В гостях у WB Insight семейный дуэт Александры Григоришиной и Вячеслава Похлёбина, создателей бренда товаров для праздника «Мишины шарики» и «Мишины ёлки». Их история — про удивительный поворот, когда конец одного проекта становится началом большого пути. Про веру в команду, авантюру с первым контейнером, КамАЗ вместо новой квартиры и любовь к цифровым инструментам, которые помогают управлять 2 500 SKU без огромного штата.

«Давай дадим последний шанс»

2021 год. У Александры и Вячеслава — косметический бренд на Wildberries, который не залетел. Математика не сошлась, сил больше не было, и пара уже приняла решение закрывать проект. Но была одна загвоздка — команда. Небольшая, но очень вовлечённая.

— Я сказала Славе: давай дадим последний шанс. Подумаем, что ещё можно попродавать, — вспоминает Александра. — А он ответил: «Пускай они сами подумают».

Команда предложила 5 вариантов. Среди них — фотозоны. Тогда на маркетплейсах такого продукта практически не было. Александра и Вячеслав, выходцы из крупного ретейла и финансовой сферы, к праздничным товарам раньше не имели никакого отношения. Но они рискнули.

Первые наборы собирали дома — всей семьёй, включая детей, которые до сих пор с улыбкой вспоминают, как куча воздушных шаров захватили квартиру. Упаковали, отвезли, начали продажи. Ноябрь 2021-го — старт, который мог бы остаться очередным экспериментом, если бы не одно но.

— Мы поверили в себя. Не как молодые ребята, а как взрослые люди с опытом. Вячеславу 50, мне 43 или 44, — смеётся Александра. — И мы сразу заказали контейнер.

Вячеслав добавляет:

— Это был чистой воды авантюризм. У нас не было понимания, как быстро мы это продадим. Но был опыт: если ты веришь в продукт, нужно идти до конца.

250 миллионов на 4,5 сотрудника: как это возможно?

Сейчас «Мишины шарики» — это уже 2 500 артикулов, 2 бренда, собственная логистика, КамАЗы и команда из 28 человек, включая грузчиков. Но был в истории компании удивительный период, о котором основатели вспоминают с особым теплом.

— Лучшие времена? Выручка 250 миллионов, а в команде… 4,5 человека, — делится Александра.

Как так получилось? Во-первых, бизнес-процессы были построены на контрактном производстве и максимальной автоматизации. До 2023 года у них даже не было своего склада: товар приезжал уже упакованным и уходил напрямую на маркетплейс. Во-вторых, не было того количества направлений, которые требуют внимания сейчас: реклама, сложная логистика, индекс локализации, работа с внешним трафиком.

Вячеслав уточняет:
— Мы жили в 15 минутах от склада в Коледино. Нужно подсортировать товар? Закинули в багажник, через 2–3 часа он уже на складе. Сейчас это невозможно. Процесс изменился и требует другого подхода.

Бренд, который вырос

Сейчас «Мишины шарики» — это уже не просто фотозоны. Это полноценный бренд с собственной упаковкой, сильными соцсетями и огромным внешним трафиком. Но главное — философией.

— Мы никогда не равнялись на продавцов внутри площадки, — говорит Александра. — Наши конкуренты — крупные международные компании и российские игроки с 30-летней историей. И нас вдохновляет их путь.

Для Александры это принципиальный момент. Она из большого офлайн-ретейла и признаётся: её пугает культура «насолить друг другу», которая иногда царит в среде продавцов.

— Я не представляю, чтобы Hoff сознательно наносил ущерб IKEA, когда они были в России. Они вместе развивали категорию. Задача больших продавцов — не завалить конкурента отзывами, а вырастить нишу. Мы с первого дня стараемся создавать продукт, которого нет у других. Да, Слава ругается, что я опять поверила в какую-то авантюру. Но именно так рождается рынок.

Фотозоны за 236 000 рублей в первый месяц и КамАЗ вместо Maserati

На вопрос о самом ярком моменте в бизнесе Александра отвечает не цифрами. Хотя есть и они: первый месяц продаж принёс 236 000 рублей. Это был тот самый «старт с нуля».

— Но самое яркое — это когда приехал наш первый контейнер. 11 тонн шаров. Мы начинали в гараже, а тут — контейнер! — вспоминает она с горящими глазами.

А второе по силе эмоций событие — покупка первого КамАЗа.

— Ни одна личная машина не приносила мне столько восторга, сколько этот КамАЗ, — признаётся Александра. — А в этом году пришлось покупать машину ещё больше: КамАЗ стал маловат.

На вопрос купили ли себе что-то на выручку 300 миллионов, Александра засмеялась.

 — Не квартиру, не Maserati. Мы всё реинвестируем в бизнес. Это не единственный наш проект, но здесь каждая копейка уходит в развитие: склад, машины, новые продукты. Осязаемое впечатляет больше, чем цифры на счёте.

Как два бизнесмена подружились с искусственным интеллектом

Сегодня у бренда 2 500 SKU. Вручную управлять такой матрицей невозможно, поэтому Вячеслав осваивает API и нейросети.

— Я не айтишник, — признаётся Вячеслав, — но с помощью искусственного интеллекта можно настроить систему, которая, к примеру, каждое утро присылает отчёт по артикулам, где план не выполнен. Где закончились остатки? Как отработала реклама? 

Вячеслав глубоко погрузился в тему искусственного интеллекта, самостоятельно изучает, как его лучше использовать, чтобы ускорить рабочие процессы, и сейчас компания внедряет электронного менеджера-аналитика, который выдаёт реальному менеджеру свои рекомендации. Раньше менеджер тратил на это часы, а теперь — 7 минут.

Это позволило компании не раздувать штат. По подсчётам основателей, без таких инструментов команду пришлось бы умножать минимум на три.

— Найти качественных сотрудников на рынке сложно. Человек, который отлично работал с 50 артикулами, теряется, когда перед ним 2 500. Это как пригласить дачника обрабатывать колхозное поле, — объясняет Александра. — Цифровые помощники позволяют нам сохранять эффективность и держать конкурентную цену.

«Мишины шарики»: при чем тут олимпийский мишка?

На вопрос о названии Александра смеётся:

— Миши у нас нет. Надо уже, наверное, завести. В основе логотипа — олимпийский мишка с шарами. Так и получились «Мишины шарики».

4 совета начинающим продавцам от команды «Мишины шарики»

1. Не ждите быстрых результатов. Работа на Wildberries — это не про «темщиков» и моментальные миллионы. Это путь вдолгую.
2. Качество продукта — залог успеха. Если продукт классный, он продаётся сам. Если вы в нём ошиблись, никакая реклама и «механики» не спасут.
3. Стройте бизнес в белой системе координат. Ввозите товар официально, платите налоги, сертифицируйте продукцию. Сейчас это не просто этично, а экономически выгодно. Чем раньше вы начнёте, тем спокойнее будете спать.
4. Начинайте с узкой матрицы. Один продукт в нескольких вариантах — это фокус, который позволяет нарастить «мышцы» в игре. А уже потом расширяйтесь. Мы начинали с 15 артикулов, в 2023 году у нас было не больше 100, а сейчас уже 2 500.

Отдельный совет от Вячеслава:

— Не идите в массовый продукт, который уже продаётся большими топами. Ищите свою нишу, даже если она узкая. Розовые сапоги для рыбалки? Почему бы и нет? Wildberries — огромная экосистема, где можно продать всё. Но если вы просто повторите то, что делают лидеры, у вас не хватит ресурсов конкурировать. А вот уникальный продукт станет вашим.

Что дальше? Производство в России и «Мишины ёлки»

В 2024 году бренд сделал ставку на новогодние товары, запустив второй бренд — «Мишины ёлки». Идея родилась спонтанно, но теперь к ней подходят системно. Вячеслав и Александра ездят на крупнейшие международные выставки, например Christmasworld в Германии и выставку детских товаров в Нюрнберге, чтобы самим быть теми, кто привозит тренды. 

— Мы много времени проводим в Китае, но не просто берём готовые товары. Мы привозим тренды на фабрики и говорим: сделайте, пожалуйста, это. Мы участвуем в запуске продуктов, — объясняет Александра.

А в этом году бренд начинает локализацию: часть товаров будут производить в России.

— Наша главная цель сейчас — не просто вырасти в деньгах, — говорит Александра. — Мы ставим цель расти в 1,5 раза, но важнее перестроить инфраструктуру и команду, чтобы они были готовы к новым объёмам и не выгорали.

Люди и культура: почему у них нет офиса

У «Мишиных шариков» нет головного офиса. Вся команда работает удалённо, из разных городов и часовых поясов.

— Это осознанная концепция, — поясняет Александра. — Офис стоит денег, но главное — он ограничивает в найме. Удалёнка позволяет выбирать лучших по всей стране. Наши сотрудники не тратят время на дорогу, могут совмещать работу и личную жизнь. Мы считаем, что это делает их эффективнее.

При этом в компании выстроена сильная корпоративная культура. Есть корпоративный кодекс, проводятся мероприятия для команды. А ещё здесь поддерживают рождаемость.

— У нас есть «эстафета беременных», — улыбается Александра. — Девушкам на собеседовании часто страшно признаться, что они планируют ребёнка. А я говорю: у нас всё окей. Мы дарим коляски, помогаем вернуться после декрета. Это наш опыт из предыдущих компаний, и мы принесли его в свой бизнес.

Вместо послесловия

Когда наше интервью подходило к концу, Александра и Вячеслав были уже в движении: новые контейнеры, запуск продуктов, подготовка к высокому сезону. На прощание спрашиваю, что важно знать новичку, который только заходит на Wildberries.

— Не ждите быстрых результатов. Стройте продукт. Стройте бренд. И делайте это честно, — резюмирует Вячеслав.

Александра добавляет:

— И не бойтесь учиться. В прошлом году я закончила двухлетнее обучение в МГИМО, сейчас поступила в МГУ. Учиться нужно постоянно. Но выбирайте фундаментальные программы, а не курсы инфобизнесменов. И используйте искусственный интеллект. Это ваш главный помощник, который поможет считать, планировать и не раздувать штат.

«Мишины шарики» начинались в гараже, потом были первые 11 тонн шаров. Сейчас у них 2 бренда, КамАЗы, 2 500 артикулов и философия, в которой конкуренты — не враги, а партнёры по развитию категории.