На Wildberries продавцы используют 2 показателя: долю рекламных расходов (ДРР) — если запускают кампанию в кабинете WB Медиа, и долю затрат — когда запускают продвижение в кабинете WB Продвижение.

• ДРР — это процент от суммы заказов, который вы вложили в рекламу. 
• Доля затрат — это процент от суммы заказов, который вы вложили в продвижение. 

Когда знаете ДРР и долю затрат, можете:

• отслеживать в динамике эффективность рекламы и продвижения, 
• сравнивать разные типы кампаний и выбирать наиболее выгодные,
• эффективно распределять бюджет.

ДРР считают по формуле:

➗ ДРР = Расходы на рекламу ÷ Выручка от продажи рекламируемых товаров × 100%

Например:

• расходы на рекламу — 30 000 ₽,
• выручка от продажи рекламируемых товаров — 100 000 ₽,
• ДРР: 30 000 ÷ 100 000 × 100% = 30%.

Долю затрат считают похожим образом:

➗ Доля затрат = Затраты на кампанию ÷ Заказы товаров из кампании с учётом ассоциированных конверсий на сумму в рублях × 100%

Где посмотреть ДРР и долю затрат на маркетплейсе

Расходы на медийную рекламу в кабинете WB Медиа во вкладке «Кампании» — параметр «ДРР».

Затраты на продвижение в кабинете WB Продвижение во вкладке «Статистика» — параметр «Доля затрат, %».

Какую ДРР и долю затрат считают нормой на маркетплейсе

Оценивая метрики, важно опираться на маржинальность своего товара и значения, которые считают нормой на рынке.

• На старте маржинальность товара временно может быть равна или больше ДРР и доли затрат — тогда бизнес работает в ноль или даже в минус, чтобы накопить отзывы и рейтинг.
• После, чтобы получать прибыль, ДРР и доля затрат должны быть меньше маржинальности. Желательно — в разы. Например, при маржинальности 20% приемлемой считают долю затрат до 10%.

Как оптимизировать и снизить ДРР и долю затрат

Сначала изучите базовые рекомендации и бесплатные материалы «Всё о продвижении товаров на Wildberries: настройка, оптимизация и аналитика», чтобы разложить всё по полочкам.

Затем регулярно приходите на бесплатные онлайн-мероприятия PRO WB, чтобы отточить навыки. На встречах эксперты рассказывают, как выстроить продвижение на Wildberries с помощью разных инструментов, делятся лайфхаками и неочевидными наблюдениями.

Базовые рекомендации

• Продвигайте только самые ценные предметы — предметы из группы А и В. Не расходуйте бюджет на С. Как распределить товары по значимости, посмотрите в статье «Что такое ABC- и XYZ-анализ товаров на маркетплейсе и как их провести».
• Тестируйте все типы продвижения перед масштабным запуском. Когда протестировали, выберите самые выгодные и заложите бюджет на продвижение в юнит-экономику.
• Запустили продвижение — отслеживайте статистику. Делайте ежедневные и еженедельные срезы по результатам. При необходимости меняйте подходы к продвижению — это важный навык продавца на Wildberries. 
• Оттачивайте воронку продаж, выявляйте слабые места и усиливайте их. Чем выше конверсии, тем меньше расходов на рекламу и продвижение. Посмотрите запись эфира «Как выявить и решить проблемы в воронке продаж на Wildberries». Материал поможет понять, как анализировать воронку и находить точки роста на каждом этапе.
• Улучшайте карточки товара, чтобы они привлекали с первого взгляда, давали покупателю исчерпывающую информацию и выделяли ваш товар. Копите положительные отзывы в карточке предмета и отвечайте на вопросы клиентов.
• Учитывайте сезонность. Нет смысла продвигать саженцы в ноябре, а новогодние подарки в июле. В это время их заказывают редко или не покупают совсем. 

Дополнительные материалы

• Кабинет WB Продвижение и WB Медиа
• Инструкции: «Сравнение карточек», «Поисковые запросы на WB», «А/Б-тестирование главного фото в карточке товара», «Как оценить результаты рекламы»
• Запись эфира «Как выявить и решить проблемы в воронке продаж на Wildberries»
• Бесплатный сборник материалов «Всё о продвижении товаров на Wildberries: настройка, оптимизация и аналитика»