрупкие, уникальные или штучные изделия, а также товары ручной работы и растения, то контроль особенно важен. Модель «Маркетплейс» позволяет продавцу сохранить его за собой. 

Нужно продать остатки или коллекции прошлого сезона

При этом продавцу важно не хранить товар на складе Wildberries, чтобы не оплачивать хранение.

Теперь рассмотрим примеры, когда продавцы выбрали модель «Маркетплейс» (FBS).

Малогабаритные товары (МГТ)

Пример: как продавать украшения ручной работы

Анна сама делает чокеры из натуральных камней. Она решила продавать их на Wildberries, а заниматься логистикой не хотела.

Выходом стала модель «Маркетплейс» (FBS). Анна хранила чокеры дома, сама упаковывала и относила заказы в ближайший ПВЗ Wildberries, а маркетплейс доставлял их покупателям.

Одно из ключевых преимуществ — возможность гибко управлять ассортиментом. Анна анализировала отзывы и вопросы, чтобы понять, какие модели лучше покупают. Популярных товаров она стала делать больше, а непопулярных — меньше.

Самые востребованные чокеры Анна стала продавать по модели «Склад Wildberries» (FBW), а новые коллекции — по модели «Маркетплейс» (FBS), чтобы тестировать спрос.

Пример: как продавать детскую одежду круглый год и в сезон

Вера продаёт детские повседневные вещи и школьную форму. Форма — сезонный товар. Хранить её на складе Wildberries круглый год невыгодно.

Вера стала продавать школьную форму по модели «Маркетплейс» (FBS) в сезон, а основной ассортимент — по модели «Склад WB» (FBW). Это позволило снизить расходы на хранение между сезонами, сохранить контроль над качеством товара и упаковки, гибко управлять остатками и не зависеть от складских лимитов.

Крупногабаритные товары

Пример: как продавать товары для ремонта

Максим продаёт на Wildberries инструменты и другие малогабаритные товары для ремонта. А в своём офлайн-магазине он предлагает  КГТ+ — например, стремянки и монтажные столы.

Чтобы протестировать спрос, Максим добавил в ассортимент на Wildberries 5 популярных офлайн-позиций и стал продавать их по модели «Маркетплейс». Вскоре 3 позиции показали рост, и Максим включил их в постоянный ассортимент. Теперь он использует модель «Маркетплейс» для вывода новых КГТ+. 

В результате средний чек вырос, общая прибыль увеличилась. Появился новый масштабируемый канал продаж.

Пример: как продавать спортивные товары

У Сергея свой офлайн-магазин спорттоваров. В зимний сезон — с ноября по февраль — там всегда высокий спрос на лыжи, сноуборды и снегокаты. Сергей решил выйти с этими товарами на Wildberries и выбрал модель «Маркетплейс» (FBS). Это позволило:

• хранить основной запас на своём складе и не платить за хранение на складах маркетплейса не в сезон,
• обновлять информацию о наличии и отгружать товар на склад Wildberries по мере поступления заказов,
• увеличить поставки ходовых моделей на пике спроса.

За зимний сезон Сергей продал весь запланированный объём, а ещё закупил дополнительно и вывел в продажу самые востребованные позиции. В результате оборот вырос, Сергей сохранил контроль над логистикой и построил предсказуемый бизнес-цикл, включающий сезонный всплеск спроса.

Сверхгабаритные товары

Пример: как продавать крупную бытовую технику

Через собственный сайт Владимир продаёт крупную бытовую технику: стиральные машины, холодильники и др. Чтобы расширить каналы сбыта и привлечь новых клиентов, он вышел на Wildberries по модели «Маркетплейс» (FBS). Это позволило:

• разместить на маркетплейсе весь ассортимент, но не завозить товары на склад WB,

• предложить покупателям бесплатную доставку до двери с подъёмом на этаж,

• контролировать качество упаковки и комплектации.

Бесплатная доставка с подъёмом на этаж оказалась важным конкурентным преимуществом и помогла привлечь покупателей. Владимиру она позволила перераспределить ресурсы с логистики на развитие бизнеса, получить положительные отзывы и закрепиться в категории.

Пример: как продавать мебель

У Константина свой магазин мебели. Высокие расходы на хранение и дорогая доставка съедали основную часть прибыли.

Константин вышел на Wildberries по модели «Маркетплейс» (FBS). Его привлекло, что не нужно отправлять всю партию на склад маркетплейса и самостоятельно доставлять товар покупателям. Кроме того, можно начать всего с нескольких товаров.

Константин создал карточки для 10 самых популярных моделей из своего ассортимента, настроил виртуальный склад в личном кабинете и начал отгружать заказы на ближайший склад. 

Как и в предыдущем примере, бесплатная доставка сыграла свою роль. Раньше Константину было сложно конкурировать с крупными магазинами: они доставляли быстрее и дешевле. Теперь он смог предложить клиентам более выгодные условия.

Работа на маркетплейсе помогла Константину выйти на новый уровень без серьёзных вложений. Через полгода продажи через Wildberries стали приносить стабильный доход, а логистическая нагрузка на бизнес снизилась.

Как начать работу по модели «Маркетплейс»

Алгоритм включает 5 шагов. Далее мы их коротко опишем, а в видео разберём, как настроить виртуальный склад, обрабатывать заказы и управлять возвратами в интерфейсе WB Partners.

Шаг 1. Создайте карточки товаров, установите конкурентную цену

Если вы уже продаёте на Wildberries по другим моделям, можно использовать существующие карточки. Новичкам нужно заполнить описание, характеристики и загрузить фотографии для каждой позиции. 

Шаг 2. Настройте виртуальный склад

В личном кабинете перейдите в раздел «Мои склады и пропуска» и создайте виртуальный склад. Выберите склад или сортировочный центр, который работает с вашим типом товаров — МГТ, КГТ+ или СГТ (это обозначено на карте). Туда вы будете доставлять заказы.

Шаг 3. Загрузите остатки

В разделе «Управление остатками» укажите актуальное количество товаров. Как только остатки добавлены, товары становятся доступны для покупки — они появляются на витрине Wildberries.

Шаг 4. Подготовьте заказ к отправке

После поступления заказа создайте поставку в личном кабинете, упакуйте товар, нанесите маркировку.

Шаг 5. Отгрузите заказ на склад Wildberries, доставьте на склад, в СЦ или ПВЗ

Дальше маркетплейс сам доставит товар покупателю.

Чтобы разобраться, как начать работу по модели «Маркетплейс» (FBS) на портале WB Partners, посмотрите 3 видео. Попробуйте повторить действия прямо в своём кабинете продавца, чтобы сразу применить знания на практике. Если что-то потребует уточнения, просто поставьте видео на паузу и проверьте настройки в своём профиле.

Обратите внимание, что интерфейс и содержание вашего профиля могут немного отличаться от того, что показано в материале. Это связано с регулярными обновлениями портала

Как создать виртуальный склад

Посмотрите видео ниже — в нём объясняем, как начать работу по модели «Маркетплейс» (FBS) на портале WB Partners. Вы узнаете, как создать свой виртуальный склад и загрузить остатки.