История компании «Мьюзик Лайн» началась на легендарной Горбушке почти 30 лет назад, когда над продавцами синтезаторов посмеивались. Сейчас у компании десятки сотрудников-музыкантов и трёхкратный рост на Wildberries за год. В этом материале — честный разговор о том, почему копировать лидеров больше не работает, как «мёртвые товары» тянут бизнес вниз и что на самом деле заставляет покупателя нажать «купить».
Интервью с руководителем компании «Мьюзик Лайн» Дмитрием Крыковым, который помнит запах новой гитары на рыночном прилавке, но при этом свободно оперирует терминами «рич-медиа», «ассортиментная стратегия» и «аналитика спроса». Искренне, без прикрас и с конкретными цифрами.
Начало, которое никто не принимал всерьёз
В середине 90-х, когда рынок только формировался, а Москва жила легендами о Горбушке, будущий «Мьюзик Лайн» начинался с прилавка. Продавали всё подряд, пробовали разное. Но в какой-то момент нащупали нишу — музыкальные инструменты.
Над нами многие смеялись — кто с телевизорами, кто с пылесосами, а мы с синтезаторами непонятными…
Сейчас у компании — почти 30 лет опыта, розничная франчайзинговая сеть, около 100 сотрудников, собственные бренды, устойчивые отношения с поставщиками и целый отдел, который работает с маркетплейсами, а когда-то в нём был всего 1 сотрудник. Но главное, что осталось неизменным: команда почти полностью состоит из музыкантов, бывших и действующих. Это можно назвать особенностью компании.
Благодаря тому, что у нас работают люди, которые понимают, что такое музыкальные инструменты, мы не просто продаём товар — мы понимаем его с точки зрения конечного потребителя
И это не просто слова. Если на Wildberries приходит вопрос про укулеле или барабанную установку, ответит человек, который держал этот инструмент в руках.
Выход на маркетплейс: один менеджер и метод «на своих ошибках»
В конце 2018 года, когда маркетплейсы ещё не стали главной силой в рознице, в «Мьюзик Лайн» посадили одного человека с задачей: «разберись». Ни подрядчиков, ни консультантов, ни готовой стратегии. Как рассказал Дмитрий Крыков, компания прошла этот процесс «собственными руками и училась на своих ошибках».
Первое время были сложности с упаковкой, логистикой, вниманием к требованиям площадки. Но постепенно команда выстроила все процессы — и поняла: это не просто витрина, а полноценная экосистема для масштабирования.
Сегодня в компании — целый отдел по работе на маркетплейсах: менеджеры, логисты, закупщики, категорийщики, аналитики. И каждый — тоже с музыкой в жизни.
Тот самый рывок: как пересобрать карточку и вырасти в 3 раза
Самый яркий период взрывного роста «Мьюзик Лайн» случился в конце прошлого года. Но ему предшествовала большая работа, начавшаяся ещё в ноябре 2024 года. В компании провели тотальную ревизию ассортимента. Пересобрали каждую карточку товара, переработали инфографику, проанализировали отзывы — не только свои, но и конкурентов. Вытащили самые основные потребности клиентов и «переложили» их в визуал и структуру карточки.
Мы сделали самопродающие карточки, ориентированные на реальное поведение пользователя. Перевели опыт и потребности клиентов в саму структуру карточки. Результат: общий рост по кабинету — в 3 раза, по отдельным карточкам — до 20 раз. Это показывает: важна не столько реклама сама по себе, а качество упаковки продукта в карточке в связке с рекламой
Компания активно использует инструменты, к примеру «Джем», которые помогают с рекламой, аналитикой, расширением воронки продаж и поиском новых точек роста. Дмитрий советует осваивать эти инструменты как можно раньше.
Главная ошибка новичков: слепое копирование лидеров
На вопрос, что мешает молодым продавцам, ответ звучит жёстко, но по делу.
Основная ошибка — слепо копировать лидера ниши. Сделать так же. Сейчас это уже не работает. Ценность создаётся не столько ценой, сколько пониманием, подойдёт ли этот товар моему покупателю
Поэтому главный совет: делать не как все, а как удобно клиенту. Думать не о характеристиках ради характеристик, а о сценарии использования. Отвечать на вопросы покупателя ещё до того, как он их задал — через инфографику, структуру, отзывы.
Как использовать распродажи с пользой
Многие продавцы воспринимают акции и распродажи как возможность быстрее избавиться от залежавшегося товара. В компании «Мьюзик Лайн» с этим подходом давно расстались. Их тактика ровно противоположная: не слить, а усилить.
Мы всегда стараемся подходить к распродажам не вширь, а вглубь. Для нас это не способ распродать остатки, а возможность усилиться в конкретных позициях и занять более сильные места в категории. Я бы рекомендовал всем не использовать акции как способ слить «висяки». Намного эффективнее заранее подготовиться, определить ниши с незакрытым спросом, выбрать перспективные товары и сфокусироваться на них. И здесь очень сильно поможет аналитика Wildberries
Такой подход превращает одноразовую распродажу в долгосрочный инструмент роста. Главное — заранее подготовить операционную часть: убедиться, что товар есть на складах в нужном объёме, иначе в пик спроса можно остаться с пустыми руками. Если всё сделать правильно, продвижение карточки во время акции наращивает её позиции и после окончания скидок. В результате бизнес получает не разовый всплеск, а стабильные качественные продажи на месяцы вперёд, — советует Дмитрий Крыков.
Конкуренция есть везде — и это нормально
Наивно думать, что в сегменте музыкальных инструментов слабая конкуренция. Её достаточно в любой нише на маркетплейсах. Но конкурировать можно по-разному.
Самая невыигрышная стратегия — просто повторять за лидером или играть только ценой. Намного эффективнее искать незакрытые потребности, работать с упаковкой продукта и быстрее реагировать на ожидания клиентов. Для новичков это особенно важно: занять своё место не масштабом, а качеством — гораздо менее затратно при входе на площадку
Взгляд в будущее: не просто объёмы, а устойчивая модель
Планы на ближайшие 3–5 лет у компании амбициозные, но прагматичные. Не просто «увеличить продажи», а:
- выстроить устойчивую модель с хорошим ассортиментом и понятной экономикой,
- сделать бизнес технологичным и управляемым,
- объединить в единую систему дистрибуцию, собственные бренды, аналитику и маркетплейсы.
Надеемся, что через 3–5 лет наш бизнес будет ещё сильнее и технологичнее, где всё будет работать как единая система
И, судя по тому, как компания прошла путь от горбушкинского прилавка до трёхкратного роста на Wildberries, — это не просто слова.
Вместо итогов: 3 совета начинающим продавцам от Дмитрия Крыкова
- Не копируйте лидеров. «Сделать так же» — проигрышная стратегия. Работайте с потребностями клиента, а не с чужими карточками.
- Используйте аналитику и инструменты платформы полностью. «Джем» и другие сервисы — это не просто реклама, а экосистема для масштабирования.
- Не бойтесь убирать залежавшиеся товары. Это сократит издержки и высвободит фокус на позициях, которые действительно могут выстрелить.
В компании «Мьюзик Лайн» нет правила, что работать могут только музыканты, но к ним приходят люди, для которых музыка — это часть жизни. И это, пожалуй, лучшее объяснение, почему их клиенты возвращаются.